Martínez Gavica, el rey de la Bolsa

El presidente de Santander y 'Personaje del Año' logró en 2012 una colocación histórica.

Promover a México, su estrategia

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Marcos Martínez Gavica cuenta a la revista Expansión de diciembre 2012 que para generar interés en los títulos accionarios de Santander, primero debía ser promotor de México. (Foto: Alfredo Pelcastre)
Martinez Gavica, Santander  (Foto: Alfredo Pelcastre)

A mediados de agosto de 2012, Marcos Martínez Gavica viajó a Emiratos Árabes Unidos, China, Singapur y Londres en la que, asegura, fue una de las semanas más importantes de sus 10 años al frente de Grupo Financiero Santander.

El presidente ejecutivo de la filial mexicana de Banco Santander iba a reunirse con fondos de inversión. Quería que lo ayudaran a recaudar más de 4,000 millones de dólares (mdd) cuando vendiera 25% de Santander México en la Bolsa Mexicana de Valores (BMV) y la Bolsa de Valores de Nueva York.

El viaje era la prueba de fuego para la colocación ordenada por Emilio Botín, presidente del consejo de administración de Banco Santander, como parte de su estrategia de colocar las operaciones de 10 países en el mercado de valores.

Las reuniones con inversionistas que casi no conocían México como destino de inversión le mostrarían a Martínez cuál debía ser la estrategia para levantar el capital. El viaje piloto, un mes antes de la salida a Bolsa, le demostró que, para generar interés en sus acciones, primero necesitaba hablar de México.

Marcos Martínez Gavica fue elegido por los editores de la revista Expansión como el empresario 'Personaje del Año' 2012 al lograr el 26 de septiembre la más alta colocación de títulos en la historia de la bolsa en México.

En un ejercicio anual de editor's choice, la revista distingue con el título 'Personaje del Año' al empresario con más influencia en los negocios en México. En 2010 fue Emilio Azcárraga Jean, presidente de Televisa; en 2011 Daniel Servite, director general de Grupo Bimbo.

Santander México aporta 13% de las utilidades de su matriz española y es el banco más rentable del sistema mexicano, pero eso no era un argumento suficiente para convencer a los inversionistas.

"Si no compraban México, no iban a comprar tu banco", señala el presidente de Santander en entrevista con Expansión para su edición del 24 de diciembre.

Martínez se convirtió así en promotor del país. Tomó el proceso de la colocación en sus manos: ayudó a definir la presentación para inversionistas, definió los tiempos y el precio final.

Santander: el nuevo récord

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Marcos Martínez Gavica logró la colocación en la bolsa más alta de la historia de México al superar la de Telmex en 1991 y 1992; también fue la tercera del año después de Facebook y Japan Airlines. (Foto: Getty Images)
record, ajedrez  Marcos Martínez Gavica logró la colocación en la bolsa más alta de la historia de México al superar la de Telmex en 1991 y 1992; también fue la tercera del año después de Facebook y Japan Airlines. /  (Foto: Getty, )

El argumento de venta del presidente ejecutivo de Grupo Financiero Santander se centró en tres ejes: decir que la economía mexicana vivía su mejor momento y era una oportunidad para diversificar inversiones latinoamericanas concentradas en Brasil, presumir el sistema financiero mexicano y hablar sobre los resultados y planes de Santander. Así, el 26 de septiembre logró la colocación más alta en la historia de la BMV -rompió el récord de la de Telmex en 1991 y 1992- y la tercera del mundo en 2012, después de Facebook y de Japan Airlines.

Obtuvo 4,062 millones de dólares (mdd) al colocar 19% del paquete accionario disponible en México y 81% en Estados Unidos y otros mercados internacionales.

Le sobraron interesados: las acciones tuvieron cinco veces más demanda de la que necesitaba.

Poco más de un mes después, Martínez volvió a hacer una operación sin precedentes.

Colocó un bono por 1,000 mdd para refinanciar los vencimientos de deuda del banco en 2013. Fue "la emisión con el plazo más largo y el costo más bajo para un banco mexicano", dice Rodrigo Heredia, analista de Ve por Más.

Tras dos operaciones históricas, Martínez no oculta su satisfacción por haber tomado un banco quebrado en 1997, volverlo rentable, sobrevivir a la crisis de sobreoferta de tarjetas de crédito en 2008 -en la que perdió más de la mitad de sus clientes-, y llevarlo a la mayor colocación de la BMV.

Dejó contento a su jefe Emilio Botín y a los inversionistas que le creyeron y lo hizo con un argumento quizás impensado hace apenas un par de años. "Pusimos un grano de arena -dice- para que la inversión extranjera volteara con más interés hacia México". 

Decidir por resultados

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México podía capitalizar al banco español rápido y con menos riesgo. Emilio Botín y Marcos Martínez decidieron adelantar la salida a Bolsa en México de 2014 a 2012. (Foto: Getty Images)
resultados, flecha, grafica  México podía capitalizar al banco español rápido y con menos riesgo. Emilio Botín y Marcos Martínez decidieron adelantar la salida a Bolsa en México de 2014 a 2012. /  (Foto: Getty, )

El turno para el debut accionario de Santander en México llegó antes de lo que Martínez Gavica esperaba. Los negocios en España, Brasil, Chile y Polonia ya cotizaban y el ejecutivo creía que Emilio Botín escogería la filial de Reino Unido para ser la quinta en salir a Bolsa.  "A México posiblemente le tocaba hasta 2014", dice el presidente ejecutivo de la institución en el país.. Pero en octubre de 2011, Martínez recibió una llamada de Botín, con quien -dicen sus amigos y colaboradores- tiene una relación cercana. "Nos pidieron ir a toda velocidad para el proceso", recuerda. "'¿Por qué esperar?', dije. El banco tiene un crecimiento aceleradísimo (...) y generaría valor constantemente".

Martínez quería dirigir el proceso, recuerda Pedro Moreno Cantalejo, vicepresidente de Administración y Finanzas del banco: "Me dijo: 'No quiero ser una persona solamente bien informada de este proyecto. Quiero estar de principio a fin'". México era una apuesta para capitalizar el banco español rápido y con menos riesgo.

"Los bancos en España necesitan afrontar la crisis con mejores condiciones", dice Joaquín Maudos, analista económico de la Universidad de Valencia.

Con los recursos -explica el analista Rodrigo Heredia, de Ve por Más-, la matriz aumentó entre 0.45 y 0.5 puntos porcentuales el porcentaje de capital que tiene para respaldar el monto de los créditos que da. Las nuevas reglas internacionales le exigen poseer entre 9.1 y 10.1%. Alcanzó un 10.4%.

Martínez tenía dos posibilidades, dice Heredia: hacer la operación en abril o negociar con Botín para que fuera en septiembre de 2012.

"Pensábamos que las elecciones (de julio), lejos de otra cosa, iban a ser un factor positivo para que hubiera más interés en el banco, por México", dice.

Además de una transición política relativamente calma, el país ofrecía una economía estable con señales optimistas. En 2010, México creció 5.5% y en 2011, 3.9%. A septiembre de 2012, había alcanzado un 3.3% mientras la zona euro se contraía 0.6%, Brasil crecía sólo 0.87% y Estados Unidos, 2.5%.

El país mostraba una inflación controlada de 4.18%, una paridad estable entre peso y dólar y un déficit fiscal de 0.92% del PIB. El Índice de Precios y Cotizaciones de la BMV alcanzó máximos históricos varias veces en el año.

Un jefe exigente

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“Es un banquero metódico”, dice el fundador de Grupo Financiero Inbursa, Fernando Chico Pardo, de Marcos Martínez Gavica. Chico Pardo ha sido amigo cercano del presidente de Santander desde los años 80. (Foto: Getty Images)
puño  “Es un banquero metódico”, dice el fundador de Grupo Financiero Inbursa, Fernando Chico Pardo, de Marcos Martínez Gavica. Chico Pardo ha sido amigo cercano del presidente de Santander desde los años 80. /  (Foto: Getty, )

Marcos Martínez Gavica  es un banquero metódico. "Trabaja con objetivos enfocados a rentabilidad y productividad", dice el empresario Fernando Chico Pardo, fundador de Grupo Financiero Inbursa y amigo cercano del ejecutivo desde los 80, cuando éste era directivo de Grupo Financiero Banamex-Accival. En 1997, Martínez tomó la dirección general del entonces Grupo Santander Mexicano. La institución perdía 40 centavos por cada peso que generaba. Hoy es el banco más eficiente del país. Gana 65 centavos por peso.

Tras lograr la rentabilidad, el ejecutivo quería multiplicar el valor del banco. Ya había logrado que 25% de su capital -la misma proporción que colocaría en Bolsa- creciera 1.5 veces en valor entre 2002  y 2010. En 2002, Bank of America compró esa cantidad de acciones a Banco Santander España por 1,680 millones de dólares (mdd). En 2010, el banco español la recompró por 2,500 mdd, dice Daniel Abut, analista de Citigroup.

Si alcanzaba los 4,000 mdd en la colocación, Martínez le daría a su matriz un aumento de 60% en el valor de esa participación. Para eso, necesitaba más que los cinco colocadores que suele requerir una operación promedio. Y hasta el propio equipo de banca de inversión de Santander tuvo que convencerlo de que tenía las aptitudes para participar.

Martínez eligió cuatro líderes internacionales: UBS, Bank of America Merrill Lynch, Santander Securities y Deutsche Bank. Además sumó a Goldman Sachs, Credit Suisse, Citigroup, JPMorgan, Barclays y Royal Bank of Canada. En México, escogió las casas de bolsa BBVA, Accival, HSBC y Santander.

En febrero de 2012, la planeación terminó y comenzó la ejecución. Cada jueves, el equipo financiero tenía una llamada con los bancos colocadores y una reunión interna para preparar el contenido de una junta de estatus que se hacía el viernes.

Martínez por lo general presidía ésta. "Revisábamos lo que íbamos a hacer la siguiente semana y lo que se había hecho la semana anterior. Necesitábamos ver si estábamos en tiempo", dice Jorge Pigeon, director ejecutivo de Mercado de Capitales del banco.

Martínez dice que estaba siempre informado de las juntas de los jueves a través de Pedro Moreno Cantalejo, el vicepresidente financiero del banco, pero era él quien hablaba con los directivos en España y los asesores externos. Si algo se atrasaba -añade-, ejercía presión.

En busca de la colocación perfecta

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Santander quería evitar los resultados que la filial brasileña tuvo en su salida a Bolsa en 2009. Desde octubre de ese año, el precio de la acción acumula una caída de 50%. (Foto: Getty Images)
dados  Santander quería evitar los resultados que la filial brasileña tuvo en su salida a Bolsa en 2009. Desde octubre de ese año, el precio de la acción acumula una caída de 50%. /  (Foto: Getty, )

"Como todos los procesos, nos pedían información que no teníamos y había que generar", dice Marcos Martínez Gavica, sobre el proceso de colocación de Santander en la Bolsa Mexicana de Valores. "El banco está acostumbrado a que las fechas que se ponen, a ver cómo le haces, pero salen y salen bien". El equipo quería hacer una colocación histórica y casi perfecta. Debía evitar repetir los resultados que la filial brasileña obtuvo cuando salió a la Bolsa en octubre de 2009.

La colocación, la primera que hizo el banco fuera de España y la mayor de la historia de Latinoamérica, tuvo errores y no aprovechó el auge de Brasil. El índice más importante del país había subido 68% de enero a octubre de 2009 y el país superaba satisfactoriamente la crisis financiera global.

Pero el precio de la acción cayó 2.9% el primer día y 11.5% en un mes. Desde entonces, acumula una caída de 50%.

A diferencia de ese antecedente, la colocación mexicana dio buenos resultados a los inversionistas. Sólo en el primer día de transacciones, las acciones crecieron 6% y al 6 de diciembre de 2012 acumulaban un aumento promedio de cerca de 20%.

Gracias a la salida de Santander, en 2012 la BMV multiplicó 9.7 veces el monto promedio de colocaciones de los cinco años anteriores.

"Es una oferta que suena en todo el mundo y que cualquier inversionista al que le hayan hecho llegar el mensaje se puede interesar de dónde viene y eso te lleva a México", dice José Manuel Allende, director general adjunto de Planeación Estratégica y Promoción de la BMV.

*Con información de Cinthya Bibian, María Luisa Aguilar, Óscar Granados y Ariadna García.