Vende menos... y gana más

En tiempos de crisis las empresas pueden optimizar recursos si reducen los márgenes de ventas; la estrategia consiste en concentrar recursos y obtener mayores beneficios de éstos.
hombre-señala-computadora-venta-JI.jpg  (Foto: Jupiter Images)
Tania M. Moreno
CIUDAD DE MÉXICO (CNNExpansión) -

Dicen que menos es más, y en la empresa no es la excepción. Aunque en tiempos de crisis se busca aumentar ventas, disminuir el margen y establecer mínimos es una estrategia que permite optimizar recursos y aumentar la productividad, señalaron especialistas. El vaivén financiero actual obliga a buscar nuevas estrategias e incluso a modificar los modelos de negocio establecidos para mejorar la eficiencia y expandir mercados, asegura el experto en Política de Empresa del  Instituto Panamericano de Alta Dirección de Empresa (IPADE), José Antonio Dávila.

Los principales motivos para que las ventas fracasen son la resistencia a acatar las preferencias de los clientes, la deficiente orientación y servicio a los clientes y la mala ubicación, de acuerdo con el presidente de OpenTec, Carl Rianhard.

"A estos se suma la falta de enfoque en nichos de mercado precisos, la inexistencia de planes formales de marketing y ventas, no disponer de sistemas que les permitan detectar las oportunidades de mercado y la renuencia a invertir en actividades publicitarias y promocionales", dice Rianhard.

Los expertos recomiendan en tiempos de crisis "Vender menos para ganar más", una estructura que se basa en dos conceptos:

1. Concentrar la operación con la mayoría de las áreas de la empresa posibles como ventas, compras, soporte técnico y mercadotecnia en una sola o en varias unidades.

2. Establecimiento de márgenes mínimos de operación: de ventas, de personas, de productos.

"El establecer márgenes mínimos de venta puede parecer una paradoja, pero trae grandes beneficios", asegura Dávila.

A pesar de que esta estrategia puede provocar la pérdida de algunas clientes, ésta no es significativa porque logra mantener a los cautivos, y atrapa a aquellos que encuentran en el producto una oferta de valor que va más allá del precio.

Para lograr un vínculo emocional con el público objetivo es importante hacer una segmentación basada en las necesidades intrínsecas de los consumidores, asegura el director de Insights de Investigación de TNS Japón, Ryan France.

"Las marcas exitosas tienen algo en común: una fuerte relación con sus consumidores, con pasión y compromiso; es duradera y altamente valorada", asegura.

Con ventas menores, pero seguras, las empresas pueden obtener ventajas importantes al reducir su número de clientes si son capaces de capitalizar recursos que pueden ser más valiosos, como el tiempo.

Trabajar con menos clientes significa tener más tiempo libre que puede invertirse en atención para cerrar mejores ventas o dar asesoría profunda, coinciden los especialistas.

Además, un enfoque más personalizado permite operar con menos personas, lo que reduce costos de nómina y potencializa en talento valioso.

Un estudio de la firma de consumo Latin Panel, señala que en tiempos de crisis los consumidores más que precio, buscan calidad y sentir que son clientes importantes del lugar donde realizan sus compras, les gusta que los ‘apapachen'.

Inicia el día bien informado
Recibe todas las mañanas las noticias más importantes para empezar tu día.

En cuanto a la reducción de la oferta de productos con los que se decidirá operar, la empresa debe centrarse en aquellos que no aporten un margen de utilidades mínimo previamente establecido. Eliminarlos ayuda a bajar la estructura, los gastos y las pérdidas.

 "Las crisis económicas son también una oportunidad de crecimiento para las empresas que sepan aprovecharlas (...),deben tener presente que las utilidades no siempre son resultado de un gran número de ventas. Es posible vender menos y ganar más", finaliza Dávila.

Ahora ve
Testigo relata momentos de terror en La Rambla, Barcelona
No te pierdas
×