10 consejos para comercializar con China
La actividad económica en China se estabiliza y entre otros datos, sus importaciones crecieron en julio 10.9%. Aún en momentos de desaceleración el mercado chino con más de 1,300 millones de personas es un polo atractivo para las mercancías mexicanas. En 2012, México exportó 2,600 millones de dólares a aquel país. "La población china crece y eso genera demanda. Para México y muchos otros países, esa es una oportunidad para venderles", dijo Ricardo Antonio Vaca, director general de la consultoría en comercio exterior WISE International.
Pero vender o comprar de ese país puede ser muy complicado si no se hace con asesoría especializada . La demanda puede ser "monstruosa" y para muchas empresas con potencial exportador podría ser difícil satisfacer un pedido por sí solas, dijo Amapola Grijalva, CEO de la consultora World Trade Consultants Group.
Además de acercarse a la Cámara de Comercio y Tecnología México-China los consultores hacen las siguientes recomendaciones para exportar , pero también para importar, aunque en esta actividad haya más práctica de parte de las empresas mexicanas.
1. Busca un buen asesor, no sólo un asesor
Las negociaciones con chinos se vuelven especialmente complejas no sólo por la barrera cultural, sino porque los criterios legales podrían ser distintos. Es necesario que un especialista revise que los contratos cumplen con los términos legales.
2. Haz estudios de mercado
Identifica si tu producto tiene una demanda desarrollada en China o no y cómo han sido recibidos en ocasiones anteriores. En algunas regiones, por ejemplo, los sabores dulces no tienen éxito, así como algunas bebidas alcohólicas, como el tequila.
3. Asegúrate de saber con quién negocias.
A veces empresarios mexicanos negocian contratos para importar mercancía creyendo que tratan con un fabricante, cuando en realidad lo hacen con un intermediario que le surte la mercancía elaborada por distintas empresas.
4. Manejo de divisas
Hay empresas autorizadas para el manejo de divisas en aquel país, pero un especialista te ayudará a definir cuál es la mejor vía para poder tomar sus utilidades.
5. Analiza el historial del proveedor
Conoce a tu contraparte. Analiza su reputación comercial, averigua sobre su historial de pagos y si puedes visitar su fábrica, mejor.
6. Considera los tiempos
Es vital calcular un cambio en el ciclo de tu negocio. En el caso de las importaciones, por ejemplo, los tiempos cambian por el traslado de la mercancía.
7. Ojos y manos en China
Si importas , envía siempre un inspector de calidad que se asegure de que no salga el contenedor si las especificaciones de calidad no se cumplen al 100%. No te lo ahorres, vale la pena invertir en eso, sugieren los expertos.
8. Encuentra oportunidades en artículos semiterminados
Si te interesa importar, un artículo semiterminado puede ser más barato. Tú puedes darle los últimos detalles en México.
9. Negocia primero los términos de calidad
Al traer mercancía china, establece primero las condiciones de calidad y luego negocia precio. Si lo haces al revés, podrías obtener un artículo a precio bajo, pero calidad reducida.
10. Ofrece un valor agregado.
En caso de exportación, debes ser flexible para adaptar tu producto al mercado y darle un valor agregado. Un producto que no cumple con estas dos condiciones tiene pocas posibilidades de funcionar.
