¿Dominas el arte de la persuasión?

Influir sobre otros es una habilidad que te puede convertir en un mejor jefe o un líder efectiv primero necesitas reconocer que tu técnica puede mejorar, luego debes aprender a escuchar.
El líder debe mostrar la cara en tiempos de crisis. (Archivo  (Foto: )

Los que dominan el arte de la persuasión suelen ocupar los puestos más altos en las empresas, son los que tienen la mágica habilidad de ganarse la confianza de otros, de conseguir que otros escuchen y hagan lo que ellos dicen.

Pero más allá del ámbito laboral, “todos persuadimos para vivir” afirma Kurt Mortensen, fundador de la firma consultora Persuasion Institute.

Cierto: ya sea que te dediques a las ventas, o seas un líder que consiga que su equipo trabaje de manera más eficiente, o un empleado que pide un aumento, o simplemente alguien que tiene ideas para compartir, la única habilidad que te lleva al éxito es la persuasión.

Mortensen, quien ha dedicado 15 años al estudio de técnicas para influir sobre otros, ha desarrollado su propio sistema, propuesto en su libro “Persuasion IQ: The 10 Skills You Need to Get Exactly What You Want.” Y nos adelanta algunas ideas en esta entrevista.

¿Por qué dedicar años al estudio de la persuasión?

Respuesta: Había gastado 50,000 dólares en un máster en gestión de empresas y aprendí muchas destrezas fundamentales como mercadeo y finanzas, pero ninguna parecía ayudarme a avanzar en mi carrera. Entonces me di cuenta de que los conocimientos técnicos que aprendes en la escuela sólo constituyen el 15% de tu éxito. El otro 85% viene de las denominadas ‘people skills’ o habilidades para relacionarte con la gente, de las cuales la persuasión es la más importante. Así que quise aprender todo sobre ella.

¿Cuál fue la cosa más asombrosa que descubriste?

Resulta que hay más de 100 métodos para lograr que alguien confíe en ti y esté de acuerdo contigo, pero la mayoría de las personas sólo usamos tres o cuatro técnicas que aprendimos desde niños: lloriquear hasta conseguir lo que quieres; intimidar -en especial si eres el jefe-; o sobornar, como cuando dices “Haré esto por ti si tú haces esto por mí.” Estos métodos no son muy útiles cuando los aplicas en el mundo de los negocios. Casi todos tenemos que aprender nuevas técnicas, porque las tácticas infantiles únicamente dan resultado a corto plazo. ¿Por qué no alcanzar una influencia a largo plazo?   

¿Podrías darnos un ejemplo de una técnica persuasiva no infantil?

Consideremos, por ejemplo, la manera como reaccionamos a las objeciones, sean de un cliente o del jefe (en el caso de que pidamos un aumento). En el transcurso de la vida aprendemos a percibir las objeciones como una oposición, así que nos ponemos a la defensiva. Alguien que no sabe persuadir mostrará tensión, intranquilidad o molestia cuando otro presenta una objeción, porque removerá sus propias inseguridades: “¿No he conseguido explicarme bien? ¿No dejé claro ese punto?”, esta forma de pensar sólo empeorará las cosas.

Por el contrario, las personas que han aprendido a persuadir saben cómo manejar las objeciones. En lugar de verlas como oposición, los grandes persuasores las toman como una parte natural y valiosa del proceso. Usan las preocupaciones e impugnaciones del otro como una forma de abrir el diálogo, una oportunidad de intercambiar ideas y descubrir puntos en común. Los verdaderos expertos incluso se anticipan a la objeción antes de que se presente.

¿Qué tipo de consultoría ofreces? ¿Qué es lo que buscan tus clientes corporativos?

Las empresas llegan a mí para que aborde sus problemas con el servicio al cliente, o con directivos que no saben cómo motivar al personal. Con situaciones donde el empleado no cumple su palabra o con casos en los que un vendedor no puede ganar la confianza del cliente. Hace algunos años Harvard presentó un estudio que revelaba que el 66% de los despidos se debía a “cuestiones de relaciones sociales” y no por falta de competencia profesional. Es la inhabilidad para saber y abordar lo que otros realmente quieren o necesitan, es un problema frecuente en las compañías que contratan mis servicios.

En tu libro mencionas “el efecto Wobegob” ¿En qué consiste?

El escritor Garrison Keillor creó un pueblo ficticio llamado Lake Wobegon, donde todos los niños estaban por encima de la media. Cuando les pido a empresarios y directivos que califiquen sus propias habilidades para relacionarse con las personas, sus destrezas sociales, el 90% de ellos responden que están por encima del promedio. Nos damos notas muy altas cuando se nos pregunta si le caemos bien a las personas, si confían en nosotros, nos llevamos estupendamente con todos… Eso es el efecto Wobegob. Lo que quiero decir es que la gente exitosa de verdad está abierta a la idea de que tiene fortalezas y debilidades a la hora de tratar con la gente, y quizá sus debilidades estén afectando su desempeño.

Un factor importante de la persuasión es la confianza, ¿cómo se consigue?

Un aspecto interesante es la credibilidad. Cuando alguien te conoce por primera vez, es posible que te ganes su confianza si revelas una debilidad. Eso se debe a que las personas buscamos identificar las debilidades del otro, y si te van a asignar una es mejor que seas tú quien la reconozca. Se nos ha enseñado a nunca mostrar debilidad, así que nos presentamos vulnerables cuando la reconocemos. Eso gusta a las personas. No me refiero a exponer una enorme, sino a dejarles ver que eres consciente de tu desventaja: digamos que tú trabajas por tu cuenta y que tu competidor es una enorme empresa. Quizá podrías decir “Mire, sé que mi compañía es pequeña, pero eso significa que podemos centrarnos mejor en sus necesidades que una empresa enorme”, o admite cualquier cosa que convierta tu debilidad en una fortaleza. Reconócela, exponla y luego úsala a tu favor.

¿Cuál es el error más grande que cometemos al intentar persuadir a otros?

Depende de la persona, pero un error muy común es persuadir en exceso. Todos hemos sufrido esa experiencia, estás con alguien que te da 101 razones para estar de acuerdo con él o convencerte de hacer lo que te dice, y desde los primeros minutos estás convencido, así que esa insistencia sólo te ahuyenta. La ironía es que, si sabes escuchar, la persona te dirá todo lo que necesitas saber para persuadirla. Pero la mayoría no atiende esas señales, están demasiado ocupados pensando en qué van a decir. La persuasión es básica y esencialmente un prestar atención. No es algo innato, es una habilidad que se aprende.

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