Pyme se enfoca en clientes clave y crece
Desde los 18 años, Francisco Puente se dedicó a desarrollar proyectos para ser su propio jefe hasta que fundó GCP Global, una empresa mexicana dedicada al desarrollo e implementación de sistemas de control de riesgo informático a nivel empresarial.
A esa edad era distribuidor de productos para el hogar y antes de cumplir los 20 ya comercializaba contenedores llenos de mercancía a tiendas de retail.
Según Puente, el cambio de productos para el hogar a la tecnología se dio porque tuvo un trabajo donde vendía software y hardware, y siempre tuvo curiosidad de saber cómo funcionaba el sector.
"La primera vez que abrí una computadora me apasioné y supe que a eso quería dedicarme", dice.
Lo que comenzó en 1998 como un pequeño negocio, cuatro años después alcanzó una facturación de cerca de 20 millones de dólares (mdd) anuales.
Sin embargo, al ser una empresa enfocada en productos altamente especializados en donde existe mucha competencia de marcas internacionales dedicadas a lo mismo, la operación se complicó.
"Conseguir clientes fue lo más difícil", asegura. Su estrategia para lidiar con esta situación consistió en conseguir un par de cuentas clave que creyeran en el producto para enfocar en éstas todos los esfuerzos.
"Fue una labor de 24/7", dice Puente. El objetivo era brindarles la mejor atención y servicio, para que cuando no estuvieran con ellos "los extrañaran".
De esta manera se ganaron clientes como Sears, Santander y Wal-Mart, que se convirtieron en promotores de la marca. "La mejor publicidad es la de boca en boca", expresa Puente.
Otro problema con el que se encontró fue la carencia de flujo de efectivo en el primer año, por la falta de clientes. Esta situación la sorteó creando un ‘esquema de austeridad', mediante el cual evitaba gastar en cosas que no fueran necesarias y reinvirtiendo la mayor cantidad de dinero posible para generar más productos y atender mejor a sus clientes.
A pesar de esto, Puente asegura que no le preocupó ninguna de las situaciones anteriores, pues le gusta lo que hace. "Cuando tu trabajo te apasiona, dejas el alma con tal de seguir haciendo lo que te gusta", señala.
El emprendedor enumeró sus claves de éxito :
- El uso y destino de los recursos debe ser práctico.
- El objetivo es buscar la satisfacción de los clientes.
- Las situaciones complejas no deben frustrar al emprendedor.
- Crear una estrategia flexible permite reaccionar ante un cambio.