Nueve historias que siempre venden

Nada mejor que “contar” para ayudarte a “vender”. Conoce cómo según “Beyond Buzz” de Lois Kelly.

Aspiraciones y creencias

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A la gente le gustan las historias de aspiraciones y creencias. (Foto: Cortesía: SXC)
felicidad  (Foto: Cortesía: SXC)

Más que ningún otro asunto, a la gente le gustan las historias de aspiraciones y creencias. (Quizá por esto la religión sea el tema más popular transmitido de boca en boca en toda la historia.) La idea de Scott McNealy, de Sun Microsystems, de terminar con la brecha digital es tan ambiciosa como las ideas de Yvon Chouinard, fundador de Patagonia, sobre cómo puede crecer una firma, contaminar menos y crear estrategias empresariales más sustentables.

David versus Goliat

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Nos gusta hablar de cómo el más débil va a ganar. (Foto: Cortesía: SXC)
debil  Nos gusta hablar de cómo el más débil va a ganar. ✓  (Foto: Cortesía: SXC)

Igual que David y Goliat, Southwest Airlines derrotó a las grandes aerolíneas; las automotrices japonesas –alguna vez desconocidas– se enfrentaron a Detroit, y los medios sociales se ponen de tú a tú con los gigantes de los medios. Uno de los grandes pasatiempos del mundo de los negocios es compartir historias sobre cómo una pequeña organización se enfrenta a una gran empresa. Nos gusta hablar de cómo el más débil va a ganar y de por qué el mundo –o la industria– será mejor cuando esto ocurra.

Una avalancha a punto de empezar a rodar

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La historia de la tormenta nos gusta porque sabemos que puede matarnos si no estamos atentos. (Foto: Cortesía: SXC)
tormenta  La historia de la tormenta nos gusta porque sabemos que puede matarnos si no estamos atentos. ✓  (Foto: Cortesía: SXC)

La montaña está retumbando, pero aún no caen las rocas y la nieve. Usted quiere escuchar la historia de ‘la inminente avalancha’ porque sabe que puede matarlo si no está atento. Este tema desata nuestro deseo de ser los primeros en meternos en la historia. No sólo es interesante escuchar a la gente hablar sobre sus ideas, sino que éstas tengan los ingredientes para superar cualquier efecto.

Las ideas contraintuitivas

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Cuando la idea es contraria a la intuición, hace que nos detengamos y recompongamos la forma de pensar. (Foto: Cortesía: SXC)
pensar  Cuando la idea es contraria a la intuición, hace que nos detengamos y recompongamos la forma de pensar. ✓  (Foto: Cortesía: SXC)

Se oponen a lo que nuestra intuición dice que es verdad. Cuando alguien introduce este tipo de ideas, la gente necesita de unos minutos para reconciliarlas con la verdad objetiva. Elaborar nuestras visiones de manera contraria al modo en que pensamos de manera intuitiva hace que nos detengamos y recompongamos la forma en la cual pensamos y hablamos sobre ciertos conceptos. Los supuestos contrarios/contraintuitivos/desafiantes son tres temas primos hermanos, similares en muchos aspectos pero ligeramente diferentes. Las visiones contrarias-rivales desafían el saber popular; a veces no coinciden pero, a mayor originalidad y menor arrogancia, más servirán en una conversación.

Ansiedades

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La ansiedad es más bien incertidumbre. (Foto: Cortesía: SXC)
ansiedad  La ansiedad es más bien incertidumbre. ✓  (Foto: Cortesía: SXC)

La ansiedad es prima de la avalancha a punto de comenzar, pero, en este caso, se trata más de la incertidumbre que de una tendencia emergente y disruptiva. Abundan los ejemplos de temas de ansiedad, como las campañas de empresas de servicios financieros para que los baby boomers inviertan más en sus retiros, o que muchos políticos y muchas empresas nos bombardean con el miedo, la incertidumbre y la duda sin hechos para respaldar sus argumentos. Ante ello, la gente es cada vez más escéptica.

Personalidades e historias personales

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La resolución se produce en medio de un cuest9ionamiento acerca de la salud de Jobs, quien a principios de marzo presentó la iPad 2. (Foto: AP)
steve jobs  (Foto: AP)

No hay nada más interesante que una historia personal con algunas lecciones de vida para que nos ayude a entender qué mueve a los ejecutivos y qué es lo que más valoran. Los aspectos de estas historias personales se recuerdan, se cuentan una y otra vez y se infunden en la cultura organizacional. Cuando Steve Jobs dio un discurso en la ceremonia de graduación en la Universidad de Stanford, en junio de 2005, compartió su historia personal y una lección de vida. Esa alocución, titulada ‘Stay Hungry. Stay Foolish’ (Sigue hambriento, sigue alocado), se debatió en miles de blogs y se publicó textual en la revista Fortune.

Cómo se hacen las cosas

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Los consejos prácticos interesan más que los teóricos. (Foto: Cortesía: SXC)
consejo  Los consejos prácticos interesan más que los teóricos. ✓  (Foto: Cortesía: SXC)

Las ideas teóricas resultan interesantes, pero todos amamos los consejos prácticos. Éstos deben ser originales y nuevos, ofreciendo un giro innovador o abordando temas espinosos.

Ostentación y glamour

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Nuestra sociedad es adicta a las celebridades y al glamour. (Foto: AP)
ashton kutcher  Nuestra sociedad es adicta a las celebridades y al glamour. ✓  (Foto: AP)

Robert Palmer hablaba en sus canciones sobre la adicción al amor. Nuestra sociedad es más bien adicta a las celebridades y al glamour. Encontrar un modo de vincularse lógicamente con algo ostentoso y glamoroso es un método infalible para iniciar una charla. Por ejemplo, apelando al interés generalizado en los premios de la Academia de Hollywood, el año pasado Randall Rothenberg, ex director de propiedad intelectual de la consultora Booz Allen Hamilton, habló de las similitudes y los desafíos entre la creación de marcas de productos ‘estrella’ y de estrellas de cine.

Relacionadas con el momento del año

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Un ejemplo de este tipo de historia es hacer publicidad en la temporada del Super Bowl. (Foto: AP)
Super Bowl  Un ejemplo de este tipo de historia es hacer publicidad en la temporada del Super Bowl. ✓  (Foto: AP)

Por último, y tal vez menos interesante aunque efectivo, es tratar sus temas en el marco de eventos importantes o de la época del año. Algunos ejemplos de este tipo de historias: hablar de las predicciones de la industria cerca del Año Nuevo, hacer publicidad en la temporada del Super Bowl, hablar de la reforma en las compensaciones ejecutivas cuando un alto directivo de una empresa conocida ‘renuncia’ llevándose un paquete de compensaciones abultado. Guy Kawasaki es director administrativo de Garage Technology Ventures, empresa de capital de riesgo. Fue socio de Apple Computer y es autor de ocho libros, entre ellos, El arte del inicio, Cómo enloquecer a tu competencia y El estilo Macintosh.
Tiene una revista en línea que aborda temas y noticias de política, ciencia, moda y hasta celebridades llamada Alltop: http://smallbusiness.alltop.com

*Artículo publicado en el Especial de Mercadotecnia 2008 de Expansión.