Benkar, un negocio sobre rieles

Pocos directores están dispuestos a dejar sus cargos en la subsidiaria de una multinacional para cumplir un sueño y emprender un negocio propio. Pero eso es justo lo que hicieron Hans Beets y Benjamín Sequelis, dos ingenieros químicos mexicanos que fundaron Desarrollos Tecnológicos Benkar, una pequeña firma proveedora de partes automotrices.

Para ello, recurrieron a una de las incubadoras de negocios del Instituto Tecnológico de Monterrey, donde aterrizaron su idea y desarrollaron un plan de negocios exitoso.

Hoy, Benkar ha ganado contratos para proveer rieles de aluminio para quemacocos a la firma de autopartes Arvin Meritor, que arma toda la pieza y la vende a Volkswagen y GM.

La empresa, con 38 trabajadores, puede producir 500,000 piezas y sus ventas ascienden a 4 millones de pesos anuales. Actualmente tiene contratos para los próximos tres años.

“Benkar es una pyme que tuvo la capacidad de generar confianza en una industria tan selectiva como la automotriz y de una firma exigente como Volkswagen”, dice Alejandro González, director ejecutivo del Instituto para la Competitividad y el Desarrollo Empresarial del Tec, del que dependen las incubadoras de empresas de base tecnológica.

Sin embargo, no todo ha sido miel sobre hojuelas para esta pyme. Benkar se ha enfrentado a distintos retos, como obtener financiamiento para crecer. Ahora, debido a su potencial de crecimiento, está ante nuevos desafíos.

Oportunidad de negocio

Beets y Sequelis se conocieron hace más de 20 años en la Universidad Iberoamericana, cuando estudiaron la carrera de ingeniería química. Al terminar la escuela se separaron pero mantuvieron la amistad.

Ambos consiguieron buenos empleos en subsidiarias de firmas multinacionales en México. Beets trabajó primero en Kimberly-Clark, en el área de desarrollo de nuevos productos, y posteriormente llegó a ser director comercial de Bostik, empresa de adhesivos y selladores. Por su parte, Sequelis trabajó en las áreas de ventas y cadena de suministro de Grupo Pepsico.

Con el paso del tiempo, ambos se enfrentaron a una situación común que viven los ejecutivos de las filiales de las empresas internacionales. La toma de decisiones en el sistema corporativo era muy lenta, cualquier iniciativa requería de autorizaciones de la matriz y las posibilidades de crecimiento eran acotadas.

Los amigos siempre quisieron tener su propia compañía. De hecho, paralelamente a sus responsabilidades, aprovecharon la infraestructura de una empresa del papá de Beets para desarrollar un pequeño negocio de comercialización de productos de aluminio. Esta pequeña firma, llamada Hitec Trade & Transfer Mexicana, les permitió acumular un ahorro para echar a andar su sueño.

Embarcarse en su propio proyecto y dejar sus empleos no era una decisión fácil: ambos habían cumplido 40 años y tenían familia. Pero el momento propicio llegaría en 2003, cuando Beets asistió a un open house para proveedores de Volkswagen de México. Él era conocido en el medio automotriz, debido a que éste era uno de los mercados que atendía en Bostik.

Volkswagen, que estaba interesada en integrar cada vez más fabricantes mexicanos de autopartes, exhibió en un auditorio diversas partes etiquetadas, cada una con un número de serie y el volumen anual requerido, de modo que cada proveedor analizara sus posibilidades de participar en la cadena de proveeduría. Fue ahí, cuando Beets detectó la oportunidad de negocio que él y Sequelis estaban buscando: proveer rieles de aluminio para quemacocos.

Sólo había tres proveedores de este tipo de rieles en el segundo nivel de la cadena de suministro (Tier 2) y ninguno era mexicano.

Nace una empresa

Para entonces, ambos emprendedores habían realizado posgrados en el Tec. Sequelis había cursado una maestría en administración de empresas, impartida por el Tec y la Universidad de Texas; Beets, por su parte, había tomado el diplomado de alta dirección del Tec.

En su paso por la institución, ambos descubrieron el sistema de incubación de empresas del Tec, un programa de tutorías y asesorías especializadas dirigido a los emprendedores, de reciente creación en la institución.

De modo que cuando los amigos vieron la oportunidad de proveer los rieles de aluminio a Volkswagen, decidieron crear una empresa llamada Desarrollos Tecnológicos Benkar e inscribirse en la incubadora de empresas del Tec, en el campus Santa Fe. Había llegado la hora de cumplir su sueño.

“Llegamos a la incubadora a finales de 2004 para aterrizar la idea y redondear nuestro plan de negocios”, dice Hans Beets. “Llevamos el proyecto y nos aceptaron”.

Estos emprendedores habían tenido un acercamiento previo con Arvin Meritor, proveedor de primer nivel (Tier 1) de módulos para techos de Volkswagen y otras armadoras.

Beets consultó a los proveedores de Hitec que hacían la extrusión (moldeo) y el anodizado (acabado anticorrosión) de los productos de aluminio, qué tan factible era que los ayudaran a producir rieles para quemacocos y le dijeron que sí. Fabricaron unas pruebas y las llevaron a Arvin Meritor.

“Nos dieron la oportunidad de presentar unos prototipos y de cotizarlos”, recuerda Sequelis.

La prueba convenció al proveedor de Volkswagen, quien les dio un plazo de espera a Beets y Sequelis para que desarrollaran la pieza. “Cuando estuvimos listos, nos dieron el contrato”, explica Sequelis.

Fue así como Benkar arrancó el proceso de incubación en el Tec de Monterrey y en forma paralela desarrolló su propia cadena de suministro, con los proveedores de aluminio extruido y trabajo de acabado que servían a Hitec.

Asesorías y contactos

El desarrollo de rieles de aluminio, con las especificaciones que requería Arvin Meritor –y, por tanto, Volkswagen– tardó  un año y medio. Durante ese tiempo, Benkar utilizó los servicios de la incubadora del Tec y abrió una pequeña oficina de 20 metros cuadrados en Polanco. Los socios contrataron una secretaria y empezaron a operar con sus ahorros.

El modelo de incubación del Tec brinda tutorías y asesorías a los emprendedores para crear y desarrollar una empresa. El programa consta de tres fases: preincubación, incubación y posincubación (véase recuadro), durante las cuales se asigna un consultor estratega a cada empresa.

En la primera fase, Benkar recibió asesoría en temas legales, fiscales, comercio exterior, planeación estratégica, negociación y ventas, mercadotecnia y finanzas, dice Ángela Alvarado, directora de la incubadora del Tec campus Santa Fe.

Beets y Sequelis conocían varios de estos temas, pero la incubadora los ayudó a armar un plan de negocios sólido y les brindó un apoyo invaluable para conseguir financiamiento y establecer una red de contactos con el sector privado y el gobierno.

Al principio, se toparon con pared al solicitar financiamiento, pese a contar con contratos firmados de manufactura de sus clientes. Varios bancos y Nafin y Bancomext rechazaron su solicitud de crédito.

Pero, a través de la incubadora, Benkar concursó por los apoyos de capital semilla que otorgaba la Secretaría de Economía y obtuvo un crédito por 2 millones de pesos.

“Una vez que comenzamos, ganamos el contrato y empezamos a surtir piezas”, cuenta Sequelis. El primer pedido fue por 120,000 juegos de rieles al año para la plataforma del Bora A5, con un valor de 1.2 millones de dólares. Luego vinieron otros contratos para VW, y otras plataformas de vehículos de GM. “Tenemos contratos ganados por 10 millones de dólares”, dice ahora Sequelis.

“Nos han funcionado muy bien y estamos contentos”, comenta un empleado del área de compras de Arvin Meritor.

Beets y Sequelis enfrentan ahora nuevos retos, como obtener más financiamiento y asegurar la cadena de suministro. La apuesta es grande, pero hay margen para crecer y quizá hasta tener un socio. “Hay un jugador que podría interesarse en la empresa”, dice Luis Rodríguez Medrano, quien fue el tutor de Benkar en la incubadora del Tec.