Conecta a tu firma a la red y al negocio

Aun con todo el potencial que la red ofrece para hacer negocios, México es uno de los países que muestra los niveles más bajos de sistemas habilitados para transacciones online , según indica un estudio elaborado por la consultora Pyramid Research para Google.

La investigación, que incluyó a 600 empresas, refiere que un porcentaje importante de los pequeños y medianos negocios en el país ven a los medios en línea como un sector no relevante para su actividad.

Existe, sin embargo, una tendencia a querer ingresar en el mundo virtual: un 30% de los entrevistados no cuenta con un sitio, pero tiene previsto tenerlo en los próximos seis meses.

¿Qué ventajas tiene vender en línea? La primera, y más valiosa, es que la red ofrece la oportunidad de llegar al público de interés con menos recurso s. Los portales y las redes sociales aglutinan a millones de personas, que pueden verte en minutos y convertirse en un cliente, platica el director de MBA de la Universidad Anáhuac del Norte, Juan Pablo Calderón.

Otro beneficio, añade, es la posibilidad de hacer alianzas con más negocios, lo cual apalanque el éxito de tu servicio.

Un ejemplo de esos vínculos, la representa Marke , una tienda virtual que ofrece en su sitio objetos de diversas compañías. La firma, que lanzó en 1994 su primer catálogo con unos 50 productos, hoy promociona más de 500, enviados a 3 millones de clientes al mes, aproximadamente.

Hay ventajas en hacer co-branding (estrategia de marcas compartidas) con otra empresa porque ésta ya tiene la confianza de sus clientes. Los vínculos que interesan son aquéllos que generan más tráfico de posibles compradores y una buena imagen, comenta el director de Mercadotecnia y Alianzas Estratégicas de Marke, Adriaan Glastra.

En el caso de esta marca, su relación comercial incluye a compañías, como Twenty Century Fox, Hasbro y Toshiba, por mencionar algunas.

Aliado comercial

Marke dio sus primeros pasos con catálogos impresos, y posicionaron su presencia en el mercado de ventas incursionando a Internet, donde ya tienen unos 135,000 usuarios cautivos, que en promedio permanecen dentro de su sitio nueve minutos, afirma el directivo.

Internet representa el 14% de sus ventas, con un promedio de 3 mil facturas diarias, y afirma que en este canal "va todo el asunto y el negocio, hacia los portales".

Elegir este medio, sin embargo, no garantiza el éxito de un día para otro. Para Glastra, el punto de partida es tener una estrategia que genere lealtad en el cliente desde el inicio.

Eso implica "tomar su correo electrónico o su celular y estar en contacto con ellos". Hay que mandar promociones armadas para Internet. La empresa "está manejando, por ejemplo, el flete gratis en todas las compras. También se recurre a tener precios y productos especiales para clientes VIP, y dar descuentos para empleados de varias organizaciones", detalle el entrevistado.

Incluso hay que pensar en contar con personal dedicado sólo a ese trabajo, desde recopilar los datos del cliente hasta darle un marcaje personal. Marke dedica al menos un 20% del presupuesto a investigar las necesidades de su mercado.

Una tendencia clara en el hábito de compra por la red es garantizar al usuario que el proceso de adquisición es seguro; que sus datos no corren peligro, explica Glastra. De ahí que una prioridad para la firma ha sido contar con certificaciones, entre éstas bancarias, que lo avalen como sitio seguro en transacciones, manejo de puntos, etcétera.

En cuestión de edad, a decir de Glastra, el mercado joven está a la alza. "Ellos piden la parte digital. Hay una reacción increíblemente positiva de compras entre compradores de 25 a 35 años", y ese es el público que se puede tener cautivo en la red si se les da credibilidad y confianza.

El director de mercadotecnia estima que en unos dos años, aproximadamente, el celular también se convertirá en un gran aliado para aumentar las ventas. En México, por ejemplo, los usuarios envían más de 130 millones de mensajes por día, según un estudio de The Competitive Intelligence Unit (CIU). Esto, dice, da una idea del tamaño de mercado que podría abarcarse.

Las redes sociales, agrega, también pueden apuntalar tus ventas, porque permite no sólo conocer a un prospecto, también se puede entrenar a los clientes; darles material didáctico para que identifiquen tus servicios, y otorgarles promociones especiales por ser miembros de tu comunidad. En su caso, su presencia en Facebook se traduce en el lanzamiento de novedades, trivias, promociones y demostración de productos.