Wal-Mart se arma con vitaminas

La multinacional va por el mercado de los medicamentos genéricos y las farmacias esperan el imp el gigante se embarca este año en nuevas aventuras: su banco, 125 tiendas más y Medi-Mart.
156 "medi-mart" estarán en 554 unidades de la cadena (Foto:
Cynthia Bibián
CIUDAD DE MÉXICO -

Alfredo López da consulta en una unidad de Farmacias del Doctor Descuento en Tlalnepantla, Estado de México. Su rostro luce preocupado pues sabe que vienen tiempos difíciles.

Acaba de enterarse del lanzamiento de Medi-Mart, la nueva línea de medicamentos genéricos con precio máximo de 39 pesos que Wal-Mart de México presentó recientemente.

La ofensiva de precios bajos del gigante de las tiendas de autoservicio no sólo implica mayor competencia para sus rivales comerciales que manejan genéricos, sino que mete presión a los distribuidores especializados como Farmacias del Doctor Descuento y Farmacias de Similares.

Es la jugada más reciente de Wal-Mart de México, firma con ventas récord por 198,244 millones de pesos (mdp) al cierre del año pasado, y cuarta en el listado 2007 de ‘Las 500 empresas más importantes de México’, elaborado por Expansión.

Sus resultados reflejan su liderazgo en el sector. Sus ventas en 2006 fueron 20% mayores que las del año previo, con un incremento de 5.9% en ingresos de mismas tiendas (aquellas con más de un año de operación).

La empresa obtuvo una utilidad neta de 12,424 mdp, lo que representó un incremento de 31% respecto de 2005. El margen neto (utilidad neta sobre ventas) se ubicó en 6.3%, superior del 5.8% del año anterior.

Todo en el contexto de un ambicioso plan de expansión, que en 2006 incluyó una inversión de 9,000 mdp y la construcción de 120 nuevas tiendas, en sus diferentes formatos. Tan sólo el año pasado, Wal-Mart se expandió a 37 nuevas ciudades.

Y en 2007 va por más: la firma invertirá 10,800 mdp para abrir 125 tiendas, con lo que llegaría a las 1,000 unidades. Además empezará a ofrecer servicios financieros a través de un banco propio.

Mercado con potencial

La venta de genéricos es una nueva oportunidad de negocio para Wal-Mart, dada la poca penetración que ha tenido este tipo de fármacos en el país y la amplia franja de la población que no tiene acceso a medicamentos debido a su bajo nivel de ingreso.

"El potencial en este mercado es muy grande. Mientras en Estados Unidos los medicamentos genéricos son 90% de las medicinas comercializadas, aquí (el porcentaje) es muy pequeño. El tema de medicamentos es muy impactante para la población y nosotros ofrecemos una propuesta de valor", explica Raúl Argüelles, vicepresidente de Asuntos Corporativos de Wal-Mart de México.

Medi-Mart inició con una primera etapa que comprende la oferta de 156 medicamentos con un precio tope de 39 pesos, pero la cifra se incrementará hasta alcanzar 250 productos a finales de julio próximo.

Según Argüelles, la línea Medi-Mart estará disponible en el área de farmacia de 554 unidades en los formatos Sam’s Club, Wal-Mart Supercenter, Bodega Aurrerá, Superama y tiendas Vips.

También se ofertará en aproximadamente 80 de las nuevas unidades que se inaugurarán en 2007.

"Además hemos detectado 270 ciudades donde no estamos presentes y podemos instalarnos. Nuestro reto es encontrar dónde ubicarnos", comenta Argüelles.

Wal-Mart no es la primera cadena comercial en establecer una estrategia de precios bajos en medicamentos genéricos. Hace dos años, Comercial Mexicana lanzó un programa similar de genéricos a menos de 40 pesos e, incluso, empezó a ofrecer servicios médicos en algunas tiendas.

La diferencia es que, cada vez que Wal-Mart entra con una política de precios bajos en un producto o segmento provoca sacudidas en el mercado, debido a su enorme tamaño y capacidad de distribución. Pero también impulsa la competencia y genera respuestas similares de parte de sus rivales, lo que trae un beneficio al consumidor.

"Ahora la competencia se intensificará para todos, incluidas todas las farmacias, generando una presión en los precios", dice Marco Reyes, analista de Ixe.

Las reacciones ya comenzaron. Casi a la par del lanzamiento de Medi-Mart, la cadena estadounidense de tiendas de autoservicio HEB, que opera en el norte del país, puso un tope de 39 pesos a 65% de productos de su línea de genéricos.

Para lanzar Medi-Mart, Wal-Mart estableció alianzas con una decena de laboratorios farmacéuticos, entre los que figuran Apotex, Kendrick, Kener, Serral, Valdecasas, Química y Farmacia, Hormona, Pisa y Landsteiner. Ellos son quienes producen y trasladan los genéricos a las tiendas de autoservicio y quienes cumplen con las autorizaciones y registros que marca la ley.

Wal-Mart sólo se encarga de promover la venta de medicamentos a través de anuncios comerciales en televisión, radio, espectaculares, folletos y anuncios en sus tiendas. La empresa no reveló el monto de inversión.

Para algunos observadores, el modelo adoptado por Wal-Mart no es oneroso y es fácil de replicar.

Los laboratorios producen y distribuyen medicamentos de patente libre y debido a que el gigante comercial cuenta con sistemas de distribución y reconocimiento de marca, los costos se reducen.

"Tradicionalmente, lo que genera los mayores costos en un producto farmacéutico es la investigación, pero una vez que venció la patente el gasto mayor es el reconocimiento de marca y la distribución y Wal-Mart ya tiene ambos", comenta René Landa, director de Asesoría Integral en Inversión Farmacéutica, consultora que mantiene acuerdos con laboratorios para distribuir medicamentos, principalmente en la frontera.

Aun cuando la estrategia de bajos precios que ofrece Wal-Mart implica cierto sacrificio de márgenes para la empresa y para los laboratorios asociados, todos le están apostando a un fuerte impacto en volumen de ventas, indica Landa. Y el impacto de la estrategia de Medi-Mart todavía está por verse.

Alfredo López, el médico de Farmacias del Doctor Descuento, prevé que todas las cadenas de farmacias inicien en breve programas de reducción de precios para no quedarse atrás, ya que, por ahora, su única ventaja es la oferta de servicios médicos. Y quizá no por mucho tiempo.

Actualmente, una empresa lleva a cabo negociaciones con Wal-Mart para que le permita ofrecer servicios de consulta médica en sus tiendas, de acuerdo con fuentes cercanas a las conversaciones.

"No lo puedo negar ni afirmar, sólo decir que en Wal-Mart constantemente vemos qué proyectos pueden tener sentido para los clientes, algunos están en fase de piloteo o análisis y otros en negociación", dice al respecto Raúl Argüelles.

Antídoto contra bajas ventas

El lanzamiento de Medi-Mart surge como un factor de apoyo para Wal-Mart justo cuando se vislumbra el inicio de una desaceleración en la economía del país y en el consumo, señalan analistas.

En abril pasado, las ventas totales de Wal-Mart aumentaron 8.7%, muy por debajo de 20.7% observado en el mismo mes de 2006, mientras que sus ventas de tiendas iguales registraron un incremento de 0.5%, uno de los niveles más bajos de los últimos 10 años. Esto, de acuerdo con los expertos, refleja el inicio de una desaceleración en el consumo.

Analistas de Santander, Banamex, Actinver e Ixe coinciden en que las ventas fueron inferiores a las expectativas, que ubicaban el incremento en 1%.

En el acumulado enero a abril de 2007, sus ingresos de tiendas iguales crecieron 4.5%, lo que contrastó con el aumento de 5.3% registrado en el mismo periodo del año pasado.

El reporte de Wal-Mart y los crecimientos observados en otras empresas en el primer trimestre revelan que la desaceleración económica empieza a reflejarse en México.

Eduardo Estrada, analista de Banamex, señala que Wal-Mart enfrenta retos importantes tales como el freno de la economía estadounidense y su efecto en México, así como la presión en márgenes ya que, por un lado, debe mantener precios bajos y, por el otro, contemplar gastos asociados a la apertura de su banco.

"En el primer trimestre enfrentó presiones en márgenes ante la estrategia de precios que aplicó a principios de año, aunque hay que considerar que la empresa tomó acciones para compensar esto, como el lanzamiento de Medi-Mart que le permitirán mantener su ticket promedio", asegura Marisol Huerta, analista de Actinver.

Marco Reyes, de Ixe, advierte a su vez que las tiendas de autoservicio enfrentan un factor negativo: el riesgo latente de inflación.

Algunas empresas de alimentos como Herdez y Gruma aumentaron precios en el primer trimestre para hacer frente al alza en el costo de los insumos.

Presencia en zonas semirrurales

Por lo pronto, Medi-Mart se perfila como una nueva fuente de ingresos con una magnitud difícil de estimar todavía.

"El mercado nos irá marcando la pauta para el avance, aun cuando desconocemos el ritmo, sabemos que vamos a incrementar el número de medicamentos en Medi-Mart", afirma Raúl Argüelles.

Pero dado el potencial del mercado, la expectativa es prometedora.

Según cifras de la Asociación Nacional de Medicamentos Genéricos Intercambiables, este tipo de fármacos representan menos de 1% de las ventas totales de la industria farmacéutica en el país, casi 7,000 millones de dólares.

Esta situación contrasta con la de Estados Unidos, donde la venta de genéricos representa hasta 60% del total de ingresos de la industria. A diferencia de lo que ocurre en EU, en México aún se prescriben mucho ‘las marcas’.

"En Estados Unidos, los médicos sólo recetan el nombre de la ‘sal’, no se receta el nombre de patente o marca alguna, los clientes van a una farmacia y les preparan en frascos las dosis y la fórmula solicitada", indica el directivo.

El amplio porcentaje de la población que percibe bajos ingresos es también un factor que favorece la penetración de los genéricos en el mercado.

De acuerdo con la Encuesta Nacional de Ingreso-Gasto de los Hogares, elaborada por el INEGI en 2005, 49% de los hogares mexicanos tenía ingresos mensuales inferiores a cinco salarios mínimos y destinaba, en promedio, 4% de su gasto total a cuidados médicos y conservación de la salud.

"En México hay farmacias que han crecido muchísimo, sin embargo hay una fuerte necesidad por medicamentos. Hay comunidades donde llegamos con nuestra propuesta de valor y contribuimos a la calidad de vida", dice Argüelles.

La firma sostiene que su estrategia de precios bajos ha beneficiado a comunidades de bajos ingresos, como Juchitán (Oaxaca), Altamirano (Guerrero) e Ixmiquilpan (Hidalgo), donde las familias sobreviven de las remesas.

Argüelles declinó comentar cuál es la meta de ingresos de Medi-Mart, así como cuánto podría contribuir esta línea de genéricos al aumento del flujo de visitantes a sus tiendas. Los analistas tampoco lo tienen muy claro todavía.

"Aun cuando Medi-Mart tendría una contribución pequeña en ventas, la estrategia que pueda llevar a cabo la empresa para incrementar su flujo de clientes es positiva", concluye Marco Reyes, de Ixe.

Ahora ve
No te pierdas