El secreto de SEAT

Las ventas de autos están para llorar: en el primer semestre cayeron más de 30% respecto de 2008. Algunas marcas perdieron más de 50% y sólo un par lograron cifras positivas: Smart (2.4%) y la española SEAT, que elevó 11.2% su volumen de ventas respecto del mismo lapso de 2008, con 6,847 unidades. En junio crecieron 31%.

César Cancela, director de SEAT de México, afirma que estas ventas son resultado de una estrategia compleja y costosa, que involucró descuentos en los precios de fábrica al distribuidor.

“Hicimos una alineación de precios, un programa intensivo de comunicación, y un gran esfuerzo de la red de concesionarios”, dice el directivo. Hoy, algunos modelos se venden en México hasta 2,000 euros más baratos que en España. El Ibiza Reference fue lanzado a un precio de 142,000 pesos.

SEAT, marca del grupo Volkswagen, aceptó la reducción de precios porque México es su quinto mercado más importante, después de España y los países europeos, explica Cancela.

No es el caso de Renault, Peugeot y Fiat, cuyas mejores plazas están en Sudamérica.

Otra medida para reducir costos fue revisar a fondo el equipamiento: no se puede pensar un SEAT sin el quemacocos corredizo, equipos de sonido y conexión para iPod, pero se hicieron ahorros en otras partes del equipo.

Cancela asegura que el programa no castiga el margen de los concesionarios.

Armando Soto, director de la consultora KASO y Asociados, dice que autos subcompactos como los de Seat y otras marcas se acomodan bien al mercado local, donde abarcan más de 50% de las ventas.

“Al principio les fue muy bien, pero el euro se encareció y casi los saca del mercado. La paridad obliga a las marcas a ser eficientes”, dice.

¿Cuánto tiempo mantendrá SEAT su agresiva estrategia de precios? Cancela considera que habrá que repensar la situación a partir de 2011.