¿Quién está detrás del éxito cementero?

Cemex ha decidido contratar a mujeres como asesoras y vendedoras de autoconstrucción; mientras Holcim-Apasco no se queda atrás y promueve sus programas con arquitectos jubilados.
Las promotoras de Cemex llegan directo al cliente. (Mauricio
Cinthya Bibian

Las señoras que organizan ‘tandas’ y ‘coperachas’ para jardines o iglesias en sus comunidades son el arma secreta de Cemex para impulsar sus ventas en el segmento de la autoconstrucción, amenazado por el auge de acceso al crédito a la vivienda y que, en un par de años, hizo bajar dos puntos porcentuales la demanda de cemento para obras propias, de 75 a 73%, según la Cámara Nacional del Cemento.

“Tenemos un programa de financiamiento, asesoría y servicio que ha dado lugar a una fuerza de ventas basada en mujeres de las comunidades”, explica Héctor Ureta, director de Soluciones Sociales de Cemex México.

Se trata de un ejército de 550 señoras que fungen como promotoras (no admiten jóvenes ni hombres). Su misión consiste en ir a hablar con las familias de la comunidad donde operan, para convencerlas de ampliar su casa. Si aceptan, las apuntan para que Cemex les dé un crédito y asesoría. Por cada familia inscrita les pagan 48 pesos y por cada mes que permanecen en el programa reciben 8.60 pesos más.

Cemex sólo integra al programa a las familias que las señoras recomiendan. Hasta el momento ha inscrito 165,000 familias, que equivalen a 83,000 cuartos de 10 metros cuadrados.

Actualmente, ellas operan en 42 ciudades, unas 12 señoras por ciudad, pero Cemex planea ampliar su presencia a 80 ciudades.

Holcim-Apasco no se quedó atrás. Para promover su programa de autoconstrucción, llamó a arquitectos jubilados para asesorar a quienes buscan iniciar o ampliar su vivienda. “Es un segmento que no ha sido atendido y que con nosotros ha demostrado ser muy buen sujeto de crédito”, dice Francisco Fernández, director de Mi Casa, que se echó a andar hace 24 meses.

Los financiamientos de las cementeras (Cruz Azul compite en este nicho con Crediazul) van de 1,300 a 20,000 pesos, sin embargo, la autoconstrucción representa su mejor cliente, pues al comprar por bulto pagan 15% más que por el material en gran volumen.

Hasta ahora las cementeras aplican sus programas en áreas urbanas, pero tanto Cemex como Holcim-Apasco analizan atacar las comunidades rurales, “sólo se tendrán que hacer los cambios pertinentes para ajustarlos a las nuevas condiciones”, explica Ureta.

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