&#34No sólo banca de segundo piso&#34 <

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Sí pero no... o no pero sí. Para Enrique Vilatela, director general del Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext), no existe ningún problema con la banca comercial. Ni siquiera por el hecho de que no está colaborando para otorgar créditos a las pequeñas y medianas empresas tal y como quisiera el organismo. Si es así, ¿por qué la entidad paraestatal se está transformando en banca de primer piso y está otorgando de forma directa un número cada vez mayor de préstamos?

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La cuestión, dice él, no importa tanto como el hecho de que las ayudas lleguen a los empresarios. Según este actuario formado en las filas hacendarias, las modificaciones estructurales que se propuso instaurar desde que desembarcó a la dependencia hace tres años van todas por buen camino y es en este año cuando empiezan a mostrar resultados.

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¿Cómo evaluaría en estos momentos el desempeño de Bancomext y cuál ha sido el avance en la inclusión de empresas dentro del esquema exportador?
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Con el Pronafide y los cambios en el entorno mundial y nacional, la función de Bancomext se ha vuelto más relevante, sobre todo para la pequeña y mediana empresa, y quizá menos importante para la gran empresa, que fue nuestra clientela tradicional.

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La empresa grande ya tiene los medios para llegar a los diferentes mercados, tiene acceso directo al crédito de la banca extranjera y a los mercados internacionales, mientras que las pequeñas y medianas empresas no saben cómo, o les falta motivación para incluirse en la exportación, eso sin contar que no tienen acceso a los recursos.

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Este año ustedes planeaban incluir 4,000 nuevas pequeñas empresas exportadoras...
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México Exporta es uno de los programas de Bancomext conforme al cual, el año pasado, incluimos en nuestros proyectos a 6,000 empresas. Este año estamos incluyendo a 4,000 adicionales para llegar a un tope de 10,000.

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En lo que corresponde a los demás servicios del banco, como asesoría, información o capacitación, este año llevamos acumulados alrededor de 50,000 usuarios. En cuanto a crédito, son cerca de 3,000 los atendidos.

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¿Cuánto dinero se gastarán realmente este año en el otorgamiento de créditos?
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El programa global del banco es de $10,000 millones de dólares. El año pasado fue de $13,000 millones y el otorgamiento real de créditos ascendió a $6,500 millones. Este año nos está sucediendo algo similar. Llevamos otorgados $2,500 millones de los $10,000 disponibles.

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¿No es muy poco?
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No es lo ideal. Por supuesto que preferiríamos rebasar el presupuesto. Sin embargo, hasta hace poco los programas habían sido diseñados para operar con grandes montos a través de la banca comercial con operaciones destinadas a las grandes empresas. Era muy fácil prestar $100 millones de dólares a una compañía. Ahora atendemos a muchas pequeñas y medianas empresas con proyectos menores a $1 millón de dólares. Ir sumando de millón en millón es muchísimo más difícil que de $100 en $100.

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Más que los montos, lo que cuenta es que el mérito cualitativo de otorgar $1 millón de dólares a una pequeña empresa es mayor que otorgar $100 millones a una grande.

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Cumplir con estas metas significa que Bancomext se está reconvirtiendo hacia la banca de primer piso para otorgar cada vez más créditos de forma directa.
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Trabajamos en dos frentes. Lo hacemos directamente con las empresas, identificando oportunidades, dándoles capacitación y asesoría. Una vez que podemos detonar algún proyecto viable para la exportación, les otorgamos un crédito directo.

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Es cierto que cada vez estamos trabajado más de esta forma, sobre todo con empresas pequeñas y medianas. Pero también trabajamos en paralelo con la banca comercial, a fin de facilitarles una mayor participación. El año pasado lo tratamos de hacer a través de dos programas de garantías, pero no nos funcionaron.

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¿Por qué?
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El año pasado establecimos una presentación global del esquema de garantías con toda la banca a través de la Asociación de Banqueros de México. Para destrabarlo encontramos que era mejor ir banco por banco y definir nuestras actividades y productos de acuerdo con las necesidades particulares de cada uno. A través de los programas de garantías, disminuimos en 70% la necesidad de aportar capital o de cualquier otra restricción que puedan tener los bancos para que puedan ser más agresivos y prestar.

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Esta idea de convertirse en banca de primer piso va en contra de lo establecido en el sexenio de Carlos Salinas de Gortari. En aquel momento se pensaba que ese esquema no era idóneo.
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Sí, pero los tiempos son distintos. En el sexenio anterior había una banca comercial fuerte, deseosa de prestar y con poca capacidad de financiamiento en el extranjero. En esas condiciones se requería a alguien que la pudiera proveer de recursos baratos captados fuera de México.

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Hoy estamos en otro mundo. Con una banca comercial que no necesariamente está deseosa de prestar y que tiene acceso a recursos del extranjero, no tiene sentido funcionar únicamente como banca de segundo piso. Tiene sentido, en cambio, trabajar con la pequeña empresa y ayudarla a que tenga buenos proyectos, porque muchas veces tienen buenas ideas pero carecen de proyecto. Una vez logrado esto, lo que sigue es apoyar de primera mano a esa empresa.

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Desde 1995 empezamos el cambio estructural en Bancomext. Ha sido un proceso que ha requerido de mucha capacitación, además de la adecuación de la infraestructura del propio banco. Durante 1996 avanzamos en la capacitación y organización de los empleados, y en 1997 empezamos a cosechar esos frutos.

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¿Con qué criterio evalúan los riesgos para otorgar créditos directos?
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A manera de ejemplo, diré que durante 1996 y 1997 hemos capacitado a 800 funcionarios, de un total de 1,700 que tiene Bancomext, para preparar, analizar y evaluar proyectos.

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Eso no lo teníamos antes, cuando operábamos como banco de segundo piso, porque no se requería. De hecho, a partir de 1996 Bancomext tuvo que rearmar completamente toda el área de elaboración y análisis de proyectos.

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¿Ha habido un pelea entre ustedes y la banca comercial? Por un lado, la banca dice que sí quiere dar créditos, pero en la práctica no los ha dado.
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No es que haya habido un pleito. Lo que pasa es que no da créditos, con o sin nuestro dinero. Y no hay forma de obligarlos. Nuestro programa de garantías no está limitado a que usen nuestros recursos, sino que es global y trata de facilitarles la posibilidad de dar crédito. Además, es irrelevante de quién provienen los recursos, lo importante es que el crédito se dé.

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Hay banqueros de la iniciativa privada que, entre líneas, acusan a Bancomext de ejercer cierta “competencia desleal”...
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Los recursos de Bancomext habían sido los más competitivos del mercado, por lo que era muy atractivo para la banca comercial utilizar nuestro fondeo. Actualmente, la banca puede obtener recursos a veces más competitivos que los nuestros, sobre todo de corto plazo. En recursos de mediano y largo plazo seguimos siendo los que mejores condiciones ofrecemos.

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Entonces, ¿a la banca no le convenían las tasas que ustedes estaban ofreciendo?
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Convenientes o no para la banca, las nuestras eran tasas de mercado en función del costo de captación de México. Encontramos que ese costo era todavía muy alto y que muchos empresarios e inversionistas dudaban entre endeudarse a esas tasas o esperar a que bajaran.

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Afortunadamente, las tasas han bajado y están en el nivel esperado por los inversionistas. Ahora ya no es cuestión de la banca, sino de los empresarios, que ya encontraron un nivel adecuado para solicitar créditos y, por lo tanto, hay una mayor demanda. Y nuestros recursos son adecuados para esa demanda.

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De un total de $2,300 millones de dólares que prestamos en el primer semestre, casi $1,000 millones fueron directos y el resto a través de la banca. En porcentaje cada vez vemos un mayor crecimiento del crédito directo.

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¿La idea es que a largo plazo Bancomext otorgue directamente todos los créditos?
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No, yo esperaría que siempre haya un porcentaje alto en el que trabajemos conjuntamente con la banca de primer piso. Sería ridículo pensar que Bancomext va a sustituir o a competir con la infraestructura de la banca comercial. A final de cuentas, nuestro objetivo es apoyar al empresario de una forma u otra. Si los bancos le apoyan y están dispuestos a trabajar con nosotros, qué mejor; pero si no, queremos tener la capacidad para operar directamente con las empresas.

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¿Ese 45% del total de créditos que Bancomext ha otorgado de forma directa corresponde a todos aquellos clientes que no interesan a la banca comercial?
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En general sí, aunque es muy difícil encontrar el justo medio. Muchas veces los bancos nos preguntan por qué entramos a operaciones que ellos querían respaldar. En ese caso, les respondemos: “Si tú estás dispuesto a apoyar, te vendemos la cartera”. Creo que con eso cerramos el círculo.

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Bancomext entra en lo que es la organización, el armado y el apoyo inicial del proyecto. Sería ridículo que, como sucedía en el pasado, nosotros armemos proyectos junto con el empresario y a la hora del financiamiento no tengamos forma de apoyarlo. Ahora nos comprometemos con él. Si después llega la banca con la intención de entrar a esa operación, le vendemos la cartera o la dejamos que participe con nosotros.

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Otra de las prioridades de Bancomext es aumentar el contenido mexicano en las exportaciones. ¿Cómo pretenden lograrlo?
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A partir de 1997 ése ha sido el principal reto, pues mediante la sustitución de importaciones podremos darle mayor actividad a la empresa pequeña y mediana. Trabajamos en varios frentes: el primero es el programa de desarrollo de proveedores, con el cual tratamos de ligar a pequeñas y medianas empresas con las grandes compañías exportadoras. Hay muchos ejemplos en las industrias automotriz y electrónica, y se están generando cada vez más.

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En el caso de la industria automotriz existe la ventaja de que, cuando un proveedor mexicano se convierte en proveedor confiable de una empresa como General Motors, es ya un proveedor universal. México ya es uno de los principales países proveedores de esta compañía a escala mundial.

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¿Cómo pueden ayudar realmente a las pequeñas empresas para lograr los estándares de calidad que están buscando las maquiladoras?
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Trabajamos en muchos sectores para ligar toda la cadena productiva de exportación. Aquí ya no se trata de los proveedores universales de la industria automotriz, sino de proveedores para la exportación mexicana casi exclusivamente.

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Pero hay que ligar, eslabón por eslabón, toda la cadena productiva. Primero ponemos en contacto al proveedor con el comprador; en segundo lugar, tratamos de solucionar los obstáculos que se puedan interponer; y tercero, financiamos al proveedor para que tenga acceso a la empresa exportadora.

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Los ejemplos son múltiples en las industrias electrónica, textil, construcción, entre otras. En el caso concreto de la industria electrónica, muy ligada al tema de la maquila, necesitamos avanzar todavía más. Para ello, trabajamos con la secretarías de Hacienda y Comercio, además de Nacional Financiera, en algún esquema especial para la maquila. No sólo se trata de encontrar un proveedor confiable, sino de identificar lo que necesita el maquilador para que se interese en comprarlo en México.

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La industria maquiladora puede representar para México compras por $30,000 millones de dólares y es un mercado que no estamos atacando a nivel nacional. Lo primero es saber qué tenemos que hacer para convencer a la empresa maquiladora de que compre en México; y segundo, darle a las empresas mexicanas todas las herramientas para que se convierta en un proveedor de alta tecnología y entrega a tiempo.

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¿La empresa mexicana aún no cumple con los parámetros suficientes para ser una proveedora de calidad mundial?
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Muchas empresas ya lo cumplen. Pero hay muchísimas más que todavía no se incorporan a este esfuerzo. Lo que buscamos es que lo hagan.

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¿La industria maquiladora está colaborando con -Bancomext?
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La maquiladora está haciendo lo que tiene que hacer: negocios. Nuestra función es entender sus necesidades, conjugarlas con las del proveedor y convencer a ambos de que pueden hacer buenos negocios si se ponen de acuerdo. Cuando para las maquiladoras tiene sentido económico comprar en México, terminan haciéndolo.

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Hablando de regiones a las cuales exportar, ¿no hay una cierta obsesión por parte del empresario mexicano en sólo querer comerciar sus productos hacia Estados Unidos?
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No, yo diría que es natural. Ser vecinos de un mercado tan importante hace comprensible que un empresario mexicano, cuando piensa en exportar, ponga inmediatamente su atención en Estados Unidos.

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Lo que estamos tratando de hacer es convencer y demostrar que, además de Estados Unidos, hay otros mercados que pueden ser más importantes o más fáciles de penetrar con exportaciones mexicanas. América Latina es el mejor ejemplo. Para la pequeña empresa mexicana exportar al sur de la frontera se facilita enormemente, por cuestiones como el idioma, la cultura, etcétera. Pero lo más importante es que el producto mexicano, tal cual, es aceptado en casi todos los países latinoamericanos sin modificación alguna.

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El mercado europeo es tan importante o más que el estadounidense. Estamos empezando la negociación con la Unión Europea y en dos o tres años vamos a ver cómo se abre una gran alternativa para aquellos empresarios mexicanos que hayan posicionado sus estrategias.

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¿Hay prioridad por alguna región comercial en particular?
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No, depende del tipo de producto del que estemos hablando. Para una empresa que nunca ha exportado, el mercado latinoamericano es el más importante y más fácil de entrar; pero eso no quita que, si posee un producto adecuado y una estrategia de largo plazo, no pueda incursionar en cualquier otro lado.

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¿Existe un intento por parte del gobierno federal para reestructurar de forma integral todo el esquema de operación de la banca de desarrollo?
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Lo que es cierto es que el mercado ha cambiado muchísimo. Sobre todo a través del Pronafide, se ha hecho necesario y conveniente repensar qué va a ser la banca de desarrollo en el futuro.

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Pero la decisión final corresponde, en todo caso, a Hacienda. Nosotros hemos trabajado desde hace mucho tiempo con la dependencia para establecer los objetivos y las funciones de Bancomext. La gran ventaja del banco es que ha podido cambiar y adecuarse a las diferentes circunstancias por las que atraviesa el país.

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