Aseguradoras luchan por renovar pólizas

Empresas ofrecen descuentos y dan flexibilidad en contratos para retener a 90 millones de clientes; los recortes de personal y en prestaciones afectan ramos como los de gastos médicos, daños y vida.
Verónica García de León y Fernando Briseño

La caída en las ventas de autos es el mayor dolor de cabeza para Joaquín Brockman, director general de Quálitas, compañía de seguros.

Su empresa vende 20 de cada 100 seguros para vehículos en México y la mitad está vinculada con los autos nuevos. Debido a la crisis económica, se estima que este año se venderán 25% menos automóviles en el país. Esto significa para Quálitas una disminución de 15% en la colocación de pólizas.

Hoy más que nunca sus asegurados son su mayor activo y las pólizas ya suscritas, su principal negocio. Convencer a 1.3 millones de personas que renueven sus pólizas, cuando seguramente más de uno ha perdido su empleo, es el mayor reto de su fuerza de ventas. “El agente de seguros tiene que estar alerta para detectar sus necesidades. Estamos apostando a que el cliente existente no deje el producto”, dice Wilfrido Castillo, director de Finanzas de Quálitas.

La firma negocia con sus proveedores el costo de las refacciones para que las reparaciones de autos no se traduzcan en mayores precios. Para ello cabildea con unos 3,000 talleres y agencias para que se reparen las piezas en lugar de cambiarlas. “Buscamos el menor precio por volumen o mejores condiciones de pago”, señala Castillo.

Retener a los clientes es hoy el mayor objetivo de las 100 empresas concentradas en esta industria. Su intención es mantener vigentes unos 90 millones de pólizas.

Los números no son alentadores. Según la Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros (AMIS), en 2008 el monto total de primas creció apenas 0.8%. Se teme que, para finales de 2009, las ventas de esta industria caigan 4%. “Será el efecto de personas bajando sumas aseguradas y cancelando pólizas”, explica Recaredo Arias, director de la AMIS.

La decisión de algunas empresas de recortar personal y prestaciones tiene un efecto directo en ramos como los de gastos médicos, daños y vida. En este último, se estima que la contratación individual disminuirá 3.8% y la grupal bajaría el doble. Pero no todos perderán en esta crisis. Las compañías dedicadas a los microseguros, diseñados para la población de escasos recursos, podrían aumentar 30% su venta.

El resto de la industria usa toda su creatividad para idear estrategias con el fin de mantener a sus clientes.

Descuentos y recompensas
Desde que llegó a México, hace nueve meses –a través de la compra de Seguros ING–, la aseguradora francesa axa ha lanzado productos y servicios novedosos en el mercado para mantener a los clientes y asegurar el reconocimiento de marca.

Es el caso del servicio ‘chofer gratis’, dirigido a los clientes que tienen un percance en su auto que les impide seguir circulando, y el ‘protector del asegurado’, una instancia mediadora para asegurados inconformes con el servicio de la empresa. Este tipo de iniciativas y una agresiva campaña publicitaria explica, en parte, que el gasto de operación de AXA haya aumentado 169% el último año.

De cara a la crisis, la apuesta de la compañía es captar un mercado nuevo: la población de nivel socioeconómico D+ –que gana más de 6,800 pesos mensuales–, a la que no atendía, y al segmento de ingresos medios que hasta ahora no conoce los beneficios de tener un seguro. “La gran apuesta es ir a un mercado muy grande que no tiene protección”, dice Héctor Rode, vicepresidente ejecutivo de Productos y Mercadotecnia de AXA México.

En marzo, la firma lanzó una tarjeta de descuento llamada AXA Contigo que ofrece al cliente la opción de escoger entre una suma asegurada de vida, cobertura de auto por pérdida total o un seguro de daños o gastos médicos por un año. Mediante el pago de 400 pesos anuales, el beneficiario puede tener acceso a médicos, laboratorios y análisis con descuentos de hasta 35%, o bien un suma asegurada de 25,000 pesos en caso del fallecimiento de un familiar, entre otros beneficios. Según Rode, la compañía estima colocar unas 500,000 tarjetas de descuento.

La empresa premiará a los automovilistas que durante la vigencia de su seguro no hayan tenido un siniestro, con un descuento de hasta 10% en la renovación de la póliza. Asimismo, ofrecerá garantías en los tiempos de reparación: si el vehículo sufre un accidente y no es reparado en menos de 72 horas, AXA ofrece contribuir con 20% del deducible.

Pólizas flexibles

En 2008, GNP, la segunda mayor aseguradora del país, tuvo buenas utilidades debido al manejo de sus inversiones financieras, pero su crecimiento en el rubro de primas emitidas fue marginal, de apenas 1.4%. según datos de la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas (CNSF).

Para contrarrestar esta situación, este año GNP implementó diversas estrategias para facilitar a sus clientes la conservación de sus seguros. La compañía flexibilizó sus políticas de modificación de pólizas para permitirle a sus clientes de los ramos de vida y gastos médicos la posibilidad de modificar los términos y el alcance de sus seguros.

En seguros de vida, permite ahora a sus clientes cambiar el plazo de su seguro, la suma asegurada y la cobertura en dólares a moneda nacional, entre otros términos.

De la misma forma, en gastos médicos esta compañía facilita a sus clientes aumentar el deducible y el coaseguro para disminuir el costo de la prima. También les permite modificar el alcance de su cobertura, limitando la red de hospitales a las que tienen acceso, así como el tabulador de honorarios médicos.

“Son estrategias que permiten ajustar los planes de acuerdo con las posibilidades de pago de nuestros asegurados”, explica Sofía Belmar, directora de Análisis de Mercados de GNP. Incluso, la empresa ofreció en marzo pasado un tipo de cambio preferencial de 11.99 pesos por dólar para impulsar la compra de nuevas pólizas de seguros.

La gama de medidas parece estar dando resultado. En febrero de este año, las primas de seguros de vida tuvieron un crecimiento real de 2.9%, con respecto al registrado el mismo mes del año anterior.

Microseguros, veta para crecer

No todas las aseguradoras resienten la crisis de la misma manera. Compañías pequeñas enfocadas en ciertos segmentos o productos están logrando buenos resultados.

Es el caso de Seguros Argos, cuya apuesta es la venta de microseguros de vida a los mexicanos de bajos ingresos. Atiende a un mercado potencial de 57 millones de personas, que, en su mayoría, trabajan en la economía informal y, por tanto, no resienten directamente la crisis y el desempleo.

El año pasado, la compañía aumentó 15% su emisión de primas. Confía en llegar a 2.4 millones de pólizas de microseguros en 2009, medio millón más que en 2008. “Vamos a crecer. Hagamos lo que hagamos, se va a notar el crecimiento, pues es un mercado virgen”, dice Luis Huerta, director general de Seguros Argos.

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¿Cómo puede Argos crecer cuando las demás aseguradoras batallan por mantener a sus clientes? Sus productos se venden como complemento a los servicios que proveen microfinancieras, como Finsol, Credex, Solfi, Credicapital y Grameen. En el último año empezó la venta directa de seguros en comunidades rurales, en forma adicional al canal de las microfinancieras. Argos ofrece opciones de microseguros que van desde 39 pesos en alianza con Bancofácil, de Chedraui.

Según Huerta, el volumen de asegurados afectados por el desempleo es reducido y, aun en estos casos, Argos ha logrado una retención de 40% de sus clientes al negociar el pago de primas. “Acordamos con el cliente el monto que le conviene y la forma de pago”, añade Huerta.

LAS ASEGURADORAS Primas emitidas Costo neto de adquisición Utilidad técnica Gastos de operación Utilidad neta
Pos Institución País Millones de pesos Var. % 07/08 Millones de pesos Var. % 07/08 Millones de pesos Var. % 07/08 Millones de pesos Var. % 07/08 Millones de pesos Var. % 07/08
1 Metlife México
EU
29,809
10.9
2,424
9.4
1,302
-54.4
1,533
0.0
3,520
57.8
2 GNP
MX
25,204
1.4
5,404
2.7
361
-45.7
2,028
13.5
1,116
45.6
3 AXA
FRA
23,213
10.3
5,522
3.1
-1,447
na
2,680
168.9
-539
na
4 BBVA-Bancomer
ESP
13,897
24.2
1,413
1.8
1,500
-10.5
351
22.3
2,235
55.0
5 Inbursa
MX
11,260
-13.8
1,284
9.9
967
-8.0
965
8.7
333
-66.4
6 Monterrey New York Life
EU
9,585
8.2
1,840
10.1
-71
na
1,229
6.0
-18
na
7 Quálitas
MX
9,123
6.2
784
4.7
1,263
64.8
1,326
28.2
339
816.6
8 Banorte Generali
MX
8,268
-4.5
800
19.5
319
273.9
111
110.7
476
42.5
9 Banamex
EU
6,654
-5.3
285
14.3
375
-70.9
470
9.6
872
-15.9
10 Mapfre Tepeyac
ESP
6,263
8.2
1,019
3.4
145
25.4
260
7.4
54
234.5
11 Atlas
MX
4,702
0.1
532
28.5
361
-8.1
313
5.4
138
-34.2
12 Allianz México
ALE
4,484
25.3
445
15.3
55
-62.0
210
10.2
125
17.5
13 ABA
EU
4,472
-0.6
645
-7.5
255
21.7
332
43.4
387
232.1
14 Pensiones BBVA-Bancomer
ESP
4,066
47.4
111
24.2
-2,028
na
72
3.0
395
72.3
15 Zurich
SUI
3,802
8.1
656
7.5
-21
na
85
1.3
75
15.6
16 AIG México Interamericana
EU
3,542
6.4
297
-5.7
30
-83.9
298
14.7
-89
na
17 Pensiones Banorte Generali
MX
3,488
57.8
73
6.0
-1,055
na
36
50.2
33
-87.5
18 Santander
ESP
3,028
78.5
704
7.2
738
56.2
152
29.2
443
44.3
19 Interacciones
MX
2,700
8.3
314
90.6
66
-47.8
129
-29.4
63
138.9
20 HSBC
GB
2,539
2.4
752
12.7
775
10.9
-12
na
1,065
15.1
21 Argos
MX
2,487
15.4
303
45.7
76
52.9
139
47.5
13
264.2
22 ACE Seguros
VER
2,472
6.9
452
3.3
158
122.1
234
33.3
-98
na
23 Royal & SunAlliance
GB
1,772
-6.5
296
-3.6
42
-17.8
295
6.0
-201
na
24 Genworth
EU
1,751
18.2
247
19.9
158
41.7
111
4.7
116
251.2
25 AIG México Segs. de Vida
EU
1,567
2.5
334
-12.8
78
-4.2
305
52.9
-124
na
26 Grupo Mexicano de Seguros
MX
1,385
39.6
21
-80.2
250
22.3
119
-0.1
122
137.4
27 Metropolitana
MX
1,287
13.0
239
13.0
75
24.1
135
31.6
40
30.2
28 Azteca
MX
1,239
-1.0
532
2.7
467
1.8
162
4.4
282
15.3
29 Reaseguradora Patria
MX
1,089
9.6
304
9.8
101
25.9
63
-4.2
-104
na
30 General de Seguros
MX
1,001
-2.2
130
-10.4
177
21.9
152
21.0
-104
na
31 Patrimonial Inbursa
MX
914
-13.1
453
-18.0
301
-12.6
55
-16.9
240
-20.7
32 QBE del Istmo México
PAN
870
25.7
17
na
-4
na
19
2.1
6
191.2
33 Tokio Marine
JAP
858
10.7
204
16.3
121
72.9
63
43.2
45
523.8
34 Zurich Vida
SUI
723
-3.1
122
-18.6
16
-19.0
39
12.8
32
659.1
35 Agroasemex
MX
722
159.0
-55
na
317
84.7
113
-22.1
38
na
FUENTE: Comisión Nacional de Seguros y Fianzas. La información corresponde al cierre de diciembre de 2008 y variación con respecto al cierre de diciembre de 2007.
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