Le cambia el 'look' a Milano

Luz María Gutiérrez tomó las riendas de la empresa en marzo y empezó una transformación de la f una de sus primeras decisiones fue renovar el equipo de compras que llevaba 30 años allí.
La tradición de 70 años en Milano generó algunas prácticas q
Regina Reyes-Heroles C.

¿Cómo se transforma un negocio? Las empresas adquieren mañas y valores con el tiempo y al llegar una nueva dirección es complejo decidir qué acciones tomar primero.

Luz María Gutiérrez lleva, desde marzo de 2008, el mando de Grupo Milano, la cadena de tiendas de ropa para familias de escasos recursos. Milano funcionó como empresa familiar desde 1934 hasta 2006, cuando la compró el fondo de inversión privado Advent International.

El desafío para Gutiérrez es potenciar esta cadena, que tiene una competencia pulverizada en pequeñas tiendas y el comercio informal. Grupo Milano cuenta con 387 tiendas en 125 localidades y 6,021 empleados, y ya cuenta con clientes de tercera generación.

Gutiérrez considera que la clave está en institucionalizar el negocio, rotar más los inventarios, llevar más moda y dar mejor servicio al consumidor. La meta de Advent es llevar a esta compañía, en el futuro, a una colocación en Bolsa.

Advent cuenta con un capital de más de 10,000 MDD y compró Milano por 200 MDD y sumó a Melody en junio de 2007. Grupo Milano tiene 400 tiendas con ambas marcas, que, al cierre del año pasado, facturaron 4,400 MDP.

Para el fondo, Luz María Gutiérrez era alguien de casa. En 1996 colaboró en el due diligence de las tiendas Duty Free Aeroboutiques de México, y en junio de 2007 se sumó a Grupo Milano como directora de Administración y Finanzas.

“Adquirimos una compañía con 70 años de constituida… incluso con algunos cotos de poder, y por lo mismo había que integrar y modificar un poco la cultura, tema que no le es del todo nuevo (a Gutiérrez)”, señala Alfredo Alfaro, socio director de Advent International en México. “Nos encontramos con una cadena en la cual la tienda acumulaba mercancía, pero sin una vocación orientada al consumidor”, añade.

Vuelta a la tuerca

Al poco tiempo de su nombramiento, ella renovó el equipo de compras, que llevaba unos 30 años allí. “Esto es muy representativo de Luz María”, asegura José Antonio Dávila, director de un master en Dirección del IPADE. “Había acciones de alto impacto que ella sabía que si las ejecutaba en el corto plazo iban a tener una incidencia en los resultados y ésta fue una de ellas”, añade su ex profesor.

Luego creó un comité de auditoría, áreas de vigilancia y una dirección de nuevos negocios, expansión y alianzas estratégicas. Para Advent esto es esencial si quieren colocar acciones en Bolsa a fines de 2008 o principios de 2009 (como han hecho con 130 de las 500 empresas que tienen en 35 países). Invirtió 10 MDD en remodelaciones y para abrir más tiendas, y otro monto igual en capacitación y sistemas.

Del acomodo por producto (camisas en una repisa, pantalones en otra), están pasando a una presentación por combinaciones –la ropa como hay que llevarla puesta–. Además, quieren aumentar la rotación de mercancía. En Milano, de tres a seis al año, y en Melody, de siete a ocho.

“Si no cambias el sistema de compras y resurtido, la experiencia de compra no funciona. Hablamos de (un cambio de) cultura organizacional”, explica Gutiérrez. Ella pretende que las tiendas ofrezcan lo que cada consumidor busca. “No se puede vender lo mismo en Tonalá, Chiapas, donde hace mucho calor, que en San Cristóbal de las Casas, donde hace frío”.

Milano copió a Melody sus tablas de distribución para cada región. Si en un lugar quieren vestidos de coctel y en la localidad vecina, pantalones, eso llegará en los camiones.

La herencia más valiosa que Advent recibió es la lealtad de los clientes y el personal, aclara la directora. “Cuando haces inventario, los faltantes están por debajo del sector y ése es un valor que tenemos que conservar”, añade.

Luz María Gutiérrez está cómoda en esa posición y quiere quedarse ahí un rato. “La posibilidad de crear y transformar me motiva mucho, de poder decir que estás aquí y puedes llegar hasta allá… No puedes decir ‘ya hice todo lo que tenía que hacer y vámonos’. En el momento en el que me pase eso, creo que mejor me pongo a tejer”.

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