Tequila, el segundo petróleo
La denominación de origen para el tequila fue la señal: “Tenemos un segundo petróleo y vamos a explotarlo”, acordaron en 1997 Moisés Guindi y Daniel Schneeweiss. Con 100,000 dólares y la idea de crear una destilería boutique, nació Tequila Milagro, una marca que el año pasado rebasó ventas por 10 mdd.
Daniel, proveniente de una familia de vidrieros, tenía una decoradora de envases de vidrio; Moisés, de extracción textilera, buscaba un negocio en el que China no pudiera competir. Ambos se conocieron en la Universidad Iberoamericana. Al reencontrarse idearon un plan basado en la exportación a EU, por sus ventajas: mayor certeza en los pagos, la disposición del consumidor a probar nuevas marcas y alto poder adquisitivo. Su meta era vender 36,000 botellas de 750 ml al año. La superaron.
“La buena noticia era que cada vez vendíamos más, y la mala era, también, que cada vez vendíamos más”, bromea Schneeweiss. Los primeros siete años, explica Guindi, “nuestro mayor problema se llamó flujo de efectivo”. Financiándose con sus proveedores, consiguieron que su ciclo de ingresos fuera más ágil.
Todo marchó bien hasta que llegó la crisis del agave. En un año (entre 2000 y 2001), el precio por kilo subió de 80 centavos a 17 pesos. La materia prima significó hasta 90% del precio de cada botella. Fue entonces cuando se asociaron con Juan de la Torre, quien a cambio de 13% de las acciones, aportó el agave suficiente para dos años de producción.
La crisis arrasó. Había más de 900 tequileras y hoy operan sólo 386. Milagro no sólo sobrevivió sino que mantuvo abasto y precio a sus clientes. En 2004 se asociaron con la escocesa William Grant & Son, octava distribuidora global de bebidas. Hoy llegan a 100% de EU, los duty free de los principales aeropuertos, exportan a Rusia y este año entrarán a Canadá. Ahora buscan conquistar México, donde sólo tienen 1% del mercado.
Su meta para 2007 es crecer 70% y consolidar 75 centros de consumo en el DF y otros tantos en Cancún, Los Cabos y Vallarta. “Queremos ser el quinto tequila 100% agave en México, detrás de Cuervo, Bacardí (Sauza y Cazadores), Herradura y Corralejo”.