De tiendas Diconsa... a bancos rurales

Junto con Bansefi, las tiendas de comunidades marginadas ofrecen servicios financieros básicos.

Explorando el nicho de los más pobres

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 Las poblaciones rurales, consideradas como de alta y muy alta marginalidad, no tienen cuentas bancarias, por eso las tiendas Diconsa ofrecen cuentas de ahorro en municipios que no tienen bancos. (Foto: Carlos Aranda/MondaPhoto)
diconsa-mujer-banco  (Foto: Carlos Aranda/MondaPhoto)

Lucina Vázquez rebasa los 80 años, su figura enjuta es apenas poco más alta que el mostrador de la tienda Diconsa en la comunidad de San Miguel Tecpan, en el Estado de México, donde como de costumbre hace sus compras.

“¿Se lleva también jabón, una veladora?” Lucina asiente con la cabeza a una lista del mandado que la encargada de la tienda parece conocer de memoria. Al final, la cuenta suma 500 pesos. Para pagar, saca de su delantal una tarjeta que inserta en una terminal punto de venta, coloca la huella de su pulgar derecho sobre un lector y firma el retiro de 1,500 pesos. “¿Va a querer ahorrar algo?”, pregunta la encargada. Y sin dudar, deja 500 pesos en su cuenta.

Lucina quedó viuda hace tres años y desde entonces es beneficiaria del programa Oportunidades del gobierno federal, dirigido a personas en situación de pobreza. Pero por primera vez puede cobrar el subsidio en la tienda de San Miguel Tecpan, donde siempre ha vivido. Al igual que ella, otras 276 beneficiarias en su comunidad pudieron abrir una cuenta de ahorro en la tienda Diconsa.

En México, sólo 30% de las familias tiene una cuenta de ahorro formal, lo que se explica porque prácticamente no hay sucursales bancarias en poblaciones con menos de 10,000 habitantes.

Es el caso de San Miguel Tecpan, que forma parte del municipio de Jilotzingo y cuenta con 9,574 habitantes. En este lugar no hay sucursales ni personas con cuentas de ahorro, de acuerdo con un reporte de Inclusión Financiera de la Comisión Nacional Bancaria y de Valores (CNBV). Según la Comisión, 67% de los municipios no cuenta con una sucursal bancaria.

En contraste, las tiendas Diconsa se encuentran en poblaciones con menos de 2,500 habitantes. Su red de tiendas suma 23,000 sucursales, ubicadas en 20,000 comunidades, en 4,000 de las cuales es la única opción de tienda y en otras 10,000 es prácticamente la única alternativa. Los clientes de Diconsa se concentran en la población rural clasificada como de alta y muy alta marginalidad (72% de ellos son beneficiarios del programa Oportunidades). Por año, unos 20 millones de mexicanos compran en sus tiendas.

Ahora, gracias a un esfuerzo por bancarizar a los beneficiarios de programas sociales apoyado por la Fundación Bill y Melinda Gates, sumado a cambios regulatorios para crear corresponsales bancarios, la cadena de tiendas de abasto rural se posiciona como una alternativa financiera en un nicho inexplorado en México: los más pobres.

Con una red de 23,000 puntos tiene tres veces más tiendas que Oxxo (con 7,300 locales) y dos veces el número de sucursales bancarias en el país, que rondan las 10,700.

Hoy, un programa piloto de Bansefi ya atiende a 3,500 personas en 18 tiendas Diconsa tanto en el Estado de México como en Puebla.

Hacia finales de año, la meta es entregar 2.5 millones de tarjetas a usuarios de Oportunidades en zonas rurales y habilitar hasta 5,800 tiendas para ofrecer servicios bancarios.

De acuerdo con la CNBV, al sumar estos puntos de contacto, el porcentaje de municipios sin sucursal bancaria disminuiría de 67 a sólo 25%. Sin embargo, si se considera el total de Diconsa, se podría cubrir 90% de los municipios en el país. La principal limitante es que sólo una tercera parte de las tiendas tiene suficiente conectividad, pero la cadena trabaja en alianzas con Telmex para ampliar la cobertura.

La reestructuración benefició a todos

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Las mujeres de comunidades rurales fueron las que obtuvieron mayores beneficios al no tener que recorrer varios kilómetros para recibir su pensión. (Foto: Notimex)
mujeres-campesinas  Las mujeres de comunidades rurales fueron las que obtuvieron mayores beneficios al no tener que recorrer varios kilómetros para recibir su pensión. /  (Foto: Notimex, )

La transformación de tienditas rurales a sucursales bancarias surgió luego de una reestructura de Diconsa. En 2006, la empresa arrastraba pasivos millonarios y se financiaba con proveedores a los que pagaba con 125 días de retraso. Una importante inyección de recursos le permitió renovar su infraestructura de almacenes y su flota vehicular. En dos años duplicó sus ventas, para llegar a 9,670 millones de pesos (MDP) y redujo a la mitad el presupuesto que recibe, de 3,000 a 1,500 MDP, que destina al subsidio de la harina de maíz y granos básicos.

"Entonces pensamos cómo podíamos convertirnos en un proveedor de servicios para las comunidades que atendíamos y nos dimos cuenta de que teníamos 23,000 ventanillas en lugares más apartados, 4,000 de ellas donde no llega nadie, ni Coca-Cola", afirma Salomón Chertorivski, quien vivió la metamorfosis de la empresa como su director hasta abril de 2009 (actualmente es comisionado nacional para el Seguro Popular).

Las tiendas Diconsa son propiedad de las comunidades, operadas por un comité vecinal. Diconsa les aporta capital en producto, que es revolvente, explica Édgar Ramírez, director general de Diconsa. Los operadores se quedan con 5% de las ventas, que pueden ir desde 25,000 hasta 150,000 pesos al mes.

Su alcance en zonas marginadas convirtió la cadena en un medio ideal para el pago de programas sociales del gobierno federal, como Oportunidades, optimizando el proceso de entrega de apoyos a millones de personas en todo el país. Por los altos costos que implica transportar dinero a localidades remotas, el proceso se concentraba tanto como fuera posible. En un solo día cada bimestre se convocaba a unos 3,000 beneficiarios en la plaza pública de su cabecera municipal, donde tenían que hacer filas durante horas para recibir su parte de los costales llenos de efectivo custodiados por guardias armados.

"Lo que vimos es que la mayoría de las personas, sobre todo mujeres, tenían que viajar muchos kilómetros y esperar durante varias horas para recibir su apoyo. Muchas de ellas perdían su jornal y llevaban consigo a sus hijos, que también perdían un día de escuela", explica Alberto Chaia, consultor de la firma McKinsey, quien asesoró al gobierno en el proyecto de modernización de Diconsa. De acuerdo con encuestas, McKinsey estimó que los beneficiarios podrían perder en todos estos gastos hasta 20% del apoyo que recibían, lo cual pulverizaba sus pocos recursos.

En el verano de 2008, Diconsa arrancó un proyecto piloto en seis tiendas ubicadas en la sierra de Puebla, entregando el pago electrónico de Oportunidades a 270 personas. A finales del mismo año, McKinsey presentó un plan para ampliar el proyecto de la nueva Diconsa a la Fundación Bill y Melinda Gates, que precisamente buscaba candidatos para promover la inclusión financiera.

El modelo consistía en entregar tarjetas de débito asociadas a una cuenta bancaria de Bansefi a los empadronados de Oportunidades y el Programa de Apoyo Alimentario, registrando en ellas su huella digital como medio de identificación. Como sucursales bancarias para hacer estos cobros se utilizarían las tiendas de Diconsa.

Con un donativo inicial de 3.6 millones de dólares de la Fundación Gates, que posteriormente se ampliaría a 11 millones de dólares, inició en abril de 2009 un plan piloto para bancarizar a 35,000 familias beneficiarias de Oportunidades en Puebla y el Estado de México.

El proyecto cerró por todos lados: demostró tener beneficios para las mujeres que ya no debían trasladarse un día, sino que podían ir durante una semana a la tienda de su localidad a retirar su apoyo. Además, para el gobierno representa un ahorro, ya que aprovecha el flujo de efectivo de la tienda para cubrir parte de la entrega de subsidios. Y para Diconsa, tener más rotación de personas en sus tiendas le ha significado un aumento en las ventas de hasta 30% en las fechas en las que se distribuye el pago de Oportunidades, asegura el director general de Diconsa.

"Por supuesto no obligamos a que se compre en Diconsa como si fueran tiendas de raya, pero ya estando en las tiendas los beneficiarios aprovechan precios más bajos en la canasta básica. Además, hemos visto que varían las compras a productos de mayor valor, no sólo maíz y frijol, sino leche, detergente y atún", señala Ramírez.

El papel de los corresponsales bancarios

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Los resultados de FEMSA estarían respaldados por su negocio minorista y de refrescos. (Foto: Cortesía FEMSA)
Los resultados de FEMSA estarían respaldados por su negocio  (Foto: Cortesía FEMSA)

A un año de arrancar el programa de modernización de Diconsa, Bansefi había entregado 1,000 millones de pesos en apoyos a través de 50,000 tarjetas y había colocado 4,800 terminales en tiendas Diconsa.

"Hay barreras que hemos tenido que ir rompiendo, desde la incredulidad que muchas de estas personas que no hablan español y no tienen educación pudieran operar la terminal y hacer uso de la tarjeta. Pero las personas aceptan el medio y lo usan", afirma Jaime González, director de Bansefi.

Este año, la CNBV modificó el marco legal para permitir que establecimientos comerciales puedan funcionar como ‘corresponsales bancarios' para realizar operaciones financieras básicas.

Adicionalmente al programa de Bansefi-Diconsa, la CNBV ha dado autorización a 26,650 establecimientos para actuar como corresponsales bancarios. Entre éstos se encuentra la red de Telecomm Telégrafos, además de la cadena de tiendas Oxxo y autoservicios, como Walmart, Chedraui y Coppel.

En febrero, Bansefi extendió su alianza con Diconsa para arrancar un programa piloto en nueve tiendas ubicadas en el Estado de México para operar como corresponsalías, a las que en abril se sumaron nueve más ubicadas en Puebla.

A los cuentahabientes que ya recibían el pago electrónico de programas sociales se les permitió, además de hacer retiros, verificar su saldo, realizar depósitos adicionales y pagar servicios. Por ahora, las tiendas ya reciben pagos de recibos de Telmex, pero en un futuro se abrirá a pago de recibos de luz y recargas de tiempo aire para teléfonos celulares.

Aunque es muy pronto para tener estadísticas sobre el uso de los servicios, el director de Bansefi considera que los primeros resultados son alentadores. Lo que más ha llamado la atención es que el servicio que más se ha empleado son los depósitos, es decir, la gente sí tiene interés y capacidad de ahorrar.

La ventaja con la que cuenta Diconsa, en comparación con otros bancos que lleguen a zonas rurales, es que ya se ganó la confianza de sus clientes. Los encargados de tienda son figuras importantes dentro de sus comunidades y ya operan mecanismos financieros informales al vender a crédito (al fiado), explica Alberto Chaia, de McKinsey.

Es el caso de Elba Arias, quien desde hace 14 años pasa la mayor parte del día detrás del mostrador de la tienda Diconsa en San Miguel Tecpan.

"Así como vendo latas, maíz y arroz, ahora vendo una cuenta de ahorro", afirma.

Arias asegura que una de cada tres de sus clientas está ahorrando y otras regresan a hacer depósitos pequeños de 50 o 100 pesos.

En el modelo de negocios para los corresponsales bancarios, los encargados de tienda se quedan con una parte de la comisión (2.50 pesos) que se cobra por cada operación, para incentivar que promuevan el servicio. En el programa piloto de Bansefi, los depósitos no generan comisión, pero después de dos consultas de saldo, se cobra 10 pesos, al igual que por el pago de servicios.

Hacia delante, Bansefi estudia ampliar la oferta de servicios en los corresponsales de Diconsa. El más obvio es el de remesas, un negocio de 600 millones de dólares anuales que Bansefi distribuye hoy a través de sus sucursales. Un 70% de sus clientes vive en zonas rurales en las que hay tiendas Diconsa.

El banco también contempla ofrecer microseguros, orientados, por ejemplo, a cubrir pérdidas en cosechas, y seguros de vida.

"Una vez que una persona tiene una cuenta de ahorro las posibilidades se empiezan a multiplicar", dice Chaia. Y añade: "Pero más vale ir paso a paso".