Las Pymes se digitlizan

Para Bernardo de la Cabada, es como regresar al hogar. O, mejor dicho, como reencontrarse con su destino. “Sí, parece que fue ayer”, dice mientras se arrellana en el sillón de su oficina en González, Cortina y Glender (GCG). “Aquí empecé mi carrera, en 1986, aún como estudiante, dando soporte técnico. Y en noviembre de 2007 regresé como director general”.

Y tras 22 años, el reto ha cambiado. De la Cabada encuentra mayores facilidades para echar a andar a GCG, pero también, se enfrenta al reto de ‘subir’ las pequeñas y medianas empresas mexicanas al mundo de los sistemas de planeación de recursos empresariales (los sistemas ERP).

“Por sí mismo, el mundo de ERP ha sido complicado. Las historias de terror en los grandes corporativos siguen circulando. Llegar a una empresa de menor tamaño sonaba imposible. Pero ya hay condiciones”, dice De la Cabada, añadiendo que el panorama luce propicio para integradores y consultores de sistemas de software empresarial.

Todavía en los 90, esas soluciones parecían privilegio de corporativos con ventas millonarias. Y aunque muchos proveedores –como SAP, Oracle, PeopleSoft o Microsoft– intentaron acercarse a las pyme, no hubo ecos.

“No ha sido fácil. La tecnología sigue pareciendo un mal necesario. Pero lo que es un hecho es que hay más casos mexicanos que demuestran que la tecnología sí es determinante para la competitividad”, comenta De la Cabada.

No va solo. De acuerdo con Fabiola Cruz, analista de Select, una firma de análisis de mercado, las pyme mexicanas son candidatas a este tipo de soluciones, porque son usuarios más maduros –tecnológicamente hablando– y sus precios ya están a su alcance. Y es posible, pues el entorno del país, también a nivel tecnológico, ya lo exige.

“Si vemos los números, quizás el panorama sea desalentador: en porcentaje, aún son pocas las que tienen un ERP. Lo que sí es un hecho es que la penetración está mejorando de manera veloz”, explica Cruz.

Según cálculos de la Asociación Mexicana de Internet (AMIPCI) a finales de 2007, 45% de la base instalada de computadoras del país estaba en las empresas; es decir, menos de siete millones de PC.

Y de acuerdo con Select, sólo 1.5 millones de pyme tienen computadora. “No hay manera ni siquiera de garantizar que esas empresas tengan acceso a internet. Y por tanto, tampoco hay forma de asegurar que todas ellas son candidatas a usar un ERP”, dice Cruz.

Sin embargo, según cálculos de Select, 35% de las instalaciones de ERP en México registradas el último año fueron hechas por pyme. “Antes no se vendía nada en ese sector. Quizás alguna aplicación aislada. Hoy, el ritmo de crecimiento anual para una pequeña o mediana empresa en el mundo ERP es de 25% por año”, comenta la analista.

Incluso, a nivel internacional, la situación parece estar a favor. Cifras de la consultora IDC explican que para 2012, a nivel mundial, las ventas de ERP para pyme serán 10.6% de la facturación total del sector, que podría rondar los 80,300 millones de dólares.

“La tecnología ya está tocando la puerta de los pequeños. Y la prueba es el ERP”, dice IDC en un estudio.

La buena noticia, para firmas como GCG, no sólo estriba en el optimismo: la balanza también se inclina hacia proveedores locales.

“Detecto muchos jugadores pequeños, sobre todo en el interior de la República. En este nicho, la competencia es cada vez más cerrada, porque hay más oferta de soluciones”, asegura Cruz.

Nuevamente, se trata de un comportamiento mundial. IDC estima que para antes de 2012, el ERP para pyme estará en manos de los jugadores locales, quienes enfrentarán una guerra de precios por la gran competencia que habrá entre ellos.

El poder de la seducción
El reto para GCG es doble: subir las pyme mexicanas al mundo ERP y competir contra más rivales, incluyendo el mayor: el departamento de sistemas de cada empresa, con analistas o que llenan hojas de cálculo a mano.

El secreto para lograrlo, según De la Cabada, se reduce a una sola habilidad: seducir a una pyme. El precio, los detalles técnicos de resistencia al cambio e, incluso, las mismas deficiencias tecnológicas del mercado, son detalles que pueden resolverse con la misma inercia de los procesos.

“Cuando logramos seducir a una pyme todo embona. Hay encuentros emocionantes, reflexiones filosóficas, de amigos, de cercanía más allá de un negocio. Si se logra esto, lo demás se supera de manera natural”, dice.

Y es que según explica, quizás el verdadero problema de una pyme, ante la tecnología, es que aún creen que ésta no tiene nada que ofrecerles. “Va a tomar tiempo lograrlo. La gente no va a creer en la tecnología de buenas a primeras. Es algo intangible, así que lleva tiempo”, agrega.

¿Quiénes son los candidatos ideales para un ERP, de acuerdo con la empresa mexicana? Firmas que tengan el mérito de haber sobrevivido más de tres años en el mercado –el promedio de vida de las Pyme, según diversos estudios, es morir antes de los primeros tres años de fundada– y tener más de 50 empleados (si son menos, quizás no necesiten una solución de este tipo).

“La forma en que lo estamos logrando es creando redes de asociados en el país, que tengan el ímpetu de buscar a esas firmas pequeñas, que sean gente local que entienda sus costumbres, sus necesidades, sus clientes”, dice De la Cabada. Y ahí la llevan. GCG, con 24 años de vida y 70 empleados, tiene 1,500 clientes, con proyectos que oscilan entre los cuatro y seis meses.

“Ya tenemos socios en Cancún, Guadalajara, El Bajío y Quintana Roo. Y vamos por el sur de la República, una zona muy descuidada que queremos atender”, explica.

La empresa, que opera como socio certificado de Microsoft (en la categoría ‘Gold’), asegura predicar con el ejemplo. En su último año fiscal, reportó más de 100 millones de pesos por la venta de licencias y servicios, monto que planea aumentar en 30% en los próximos tres años.

Empresas como Sport City, Ixe Banco, Estrella de Oro y Adecco figuran entre sus clientes. Una lista que espera nutrirse muy pronto de cada vez más marcas locales de todo tipo de negocios pequeños.

La meta para De la Cabada es clara: “Yo no llego a una pyme y le quito lo que ya tiene. Le enseño otras cosas y otras formas de hacer lo que hace. Pues, a fin de cuentas, todo está en el arte de la seducción. Y así lo haremos”.