INTERprotección acude a Silicon Valley para pensar fuera de la caja

INTERprotección, un grupo mexicano de empresas especializadas en corretaje de seguros, reaseguro y fianzas, consolida su imperio sin hacer mucho ruido.

Este bróker, que es el enlace entre las aseguradoras y sus clientes (personas, empresas o instituciones), trabaja con el 45% de las compañías que cotizan en el principal indicador de la Bolsa Mexicana de Valores, el IPC. En su portafolio, hoy cuenta con firmas como Bachoco, Gentera, Aeroméxico y Mexichem.

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Hace 40 años, Carlos Casanueva Varas —hoy su presidente vitalicio— y otros cuatro socios conjuntaron sus clientes y fundaron la empresa.

Con la segunda generación de la familia Casanueva, y con la participación desde 2012 del fondo Evercore y de Gallagher, el cuarto bróker más grande del mundo, INTERprotección estableció un gobierno corporativo y se convirtió en una compañía institucional. Pero el enfoque permanece: cubrir las necesidades de las grandes empresas mexicanas y mantenerlas en su cartera para seguirlas incluso en su expansión fuera de México.

Juan Ignacio Casanueva preside desde hace 14 años esta firma que rompe el molde tradicional del sector asegurador. Un ejemplo fue apostar por el patrocinio a un deportista de alto riesgo: el piloto de Fórmula 1 Sergio ‘Checo’ Pérez.

Expansión (E): ¿Qué hizo para crecer en un sector tan tradicional?

JUAN IGNACIO CASANUEVA (JIC): Romper los moldes y hacer cosas diferentes, quitar la letra chiquita, dar un buen servicio para conservar a los clientes y establecer relaciones estratégicas a largo plazo. Y hacer cosas nuevas como meternos a patrocinar a la Fórmula 1 y al ‘Checo’ hace siete años. Eso fue tratando de posicionar a una empresa mediana que quería ser grande, lo cual nos ayudó a posicionarnos de manera diferente y a quitarle lo aburrido a los seguros.

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E: ¿Cómo es su modelo de negocio?

JIC: El modelo del bróker es que nosotros estamos entre lo que hace el cliente y la compañía de seguros: vemos qué compañía de seguros es buena para qué producto, y eso se lo llevamos al cliente dependiendo de sus necesidades. Aparte, hemos desarrollado productos propios como el de microseguros con Compartamos, a través de la sociedad Aterna, desde hace más de siete años.

E: ¿Cuáles son las claves para mantener su crecimiento en doble dígito?

JIC: En promedio, llevamos en los últimos cinco años crecimientos en ingresos de 35%. Somos bastante agresivos en el tema comercial, pues nuestra competencia son grandes brókers internacionales y algún nacional fuerte. Tenemos ya más de 500 personas y oficinas en Monterrey, Celaya, Mérida, Guadalajara y Tijuana, y abriremos una en Torreón este año.

Y tenemos empresas que hemos comprado en Chile, Perú y Colombia. Ahora queremos crecer en Argentina y Brasil.

E: ¿Qué nuevas tendencias hay que crea que puede explotar?

JIC: Una importante son las nuevas tecnologías. Las aplicaciones y ciertos desarrollos tecnológicos van a venir a cambiar mucho el mercado de seguros, en especial todo lo que son seguros de coches, de vida, de gastos médicos. Ahí hemos invertido por un año en un laboratorio de tecnología —una inversión de 2 millones de dólares— que manejamos internamente. Nos fuimos a una universidad en Silicon Valley, que se llama Singularity University, en donde estuvimos viendo las nuevas tendencias. Luego nos trajimos aquí a expertos para un curso de 10 semanas, que le dieron a toda nuestra gente clave de nuestra empresa, y de ahí salieron varias ideas que ahorita están en una etapa de prueba.

E: ¿Por ejemplo?

JIC: Una que sacamos y estamos probando, nada más ahorita en redes sociales, es un seguro para perros y gatos. Otra importante que trajimos fue un seguro para cubrir riesgos cibernéticos. Son dos esfuerzos nuevos, pero la tendencia del mercado va hacia allá.

E: ¿Qué obstáculos ha encontrado al incursionar en nuevas tendencias?

JIC: Los principales obstáculos son las propias compañías de seguros, a las que les cuesta trabajo innovar y que se la jueguen con nosotros a hacer este tipo de productos. Luego, también hacer que el cliente cambie a comprar vía aplicaciones o redes sociales. En otros países, como Reino Unido, el 80% de seguros individuales se vende a través de este tipo de tecnología. Todavía estamos en pañales, no estamos acostumbrados a comprar nuestras cosas de esa manera, pero las nuevas generaciones sí. Son apuestas importantes que hay que ir ajustando.

E: ¿Qué nichos ha detectado que no está aprovechando?

JIC: Las pymes son un mercado grande al que nadie le ha encontrado cómo llegar. Es el diamante en bruto.