Exporta y lleva tu negocio a otro nivel

La meta de extender un negocio fuera del país no es fácil, pero tampoco imposible y no se reserva sólo a las grandes empresas. Sin embargo, sí requiere ciertas exigencias, como tener un conocimiento preciso de la planeación que demanda el comercio internacional

"Actualmente, hay alrededor de 24,000 pequeñas y medianas empresas exportando, pero en ese grupo hay negocios que sólo enviaron una muestra de su producto. En realidad, el número de exportadoras consistentes es poco, de entre 6,000 y 7,000", según datos del Banco de Comercio Exterior ( Bancomext ), Remigio Prieto.

Un ejemplo común es que la Pyme "sea buena para vender tequila pero no tiene capacidad para aguantar 90 días de pago; lo importante en ese caso es ayudar al negocio a tener fluidez económica", expresó el especialista en desarrollo de negocios internacionales, Remigio Prieto, quien fuera asesor para Bancomext.

En México, además de asesorías como la que se brinda en incubadoras de empresas, aceleradoras y la Secretaría de Economía, entre otras instancias, el Banco Nacional de Comercio Exterior cuenta con actividades como Exporta Fácil, programa que se dirige a pequeñas y medianas empresas, e incluye asesoría sobre clientes en el extranjero, seguimiento de cuentas por pagar y financiamiento para aumentar el capital de trabajo, por citar algunos servicios.

Con esta iniciativa, se atiende a negocios que demandan facturas lo mismo de 10,000 que de 75,000 dólares, sin ser indispensable que generen ganancias millonarias, dijo el especialista.

Colócate fuera

Llevar tu producto a otras fronteras requiere de una organización muy puntual en tu empresa y de un conocimiento detallado de tu mercado objetivo. Estos son algunos aspectos que deben cubrirse, por ejemplo, para recibir el apoyo de una instancia como Bancomext:

1.- Reúne información sobre el cliente con quien deseas ampliar tu relación comercial. La institución evalúa al comprador, a través de sus diferentes oficinas y contactos en el extranjero, a fin de confirmar el perfil y trayectoria de ese negocio.

2. Si el cliente resulta una opción "seria" desde el punto de vista financiero y por la forma en que está constituida, se integra un expediente del exportador. Verifican que tu compañía no se encuentre en estado de disolución o que existan causas automáticas de rechazo por el buró de crédito.

3.- Después hacen una visita a tu negocio y solicitan información financiera del mismo, así como acta constitutiva, poderes, comprobante de domicilio e identificación oficial, entre otros documentos.

En ese momento se firma el convenio de operación del programa.

4.- Esto brinda a la institución "poder" (o facultad) para actuar en el extranjero realizando tres funciones: garantía de cobro, cobranza y factoraje.

En el primer caso, si la institución te financia por adelantado, por ejemplo, con 100,000 dólares en cuentas por pagar, debes entregar las facturas que emites al cliente en el extranjero; si éste entra en mora prolongada para pagos o ‘quiebra' la institución, (Bancomext) cubre el adeudo.

Respecto al segundo punto, la institución puede encargarse de cobrar lo que te adeudan y el dinero se deposita en una cuenta, lo cual evita que tengas que contratar los servicios de un área de cobranza internacional.

El tercer aspecto consiste en que puedes anticipar tus facturas por cobrar; si el pago correspondiente a tu entrega está en 90 días y requieres anticipo, quizá por dos facturas, ellos entregan ese apoyo.

4.- Si tu cliente está en la lista de compradores habituales de la institución, tu apoyo se entrega rápidamente, en 48 a 72 horas. Se puede dar un anticipo de las cuentas por cobrar de hasta 85%.

El emprendedor recibe una clave de acceso y puede ver, en todo momento, los depósitos en tránsito y cómo va la relación con su comprador.

5.- Cuando arrancó el programa operaba como primer piso (ellos mismos entregaban el dinero). Actualmente funciona como segundo piso, y aunque la institución hizo una alianza con la banca comercial para compartir el riesgo de entregar financiamiento, ésta se queda -también- con la función de monitorear la relación con los compradores.

6.- Si el organismo que apoya detecta que tu cliente sufre un cambio en la calificación de crédito, o cualquier otra anomalía, te avisan de inmediato para que evalúes tu relación comercial.

Programas como el de esa institución opera principalmente, aunque no de manera exclusiva, en Estados Unidos y Canadá, porque "más del 80% de exportaciones, que no están relacionados con el petróleo, se envían a estos puntos", según Bancomext.

A la fecha, las empresas que más se acercan a esta iniciativa corresponden al giro textil, calzado y tecnología, y el dinero se invierte en capital de trabajo, indicó el responsable de la incubadora de empresas de la Facultad de Contaduría y Administración de la UNAM, Francisco Martínez.

Entre la documentación que se solicita para aplicar a estos programas, destaca: información de los compradores, formato de autorización para consultar al buró de crédito, solicitud de incorporación al programa, facturas que avalen ventas por exportación directa (de un año por lo menos) y estados financieros de los últimos ejercicios fiscales.