Nadro: Pan, agua y medicinas

Algunos de sus 500 camiones llegan hasta las rancherías donde viven muchos de los mexicanos sin cobertura médica, puntos en el mapa donde ni siquiera llegan todas las medicinas.

Mientras algunos de sus competidores ya han dado el salto a otras rutas, y desarrollan el siguiente eslabón de la cadena (creando su propia red de farmacias), Nadro ni siquiera ha cambiado de carril. Sigue acumulando músculo en la misma senda que empezó hace 64 años.

Prefiere brincar al sector público, donde le espera otro negocio por descubrir. La razón: 40% de los 3,000 millones de dólares (mdd) que este año se destinarán al Seguro Popular (SP) será para comprar medicinas. Un presupuesto que irá creciendo hasta los 5,000 mdd en 2010 cuando el SP tenga cobertura universal.

Con 23% del mercado, Nadro tiene posibilidad de reducir la distancia que la separa de Casa Saba, la líder del sector con 31% de participación. Una flota propia, un sistema de créditos que financia a 95% de sus 18,000 clientes y la capacidad de maniobra para entregar diario 1.25 millones de productos en todo el país. Y lo mejor: hoy es el único distribuidor nacional que llega a 70% de las ciudades con 2,000 a 5,000 habitantes.

En las sierras, rancherías y zonas conurbadas de las medianas y grandes ciudades, donde vive 52.7% de la población sin acceso a servicios médicos ni medicinas, Nadro quiere extender su dominio de la mano del SP y reducir la brecha de 11 puntos porcentuales que lo separan de Casa Saba.

Sin grandes cambios ni inversiones en su modelo de distribución, la empresa espera superar los 24,000 millones de pesos (mdp) de ventas netas que registró en 2006. Aunque sus directivos evitan dar estimaciones de crecimiento, el valor y el volumen de ventas de sus clientes aumentarán 5 y 15% a raíz del Seguro Popular.

Eso es lo que calcula la Asociación Nacional de Farmacias de México (Anafarmex), que concentra a las 20,000 farmacias privadas, que incluye a los negocios de mostrador, de las cuales 90% son clientes de Nadro. También crecerá el número de estos establecimientos en las comunidades rurales y semirrurales, los cuales necesitarán de la flotilla de Nadro y los distribuidores regionales.

Rey de los poblados

La participación de Nadro en el sector público aún es mínima. No representa ni 10% de sus ingresos. Además, a diferencia de su más directo competidor, Casa Saba, aún no ha participado en las licitaciones estatales para medicinas del Seguro Popular.

Pero este nuevo seguro, que pretende cubrir a toda la población mexicana en tres años, le daría las bases para mejorar esa proporción. Y acortar la brecha, y quizá desbancar a Casa Saba, que obtiene una tercera parte de sus ventas del gobierno.

La penetración horizontal y vertical que ha logrado Nadro en el mercado mexicano de medicamentos lo han convertido en el líder en las comunidades rurales. En las poblaciones de 2,000 a 5,000 habitantes (donde vive parte de los destinatarios del SP), Nadro es el único proveedor hasta de 70% de las farmacias que operan. Sólo compite con alguno de los seis distribuidores regionales o locales.

El nuevo plan de salud pondrá a competir a Nadro con las demás por mayor cobertura y volumen de ventas. “Lo relevante, es que bajo el esquema del Seguro Popular se podrá elevar significativamente el nivel de servicio y distribución de las medicinas”, subraya Pablo Escandón Cusi, presidente y director general de Nadro. Lo sabe porque participó (como lo hizo su competencia y representantes de la industria farmacéutica) en la planeación y la integración de ese programa durante la administración de Julio Frenk como secretario de Salud.

Hasta ahora no había ocurrido algo que aportara dinamismo a las empresas del sector. Un motivo es que el volumen del mercado de medicinas no se ha movido: 1,000 millones de unidades desde hace una década. ¿Cómo crecer el negocio? Los laboratorios aumentaron los precios de sus productos, con el visto bueno de la Secretaría de Economía, más incluso que el de la inflación. En 2006, por ejemplo, el volumen bajó 1% mientras las ventas totales crecieron 11% y llegaron a los 13,500 mdd, según la consultora IMS Health. Esta última cifra ubicó a México en la novena posición del ranking mundial en ventas de medicamentos.

El Seguro Popular vendrá, entonces, a sacar de la modorra al sector. “Podría hacer más atractivo al mercado farmacéutico, porque habrá oportunidades de negocio importantes”, dice Gema Moreno, analista de Deloitte Consulting en México. La razón es que más de la mitad de la población mexicana (que no tenía acceso a los servicios de salud), ahora como derechohabiente, creará demanda e inyectará el dinamismo que el sector necesitaba.

El principal detonante de estos nuevos negocios serán los 16,000 puntos de venta que expenden medicamentos (80% del total) considerados ‘negocios de mostrador’ por el INEGI y Anafarmex. Son micro y pequeñas empresas comunitarias cuyas ventas provienen 80% de medicinas y el resto de regalos, dulcería y productos de higiene y cuidado personal.

El verdadero foco de atención de Nadro serán las comunidades de alta y muy alta marginación señaladas por la Secretaría de Salud donde hoy operan 412 centros de salud y 1,500 farmacias privadas. Estas últimas son la única ventana de acceso a los servicios de salud que tienen algunas poblaciones, donde –sin médicos involucrados– se diagnostican enfermedades básicas y se recetan medicamentos. Con el SP, el objetivo es que 52.7% de la población que no está adscrita a ninguna de las instituciones de salud pública pueda recibir atención médica profesional y el surtido de sus recetas.

Paquete completo

Nadro pretende subirse a este plan y convertirse en el proveedor de las nuevas farmacias que vayan surgiendo en la zona de influencia del sistema de seguridad social. Su meta es mantenerse como uno de los dos principales intermediarios entre los 350 laboratorios y fabricantes de productos de consumo masivo y el de mayor cobertura en número de farmacias del país.

Esto implicará también diversificar su cartera de clientes. Nadro se había concentrado en las farmacias y, marginalmente, en las instituciones de salud pública. Ahora, quiere llegar a los consultorios médicos privados con productos de alta especialidad, algo que ya está desarrollando con las vacunas de patente, que por su alto precio no han sido incluidas por el gobierno en la Cartilla Nacional de Vacunación (sólo se venden y aplican en consultorios privados).

Nadro usará sus mejores atractivos para aumentar su negocio llevando más volumen a clientes ya existentes así como a los nuevos emprendedores que quieran vender en las zonas rurales. Para eso, ha trazado una estrategia apoyado sobre cuatro pilares: flujo constante de productos, financiamiento, amplia cobertura territorial y monitoreo de nuevas oportunidades de negocio dentro de la logística del sector salud.

Al mejor estilo Wal-Mart, actualmente Nadro maneja el inventario de sus 18,000 clientes mediante su sistema Invenadro. Con éste, la empresa les recomienda el tipo de compras que deben hacer según las características socioeconómicas y epidemiológicas de cada región del país.

Al margen de las distancias geográficas, Nadro promete reponer productos en 12 horas, en la mitad de tiempo comparada con Casa Saba. Para eso, ha automatizado sus procesos en tres de los 15 centros de almacenamiento, instalando robots capaces de manejar 1,500 fármacos diferentes al mismo tiempo.

Lo que viene

El volumen es la razón de ser de la distribución de medicamentos. Pero eso mismo parece estarles jugando en contra a las empresas del sector. Parte de lo que ahora enfrenta a Nadro y Casa Saba fue la puja de los dueños de esta última por el tercer canal de televisión. Eso derivó en acusaciones, en noticieros de TV Azteca y Televisa, contra el sector de distribución de medicamentos como responsable de los altos precios de estos productos.

Aún no hay fundamentos para acusaciones concretas. Sólo sospechas de que el aumento en el precio de los fármacos (que cada año supera el nivel de la inflación) se debe en parte a la alta concentración de mercado.

Tampoco el sector se ha caracterizado por su transparencia y apertura para dar información. Este año, por primera vez en la historia, la Anafarmex sale a hablar públicamente. Un trabajo de imagen de una cara que también intenta conocer la Comisión Federal de Competencia (CFC). Junto con dependencias del gobierno federal, esta entidad inició este año un análisis de la industria de producción y distribución de medicamentos. La meta es reducir el precio de las medicinas y minimizar las posibilidades de colusión entre los distribuidores –proveedores del Seguro Social y el ISSSTE–. La CFC no descarta iniciar una investigación por prácticas monopólicas en las empresas dominantes.

En su defensa, Nadro argumenta que hay un precio máximo al público –que aparece en los empaques de los productos– definido por las propias farmacéuticas con el visto bueno de la Secretaría de Economía. De ese tope parte la negociación de la estructura de utilidades que tendrán el distribuidor y la farmacia privada. Además, desde 1982 el gobierno federal fijó márgenes de descuento a los precios de 21.5% a farmacias y de 18% a mayoristas.

Teniendo en cuenta esto, y sumando los gastos de operación por parte del distribuidor (de 6 a 6.5% de las ventas totales), la utilidad neta que les queda a estos últimos es de 3 a 1.5%. El inventario, la infraestructura y el personal especializado necesarios para llegar en tiempo y forma desde la toma del pedido hasta la entrega de la mercancía, “explican la expansión y concentración en ese sector, porque la apuesta es el volumen”, argumenta Francisco Arenas, profesor del área de operaciones del IPADE. “Es un proceso natural de selección, en el que sólo sobreviven los que logran ser eficientes”, dice Escandón.

Ante el reducido margen neto que tienen, los distribuidores deben buscar la forma de incrementar la rentabilidad del negocio. Ahora su estrategia de crecimiento apunta al Seguro Popular, un sistema que permitirá incrementar el volumen de ventas en las medicinas y multiplicar el número de farmacias en las comunidades rurales; allí donde sólo Nadro puede llegar.