Una mirada al negocio de los ojos
Quizá las más de 10,000 personas que en los últimos ocho años han sido operadas de la vista en Visioncare habrían arqueado las cejas antes de entrar al quirófano si supieran que Carlos Zaidenweberg Chernitzky abrió su clínica sin saber nada de medicina ocular… pero sí de negocios.
A él se le ocurrió crear Visioncare tras someterse a una cirugía refractiva láser, la que hace posible dejar de usar lentes. “Pensé: ‘Esta tecnología tiene que llegarle a cientos de miles’”, recuerda.
Conseguir el capital inicial de 1.4 mdd fue complicado. Los inversionistas dudaban que un empresario sin conocimientos médicos tuviera éxito en ese sector. Pero quienes confiaron en él comprobaron la eficacia de su modelo: al tercer año, Zaidenweberg pagó un crédito bancario pactado a cinco años.
Ahora, Visioncare atiende entre 1,000 y 1,300 pacientes al año, y tiene ventas por unos 2 mdd. A diferencia de centros hospitalarios donde la salud óptica es sólo una rama, la empresa de Zaidenweberg fue pensada para atender integralmente el cuidado oftálmico. Otra diferencia es la selectividad: operan cuando lo necesita el paciente, no la empresa (descartan 30% de los casos).
Aconsejado por amigos del sector automotriz, Zaidenweberg trabajó para que Visioncare sea una de las ocho clínicas en el mundo con certificado ISO 9000. No lo buscó como un argumento de ventas, sino como un seguro de resultados para su maquinaria, cuyo mantenimiento anual cuesta de 40,000 a 50,000 dólares.
Además cuenta con un sistema de crédito propio, ‘a la palabra’ que otorga hasta 98% de lo requerido; “es un modelo muy criticado, pero la mayoría de los pacientes paga adecuadamente”.
De 2000 a la fecha, Zaidenweberg se ha vuelto experto en cuestiones oftálmicas. Este año, con sólo 320,000 pesos de inversión, abrió su tienda piloto Opticks. “No podíamos sólo enfocarnos en la parte clínica; teníamos un grupo de pacientes a los que no les dábamos una respuesta”. Antes de que termine el año abrirán otra sucursal.
Hoy, Zaidenweberg siente que él y su equipo pueden emprender cualquier negocio, “estamos listos para volver a aprovechar esa parte que, como organización, tenemos”.