Pyme, aprende a vender ‘a lo grande’

El programa ‘Compra por México’ asesora a los empresarios para mejorar sus habilidades de negocios; además de las cadenas minoristas, como Walmart, el Gobierno es uno de los grandes compradores.
proveedores  (Foto: Photos to go)
Diana Fernández
CIUDAD DE MÉXICO (CNNExpansión) -

Entre los retos más grandes para los pequeños y medianos empresarios que buscan ampliar sus canales de distribución, suelen estar una producción limitada, productos con diseños poco competitivos y falta de habilidad en las relaciones comerciales, por lo cual la capacitación en diversas áreas de negocio es vital para ampliar sus mercados.

"Hoy en día las pequeñas y medianas empresas deben entender cómo funcionan los procesos de ventas en las tiendas detallistas y cómo éstas manejan el inventario en los puntos de venta, si lo que buscan es crecer en su negocio", afirma el director general de 8th & Walton para México, Jorge Quiroga.

Teniendo en cuenta que de los 20,000 proveedores de Walmart el 60% corresponde a las pymes, y que el 35% de las compras que realiza el Gobierno Federal deben ser a este tipo de negocios, vale la pena iniciar un proceso de preparación por medio del cual se logre llegar a nuevos mercados, indicó Quiroga.

A través del programa 'Compra por México', en el cual trabajan conjuntamente la empresa 8th & Walton México y la Secretaría de Economía, las pequeñas empresas podrán profesionalizarse para generar relaciones de negocios con las cadenas comerciales y la industria hotelera, así como desarrollar las capacidades de compra y negociación en las estructuras del comercio detallista, explicó el directivo de la firma.

"En este programa se realizará un diagnóstico de necesidades y requerimientos para definir el perfil de las pequeñas y medianas empresas que serán incluidas en el proceso, además trabajará para lograr un involucramiento y participación de las cadenas comerciales de manera activa", detalló.

Para formar parte del programa, los empresarios deberán inscribirse en la página http://www.todoretail.com/ y en la pestaña ‘Compra por México', deberán ingresar sus datos para entrar en un grupo de empresas que, por sus características, podrán ser seleccionadas para iniciar el proceso de formación y, posteriormente, vender a las grandes cadenas.

Para ser un proveedor exitoso, el director de Desarrollo de Proveedores, Mario Acebal, recomienda que tengas en cuenta los siguientes aspectos al momento de la negociación con el comprador.

1. Los beneficios y características del producto que ofrece tu compañía.

2. La capacidad de producción que manejas.

3. La historia de la empresa, la cual puedes relatar o llevar en un medio magnético o impreso.

Además de tiendas como Palacio de Hierro, Liverpool, Walmart y Comercial Mexicana, otro de los grandes compradores de productos fabricados por pequeños y medianos empresarios es el Gobierno, y para ser uno de los proveedores de éste debes conocer cuáles son las reglas del juego.

De acuerdo con Nacional Financiera (Nafin), antes de iniciar este proceso de negociación con el Gobierno, vale la pena que tomes en cuenta la forma en que éste realiza sus compras.

Teniendo en cuenta lo anterior, sigue los consejos que da Nafin para que formes parte de la red de proveedores del Gobierno.

Para procesos de adjudicación directa:

1. Enviar carta intención a las dependencias y entidades del Gobierno federal, en la que manifiestes tu interés de ser considerado como proveedor de los productos, bienes o servicios que vendas, distribuyas o desarrolles.

2. Preparar el currículum de tu empresa, donde destaques tus principales productos y/o servicios.

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3. Revisa que tu objeto social señale claramente el giro del negocio registrado, y que esté acorde con el tipo de productos y servicios que comercializas.

4. En operaciones mayores a 110,000 pesos, debes preparar la carta donde señales que no tienes adeudos fiscales.

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