Ganancias seguras

La asamblea anual de la Mesa Redonda del Millón de Dólares (organización que reconoce a los mejores agentes de venta de seguros de vida en el mundo) reunió en junio pasado en Denver, Colorado, a la crema y nata de los profesionales de la industria  aseguradora internacional.

Allí, Seguros Monterrey New York Life, filial mexicana de la estadounidense New York Life, estuvo de manteles largos: 429 de sus asesores de venta ingresaron como miembros de la exclusiva organización por los buenos resultados alcanzados el año pasado. Cada uno rebasó los 75,700 dólares en comisiones pagadas o bien sumó 151,400 dólares en primas pagadas acreditadas a su cuenta.

Es el cuarto año consecutivo que Seguros Monterrey New York Life obtiene el mayor número de membresías de la Mesa Redonda, entre las aseguradoras del ramo de vida que operan en México. GNP, su competidor más cercano, tuvo sólo 35 miembros y MetLife consiguió apenas 21.

Para la compañía, ésta es una de las mejores maneras de demostrar el músculo de su fuerza de ventas y su creciente liderazgo en el mercado mexicano. Pero también explica por qué Seguros Monterrey New York Life se ha convertido en una de las operaciones foráneas más rentables para su empresa matriz.

Desde que el grupo compró Seguros Monterrey-Aetna, en enero de 2000, la compañía prácticamente duplicó sus ingresos. En los últimos cinco años, sus ingresos por prima total crecieron 71%, al pasar de 4,100 millones a 7,600 millones de pesos.

Tan sólo el año pasado, la prima total, que abarca los ingresos por pólizas iniciales, de renovación y únicas, reportó un incremento de 15% con respecto al nivel de 2005.

Actualmente, la operación en México representa alrededor de 15% de las ventas internacionales de New York Life y es la segunda más relevante en el extranjero, después de su filial en India. La aseguradora tiene presencia en nueve mercados emergentes, de los cuales siete están en Asia.

“México es uno de los principales generadores de ventas de nuestras operaciones internacionales y, ciertamente, es una de las más redituables”, comenta Sy Sternberg, presidente del consejo de administración y director general ejecutivo (CEO) de la aseguradora, en entrevista con Expansión.

A diferencia de sus operaciones en China e India, donde no tiene la mayoría accionaria, la firma estadounidense sí posee la totalidad de su filial en México.

“Nuestra operación en India generó más ventas el año pasado, pero ahí sólo somos dueños de 26% debido a restricciones legales, así que prefiero tener el 100%, aunque sea de una operación menor (como la mexicana)”, dijo Sternberg durante una visita reciente que hizo al país.

Con alrededor de 840,000 clientes y un equi­po de 3,500 asesores profesionales, la empresa estadounidense ya es la cuarta mayor aseguradora de vida en el país, arriba de competidores como Seguros Banamex. Detrás de esa abultada cartera están clientes corporativos con plantillas de la talla de Ford, Nissan, Danone, Bonafont, Pfizer, FEMSA, Unilever, Soriana y el Tec de Monterrey.

Su participación de mer­cado en el ramo de vida total (que agrupa las categorías individual, grupo y colectivo) fue de 8.4% al cierre de 2006, según cifras de la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas (CNSF), y sólo fue superada por Met-Life (30.5%), GNP (10.7%) y BBVA-Bancomer (10.2%).

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Para algunos analistas, el éxito de Monterrey New York Life se debe a la especialización en su negocio principal (los seguros para personas que incluyen vida, accidentes y gastos médicos mayores) y por su enfoque en la capacitación y entrenamiento de su fuerza de ventas.

“Tiene estrategias muy definidas y se ha preocupado porque sus asesores de ventas estén bien capacitados. Sus agentes ya no son simples vendedores, sino que generan un proceso de asesoría para los clientes”, afirma Gianco Abundiz, de la firma Consultoría y Estadística Actuarial.

También ha sido vanguardista en el lanzamiento de productos como seguros de vida con objetivos claros de ahorro a mediano y largo plazo, agrega el especialista.

“Hemos invertido mucho en el desarrollo de la gente, empleados y asesores profesionales, al darles las herramientas necesarias para proveer de un mejor servicio a los clientes e incrementar su productividad”, señala Bill Beatty, director general de la empresa en México.

Este enfoque en calidad de servicio, combinado con la asesoría a los clientes sobre sus necesidades financieras, les permitió garantizar la permanencia de sus pólizas en el mercado e incrementar las primas. “Desde 2000, los gastos crecieron a una tasa anual compuesta de 3%, mientras las ventas lo hicieron a un ritmo de 16%”, agrega el directivo. Esa diferencia les permitió casi duplicar sus ganancias.

Ese énfasis en la gente está presente desde que New York Life adquirió Seguros Monterrey, por 570 millones de dólares, en enero de 2000. De hecho, la calidad del equipo directivo fue una de las razones por las que la aseguradora estadounidense decidió comprar la compañía mexicana.

Durante el due dilligence, los estadounidenses se percataron de que la mexicana era una compañía muy semejante por la calidad de su personal. “Cuando New York Life la compró, no remplazaron a toda la junta directiva, sólo pusieron a un director general (Bill Beatty) y ya”, cuenta Jeanne Hegner, directora de Planeación y Mercadotecnia de la aseguradora en México.

De cualquier forma, la compañía matriz ha promovido la capacitación continua de los directivos de su filial mexicana. Por ejemplo, cuando el ex director de operaciones Mario Vela fue nombrado director de líneas personales, tuvo que viajar a Nueva York y varias ciudades de EU para entrevistarse con otros directores de la empresa con puestos similares al suyo.

Vela estuvo en las oficinas más exitosas para conocer sus estrategias, recibió capacitación en el sistema Gold de New York Life y cada año asiste, con su equipo, a juntas con sus pares de la compañía para intercambiar las mejores prácticas, detalla Hegner.

Inversión en la mira

La incursión en el mercado mexicano ha sido tan exitosa que New York Life analiza la posibilidad de establecer acuerdos con instituciones financieras para aumentar la distribución de sus seguros, e, incluso, contempla ampliar sus líneas de negocios para ofrecer productos de inversión en el país.

“Estamos considerando para los próximos años una expansión potencial en el área de productos de inversión, posiblemente en el negocio de sociedades de inversión. Estaríamos también dispuestos a hacer una alianza con un banco pequeño, para distribuir nuestros seguros a través de los canales bancarios”, reveló el CEO de New York Life.

El año pasado, la empresa analizó la opción de adquirir un negocio de sociedades de inversión pero no hubo arreglo entre las partes. “Uno de los problemas que enfrentas cuando quieres adquirir un negocio de inversiones es que cuando al mercado le está yendo muy bien, éstos se cotizan muy alto y no necesariamente puedes comprar al precio adecuado, así que tendremos que esperar a que el mercado de valores baje un poco para comprar algo”, refirió Sternberg.

Por lo pronto, el grupo mantendrá como prioridad en México el mercado de seguros, cuyo potencial es enorme: aquí la industria aseguradora representa menos de 1.8% del producto interno bruto (PIB). Son apenas seis millones de personas, de un total de 107 millones, que tienen algún tipo de póliza de seguros.