10 pasos para seducir a un inversionista

Conocer la razón de ser del inversor y manejar cifras precisas del negocio, es clave; las buenas propuestas para atraer a un fondo se resume en estos 10 puntos.
Inversionistas  (Foto: Archivo)
Ivonne Vargas Hernández
CIUDAD DE MÉXICO (CNNExpansión) -

Al emprendedor mexicano no le falta ímpetu para exponer su idea de negocio, pero sí tener mayor preparación para vender su proyecto con información que el inversionista necesita escuchar, refirieron especialistas en el marco de la Semana Pyme. "No tiene que ser una presentación espectacular (en recursos) pero sí aclarar porque voy a confiar en ti", eso es fundamental, precisó Alejandro Ramos, representante de Venture Institute, firma que fondea proyectos con capital semilla.

Un error del emprendedor ante el inversionista es hablar de lo que ofrece, sin especificar por qué lo hace, es decir, qué problema del mercado resuelven. ¿Qué puedes mostrar al inversionista? La respuesta es única: nada como probar tu concepto, afirmó Ramos, ex analista de Banamex.

Un componente ‘básico' de la presentación es dejar al descubierto tu pasión por el proyecto. "No queremos emprendedores que eligieron esta opción por renunciar a su trabajo", aclaró el representante de Venture Institute.

Los 10 infaltables

En la presentación ante un inversionista hay que contar la historia detrás de los números del negocio. La recomendación es que previo a estar ‘cara a cara' con un inversionista, se domine tres puntos:

- Conoce a tu cliente. Cada fondo de inversión tiene su ‘tesis', es decir, su razón de ser. Venture Institute se fija en asesorar y conseguir capital para proyectos que comprueben innovación, y sean escalables (con posibilidad comprobada de crecimiento).

- Llevar cuentas claras. El emprendedor debe ser contundente en cuanto dinero necesita y cómo lo empleará. Te pedirán tener una proyección para saber cómo vas a financiarte con el apoyo.

-Cuida tu discurso. Presentarse frente al inversor implica un proceso de due dilligence, es decir hacer una entrevista estratégica en donde el emprendedor no solo exponga, sino que haga preguntas que despierten el interés de los inversionistas. Tres ejemplos:

¿Qué piensa de nuestra estrategia y propuesta?

¿Cuáles son nuestros puntos de vulnerabilidad?

¿Qué piensa de nuestro equipo, qué nos hace falta?

El discurso poderoso

Una presentación que genere interés entre inversionistas debe reunir estos 10 puntos, de acuerdo con Alejandro Ramos.

1. El problema. Definir cuál es la situación que detectó la empresa y por qué la solución que propone es mejor, más rápida y sencilla.

2. Solución. La explicación sobre este punto debe ir acompañada de una descripción detallada de cómo es el consumidor que adquirirá tu propuesta.

3. Análisis de mercado. Es importante dimensionar a quien llegará esta solución, quienes son los jugadores relevantes en esta industria, cuál es el número de usuarios por precio, basado en tu presupuesto.

4. Modelo de negocio. Hay que precisar cómo operará la empresa y cuáles son las principales fuentes de ingreso (e-commerce, suscripción, multiplataforma, renta, compra de producto, afiliación).

5. Ventaja competitiva. Definir a través de qué puntos, el negocio dará un paso adelante a la competencia. Explica qué te hace único en tres líneas.

6. Ventas y mercadotecnia. Especificar cómo te vas a dar a conocer, cuánto costará cada nuevo cliente, cómo los consigues y los canales de distribución para el negocio. Cita cómo será el Go to market strategy (con relaciones públicas, marketing directo, e mail, referencias, viral).

7. Equipo. Es importante demostrar porque el talento con que cuentas es el indicado para hacer el proyecto (hablar sobre formación y capacitación de los integrantes del negocio).

8. Proyecciones. Dentro del plan financiero, es importante poner énfasis en cuanto costará distribuir el producto, cuánto se  gastará en marketing y cómo serán las ventas. Se debe tener proyecciones a cinco años.

9. Estado actual. Como emprendedor hay que tener una idea clara y expresarla de dónde ésta parado el negocio, cuál es tu realidad al momento y cómo cambiará ésta con el apoyo del inversionista.

10. Propuesta de inversión. Explica el acuerdo que quieres alcanzar (% de tu empresa por la inversión que necesitas).Resume los puntos clave de la presentación.

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