Receta del éxito en Omnilife, sin cuajar en Chivas

La figura de líder omnipresente y la filosofía de desarrollo humano no logra el efecto deseado; Jorge Vergara dice que en 2015 se separará de gran parte de la operación de Omnilife.
jorge vergara  (Foto: Ramón Sánchez Belmont / Revista Expansión)
CIUDAD DE MÉXICO (CNNExpansión) -

(NOTA DEL EDITOR: La primera parte de este reportaje de la revista Expansión se publicó en el sitio el 9 de diciembre de 2014: “He delegado demasiado”: Jorge Vergara).

Intentar replicar la receta de management de Omnilife en el equipo de futbol Chivas es un error en la gestión de Jorge Vergara, de acuerdo con analistas.

Durante más de dos décadas, Vergara construyó el éxito de Omnilife, su empresa de ventas directas de suplementos nutricionales y vitamínicos, involucrándose directamente en cada detalle.

Él es el rostro de la marca, el coach que siempre atendió por teléfono a cualquier vendedor que lo llamara, el líder que visita las operaciones de todos los países y el profeta que cautiva a la gente con su historia de haberse hecho desde abajo.

Una sola receta

Pero las recetas de management no sirven igual para todas las empresas. El mundo del futbol tiene códigos muy diferentes a los de una empresa multinivel.

“En una empresa, un año de malos resultados se puede explicar por muchas razones y, por lo general, no detona en correr al director general”, dice Luis Paredes, un profesor del IPADE que comparó en un estudio la figura de un CEO con la de un entrenador.

En el futbol, es difícil manejar la presión que el corto plazo puede tener en un equipo”, menciona el experto a la revista Expansión en su número de alta gestión CEO, correspondiente a noviembre-diciembre de 2014.

Vergara parece haber aprendido esto de la manera más ruda desde que compró el equipo en 2002.

Bajo su gestión, Chivas tuvo tres años muy buenos y hasta ganó un campeonato, pero después pareció perder el timón, con muchos cambios en el equipo directivo y un proyecto ambicioso y fallido como la contratación del técnico holandés Johan Cruyff.

El hombre que se hizo solo

La historia de Vergara, de 59 años de edad, es de superación física y financiera: era gordo, tenía poco dinero, adelgazó, enriqueció. Es una leyenda fundacional que inspira a sus millones de vendedores en Omnilife.

Hoy, aunque cuenta por primera vez que el próximo año dejará de hacerse cargo de gran parte de las operaciones, sigue siendo ese líder omnipresente. “Estoy en Twitter, Facetime, Facebook, Instagram, WhatsApp, sms”, dice a Expansión. Contesta al día unos 400 correos y mensajes.

Otra clave de su liderazgo en Omnilife es la capacidad para motivar a la gente. La empresa organiza encuentros masivos en los que Vergara aparece casi como un pastor, adorado por las masas.

“Omnilife tiene éxito porque las personas se identifican con Vergara como una persona que, hasta cierto punto, tuvo los mismos inicios que ellos y que ahora está en una posición de liderazgo importante”, dice Manuel Valencia, académico de Negocios Internacionales del Tecnológico de Monterrey, campus Santa Fe.

El negocio saludable

Detrás de ello es difícil saber si a la compañía realmente le va bien. Las únicas cifras disponibles de ventas son las que Vergara acepta dar, ya que Omnilife no las publica.

La compañía creció mucho desde sus inicios en 1991. Vendió 1 millón de dólares (mdd) en su primer año y superó la barrera de los 1,000 mdd en 2006. Según Vergara, en 2013 ingresó cerca de 1,700 mdd. Este año, asegura, espera crecer 20% gracias a sus 6.5 millones de vendedores en 20 países.

Omnilife vende decenas de suplementos alimenticios y de cosméticos de la marca Angelíssima, relanzada en 2010 poco después de que su esposa Angélica Fuentes adquirió casi la mitad del grupo y se convirtió en su presidenta ejecutiva.

El negocio incluye decenas de empresas creadas para dar servicio a Omnilife y a sus vendedores.

En 2013,  las vitaminas y suplementos vendieron unos 1,236 mdd en el país, según la firma de investigación de mercado Euromonitor, que no cuenta a Omnilife entre las tres empresas más grandes de esa categoría. Su gran competidor Herbalife tuvo 31% del mercado, seguido por Farmacias Similares, con 7%, y Boeringer Ingelheim, con 6%.

La compañía puede estar entre las seis primeras firmas de ventas directas, calcula José Páez, presidente de la Asociación Mexicana de Ventas Directas y director general de su rival Amway México. “Antes estaban más fuertes –explica–. En 2005 estaban en el número tres (...) Pero esto es un estimado”.

La misma filosofía en Chivas

En Chivas, Vergara y Angélica Fuentes aplican la filosofía de desarrollo humano que impulsa a los vendedores de Omnilife. El mundo del futbol la recibe con menos entusiasmo.

Pusieron psicólogos a los futbolistas, los mandaron a cursos de desarrollo en Colombia, intentaron implementar pagos por objetivos en vez de salarios y tratan de contagiar al equipo con su discurso motivacional, de crecimiento personal y sesiones de yoga.

“Han tratado de poner muchas herramientas en beneficio del jugador y yo he sentido ese apoyo, no sólo en lo deportivo, en lo académico y personal”, dice el mediocampista Jorge ‘Chatón’ Enríquez.

El trato humano es parte del negocio en Omnilife, dice Valencia, del Tec. “Creo que el error es que tratan de replicarlo en Chivas y un jugador de éstos no lo va a permitir, no tiene el criterio ni la apertura para dejarse guiar”.

García, en cambio, como ex futbolista, rescata que Vergara insista con esa filosofía: “Que no tengamos la capacidad de absorber otro tipo de aprendizaje es otro asunto, pero me parece una maravilla que alguien se preocupe por darle a su empleado otro tipo de enseñanza y de capacitación”.

Vergara reconoce que es una de sus decisiones más polémicas.

– ¿Piensa seguir por ese camino?
– Absolutamente. Soy muy terco, muy necio y muy persistente. Y sí soy un convencido de que el ser humano, si no crece y si no cambia, se estanca.

Éxito corto

Vergara llegó al Guadalajara hace 12 años, con poco conocimiento futbolístico y la receta del éxito de Omnilife.

Sacó al club de los números rojos y el equipo llegó a semifinales de la Copa Libertadores en 2005; al año siguiente logró su undécimo título mexicano.

Pero la época dorada sólo duró tres años. El equipo de expertos del que se rodeó al principio, comenzó a desmembrarse, coincidiendo con la llegada de Fuentes a la empresa. En 12 años Vergara cambio de entrenador 21 veces, más tres interinatos.

Omnilife, en cambio, sólo tuvo dos directores generales antes de Fuentes. Vergara dice que en los inicios de la empresa, delegó la administración, su debilidad. “Hubo mucho robo, mucho abuso de confianza”, cuenta. La empresa tenía 37 directores hasta que Fuentes los dejó en siete.

Fuentes, que dirigió la gasera Grupo Imperial más de 20 años, llegó a dirigir Omnilife en 2007. Casi nueve meses después, se casó con Vergara. Despidió a 600 empleados, 13% de la plantilla, y redujo costos 20%.

“Dice Angélica que yo visualizo y ella aterriza –dice Vergara–. Esta combinación ha sido muy efectiva”.

Chivas no cae ni se vende

Vergara ha descartado las versiones de que pueda vender Chivas a Carlos Slim. “Es mentira –dice–. En el caso del señor Slim, ni nos conocemos”. Pero revela que un grupo financiero de Estados Unidos y “un fondo árabe-americano” quisieron negociar hace cuatro años.

Vergara reconoce que ya estudió los casos más famosos de descensos de equipos grandes, como River Plate, Atlético de Madrid y Manchester United. Al mismo tiempo, niega –tantas veces como se lo pregunten– que Chivas vaya a caer.

–En caso de que sucediera, ¿compraría una plaza para quedarse en primera división?
–No, trabajaríamos para ascender en un año.

Una "leyenda urbana"

Cuando Fuentes llegó a su vida, le pidió que dejara un par de negocios por falta de tiempo. El que más extraña es su productora de cine. Vergara ayudó a hacer 'Y tu mamá también' y se salió del proyecto de 'El laberinto del fauno' antes de que fuera un éxito mundial.

Ahora, piensa volver cuando concrete su plan de ceder responsabilidades de entrenamientos, motivación y liderazgo a los líderes que viene preparando en Omnilife.

“Tendré tiempo suficiente para poder hacer películas”, cuenta, y al rato agrega: “En 2015 se consolida este proceso y me va a permitir a mí tener el 50% de mi tiempo libre”.

–¿Lo ve como un retiro?
–Para nada. Me voy a retirar el día que me muera.
–¿Es porque dicen que no delega lo suficiente?
–No, eso es una leyenda urbana. Creo que mis grandes errores en Omnilife y en Chivas han sido al revés: que he delegado demasiado.

(Con información de David Izazaga)

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