8 mandamientos del buen vendedor

Lo importante es tener al cliente correcto, ayudar a desarrollar su potencial y hasta decirle 'no'.

Prepárate de forma completa

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Un buen vendedor debe buscar la forma de adquirir conocimientos en administración, finanzas y relaciones públicas. (Foto: Cortesía)
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A diferencia de lo que se cree, un buen vendedor debe de estar bien preparado.

"El área es difícil. Requiere conocimientos en administración, finanzas y relaciones públicas. Es de las profesiones más emocionantes del mundo, pero si se piensa que cualquiera lo puede hacer, mejor que ni lo intente", afirma Nico Schinagl, autor de 70 artículos sobre ventas.

En Latinoamérica, 67.6% de los vendedores tiene grado universitario (son biólogos, contadores, abogados o arquitectos), 25.7%, maestría, y 1.3%, doctorado.

Sé perseverante y disciplinado

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Un buen vendedor debe siempre tener el ánimo de construir una cartera de clientes. (Foto: Jupiter Images)
vendedor  Un buen vendedor debe siempre tener el ánimo de construir una cartera de clientes. ✓  (Foto: Jupiter Images)

No existe un perfil particular para ser un buen vendedor. Sin embargo, las características que no deben faltar es disciplina, perseverancia y el ánimo de construir una cartera de clientes.

De hecho, no hay ningún vendedor que se conforme con los éxitos obtenidos en un año. Hay que tener ambición de superación, convicción para hacer las cosas mejor y nunca quedar satisfecho.

Vende incluso en malos momentos

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Una crisis obliga al emprendedor a esforzarse para crear nuevas ideas. (Foto: Thinkstock)
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Independientemente de la situación económica -crisis, apogeo o desaceleración-, el CEO siempre exigirá el crecimiento de ventas. Siempre de doble dígito y con un número redondito: 10, 15 o 20%.

A pesar de la crisis, siempre hay que buscar el crecimiento. Si éste no se da en ventas, entonces que se dé en utilidad.

Recuerda que ser vendedor es una profesión orientada a resultados y eso implica que siempre se llegue a las metas.

Consigue al cliente clave e impúlsalo

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Actualizar el plan de negocios para adecuarlo a la evolución de la empresa es uno de los consejos de Jaime García al impartir su mentoría a los Emprendedores 2012, categoría Alto Crecimiento. (Fotos: Thinkstock)
plan de negocios  (Foto: Thinkstock)

El vendedor debe buscar candidatos óptimos, es decir, encontrar a los compradores a quienes el producto les resolverá una necesidad, solucionará un problema o ayudará a lograr una cierta meta.

"El buen vendedor es aquel que retiene cuentas clave y se anticipa a sus planes de crecimiento, que activamente desarrolla el potencial de sus clientes estratégicos y que consigue, vía referencias y una prospección dirigida, a más y mejores clientes. Se convierte en un activo muy rentable", dice el especialista en ventas Nico Schinagl.

Aprende a sacrificar una venta

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El fondeador de Iván Barona se arrepintió al último momento para invertir en Mexicana. (Foto: Thinkstock)
espalda hombres de negocios  El fondeador de Iván Barona se arrepintió al último momento para invertir en Mexicana. ✓  (Foto: Thinkstock)

Un error común es pensar que se debe de vender a toda costa. A veces el vendedor profesional debe de decir "no" a un cliente potencial, porque el producto no aplica para esa persona.

Aparentemente, esto va contra la naturaleza del vendedor, pero un cliente potencial aprecia un buen consejo y no que sólo busques vender por vender. Es algo que incluso puede abrir otras oportunidades de venta.

Reconoce a un mal cliente

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El CEO de 2022 tendrá que gestionar un negocio complejo de extensas aportaciones. (Foto: Thinkstock)
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Es importante reconocer aquellos clientes pequeños, que tienen poco potencial para venderles más y el costo a su servicio es muy alto.

A esos clientes hay que desecharlos, porque le quitan tiempo a la fuerza de ventas y a las cuentas estratégicas.

La regla es: cliente chiquito sin potencial es latoso. El cliente grande no es latoso... es exigente, dice Nico Schinagl, experto en ventas.

Usa metodologías

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La primera opción en el relevo de un directivo se debe buscar en la propia empresa. (Foto: Photos to Go)
CEO relevo  (Foto: Photos to Go)

La diferencia entre un vendedor amateur y uno con experiencia es que el novato se basa en técnicas y trucos, mientras que el profesional lo hace en metodologías.

El novato practica hasta que más o menos le sale bien, el otro por su parte, está seguro de que no hay manera de que algo salga mal.

La retención, la penetración y la conversión cuentan con metodologías y mejores prácticas. Desde el manejo profesional de las cuentas clave, la elaboración del perfil del candidato óptimo, el uso y el monitoreo del embudo de ventas, la segmentación acertada de la cartera de clientes.

Hazte un socio estratégico

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 (Foto: Photos to Go)
Socios   ✓  (Foto: Photos to Go)

Hoy, para los clientes hay que ser socios estratégicos. Los clientes diferencian al vendedor típico y al que entiende el negocio, porque este último vende un producto o servicio que genera valor agregado.

Además, el vendedor debe proponer ideas y conceptos para mejorar métricas de productividad e, incluso, para reducir mermas y desabastos.

Las decisiones ya no se toman conforme al costo de la venta, sino al retorno de inversión.

El arte del buen vender

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Para quien empieza acompañado de un equipo, el reto es aprender a conciliar las diferencias de sus integrantes para ir tras un objetivo. (Foto: Photos to go)
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Muchas personas tienen una imagen equivocada de los vendedores. Algunos creen que cualquiera que no consigue trabajo se dedica a las venta y otros piensan que son personas que sólo piensan en dinero.

Sin embargo, para Nico Schinagl, autor de 70 artículos especializados en el tema, vender es todo un arte que no cualquiera puede realizar, explica para la edición trimestral CEO de la revista Expansión, en septiembre 2012.

"Otro de los mitos más afianzados de la profesión es que concentra a la gente menos preparada, mentirosa e insistente", agrega el experto.

Si quieres llegar a ser el mejor vendedor, sácate estos mitos de la cabeza y conoce a continuación las ocho reglas básicas para conseguir el éxito.