Ofertas de autos a la vista en EU

La ventas de autos en Estados Unidos durante el mes de febrero muestran algunas sorpresas, por ejemplo: Ford superó a General Motors (GM) en ventas por primera vez en 12 años ; Honda Accord superó en ventas a la camioneta pickup Chevy Silverado , lo que casi nunca pasa fuera de una crisis de combustible; a pesar de sus bien conocidos problemas, las ventas de Toyota sólo cayeron 8.7% ; y algunas marcas menos anunciadas (Volkswagen y Subaru) registraron un aumento en más de un tercio.

Analizar la venta de autos es un asunto muy complicado: los resultados de un mes pueden verse afectados por inventarios débiles, incentivos altos o ventas inesperadas de flotillas. Pero no hay que agregar confusión: los fabricantes de automóviles son conocidos por amañar sus resultados, contando como vendidos aquellos autos que apenas tocaron el suelo de las concesionarias, o a veces, reteniendo ventas en meses buenos para hacer que los resultados luzcan mejores en meses posteriores.

El mensaje más importante de los resultados de febrero es que la venta de autos sigue siendo un deporte rudo. GM, afectada por su caída del primer puesto, ya reorganizó sus ventas y mercadeo. Tuvo que degradar a algunos jugadores y promover a otros para fortalecer la autoridad de su nuevo jefe en América del Norte, Mark Reuss. En la conferencia telefónica en la que dio a conocer los cambios, quedó claro que ya estaba ansioso por hacer que crecieran las ventas. El presidente ejecutivo Ed Whitacre sabe exactamente a quién llamar cuando quiere mejores resultados.

Mientras tanto, cualquiera que haya pensado que Toyota iba a quedarse sentada esperando escuchar el impacto en las ventas causado por las audiencias del Congreso y por los pedales defectuosos , estaba muy equivocado. De todos los fabricantes japoneses, Toyota tiene las operaciones de mercadeo más agresivas y los depósitos financieros más profundos. Sus proveedores están afinando las mejorías en sus concesionarias y están ansiosos por ver rendimientos en su inversión.

Así que cuando la firma se esmeró en su gasto de incentivos en más de un trimestre, se notó en las ventas. Claro que a la automotriz le salió barato: su incentivo promedio de 1,833 dólares por carro sigue siendo poco más de la mitad de los 3,300 que gastó Ford, según Automotive News.

Ahora Toyota está volviendo a aumentar la apuesta. A principios de marzo dijo que ofrecerá un financiamiento 0% por 60 meses, un plan de mantenimiento gratuito por dos años y otros incentivos adicionales. Comenzará a transmitir nuevos comerciales diseñados para hacer que los clientes se sientan más cómodos comprando sus autos.

GM respondió en cuestión de horas, anunciando su propio programa de financiamiento 0% a 60 meses para su línea de producción 2010. Dejando atrás la lealtad a los clientes, los fabricantes de coches se concentran más en vender un buen acuerdo que un vehículo.

Ford no respondió de inmediato, aunque parece ser que seguirá siendo competitivo en relación a los otros. El fabricante se vio sorprendentemente fuerte en febrero. Además de su mejor vendido, la pickup F-series, su sedan Fusion tuvo el séptimo mejor desempeño en la industria, y la crossover Escape estuvo en el noveno puesto.

Ford tiene una línea de producción inusualmente robusta, según una investigación de Bank of America Merrill Lynch. Sólo es más pequeña que la de Hyunday/Kia; la medida es el porcentaje de volumen que remplaza. Dado que los clientes prefieren nuevos modelos, esto promete buenas condiciones para el futuro.

Los resultados de febrero también atendieron a dos fabricantes de autos más pequeños que claramente están creciendo. Después de años de negligencias, Volkswagen finalmente está haciendo su esfuerzo por vender autos en Norteamérica, y los clientes están respondiendo a la oportunidad de comprar una marca alemana por precios menos lujosos.

Mientras tanto, Subaru tiene algunos modelos nuevos con su Outback y su Legacy, diseños atractivos así como un manejo 4x4 en toda su línea de modelos.

Es difícil decir lo que todos estos cambios en el mercado implican para el resto del año. Ford puede estar tomando terreno desde este momento, pero tendrá que seguir dando respuesta a los fuertes competidores.

GM, liderado por su presidente ejecutivo Whitacre, claramente opera bajo el mandato de hacer crecer su unidad de ventas y ganancias . Casi una tercera parte de sus ventas de febrero fueron hechas a flotillas, y se espera que estas ventas aumenten durante los próximos meses.

Toyota, por su parte, ha dejado claro que compensará cualquier daño a la confianza del consumidor con mejores planes de compra. "La promoción de marzo no tiene precedentes en la historia de Toyota", dijo el gestor de la división general, Bob Carter.

Sólo nos queda esperar y ver qué sorpresas trae abril.