3COM. La provincia, enredada
El pasado julio es recordado gratamente en 3Com México. Parece ridículo, pero en uno de los meses más alicaídos de la marcha económica del país, la empresa de productos para redes de datos estableció récord de ventas.
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Hacía falta, luego de un principio de año errático. Como reconoce Oscar Anzola, director general de 3Com México, "enero y febrero fueron muy malos". Pero a partir de ese segundo mes, agrega, "implantamos nuestro plan de atención a la crisis, para atraer a la demanda que estaba ahí latente".
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Y la curva va hacia arriba. "Estamos hablando de $2 millones de dólares en un mes", afirma el ejecutivo, quien agrega que parte del costo de la devaluación (como importadora casi neta de equipos) ha sido absorbido por la propia 3Com, por lo que el precio al usuario final no corresponde con el factor devaluatorio. Asimismo, la empresa acentuó planes de descuento y revisó planes de crédito para el mercado mexicano.
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Los clientes han respondido. Dentro de su cartera destaca el sector financiero, con instituciones como Banco Mexicano, Banco Unión y Banco del Atlántico, aunque también figuran de otros ramos, como Pemex, Multivisión, Nissan, etcétera. A nivel mundial, la firma cuenta con más de 22 millones de usuarios, debido al nutrido menú de productos que ofrece, y que van desde la tarjeta de red de una PC hasta el equipo ruteador más complejo. "En el área de tarjetas -señala Anzola- tenemos un marketshare de casi 40% a nivel mundial. Eso nos da una base muy grande."
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La empresa tiene competidores de la talla de Intel en el área de tarjetas de red, Hewlett-Packard y Cablearon en el rubro de concentradores. En este último subrayo, precisamente, 3Com -con ventas en 1994 por $1,300 millones de dólares- adquirió hace poco tiempo un paquete accionario importante de Chipcom, un competidor estadounidense que se volvió tan atractivo que, tras esta operación, también atrajo la mirada de otros. La prueba es que Cabletron también inició la compra masiva de acciones de la misma empresa.
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Concentrado en México. Dentro de la comercialización de su abanico de productos -tarjetas, concentradores de redes, switches y ruteadores-, México se está convirtiendo en un mercado importante para la firma estadounidense.
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En la parte de concentradores, por ejemplo, Anzola vaticina que 3Com deberá cerrar este año fiscal en México con un marketshare superior al promedio mundial. "Nuestra meta es ser el número uno en este mercado", subraya.
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Tamaño reto. Sucede que deberá pelear de tú a tú con Hewlett-Packard (HP), el consorcio dominante en el campo de concentradores en este país. "HP -admite Anzola- es una empresa mucho más fuerte en México que en otros países del mundo. Nuestro enfoque es ganarle más y más mercado, y el punto estratégico es el canal de distribución. La clave es llegar a todas las ciudades de la república."
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Y en eso está 3Com, afinando su "enfoque de desarrollo de provincia", de la mano de sus socios comerciales. "Ya estamos entre las 10 marcas de mayor venta dentro del canal mayorista", anota el ejecutivo. Lo que eso significa es que para los distribuidores mayoristas, los productos de 3Com se vuelven bocados cada vez más apetitosos.
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Aunque es difícil calcular cifras exactas del potencial del mercado en este rubro, Anzola se atreve a hablar de por lo menos $100 millones de dólares de oportunidades. "Hoy por hoy -añade-, México está dentro de los compradores de computadores personales más grandes del mundo, y este es el mercado potencial de las redes de datos, ya que eventualmente se conectarán a una red."
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Pero hay obstáculos. El más importante es muy actual: la crisis, que ha puesto de cabeza los presupuestos de las empresas.
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Cultura enredada. La regla básica para diseñar redes parte de cómo es la comunicación dentro de una empresa, porque la configuración de la red y aplicaciones debe corresponder a esa infraestructura de comunicaciones.
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En un principio se veía a la red desde un punto de vista meramente administrativo, de oficina. Así nacieron, de hecho, las redes de datos. Pero hoy se habla ya de las aplicaciones más críticas de las empresas corriendo en una plataforma de red. "Mucha gente ve todavía el costo en capital de estas inversiones como sumamente alto, pero lo cierto es que es más bien una oportunidad para ahorrar dinero", anota Anzola. Y hace una analogía con las redes de voz: "Cuando emergieron las redes privadas de voz, se instalaron bajo la forma de ahorrar llamadas de larga distancia. Aplicaciones como el correo electrónico se mueven a través de una red, lo cual implica ahorro en faxes, mensajería y correo tradicional. Todo se puede hacer electrónicamente".
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Actualmente, la inversión en este campo puede calcularse sobre una base aproximada de $200dólares por punto de red dentro de la empresa (incluyendo equipo y software). Así, si se trata de una red de 100 usuarios, por ejemplo, la inversión total es de $20,000 dólares.
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Pero cuando se ven tantos ceros después de un signo de dólares, la preocupación inmediata se dirige a la obsolescencia del equipo. En efecto, admite, "muchas empresas temen que el equipo y la tecnología que compran sean obsoletas en poco tiempo. La verdad es que no. La obsolescencia no se da en la medida que sale equipo nuevo, sino cuando ya no cumple con las necesidades del usuario".
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Al respecto, 3Com utiliza como palanca mercadotécnica la definición de 11 un paso migratorio a las nuevas tecnologías, compatible con toda la base instalada y protegiendo la inversión del cliente". En otras palabras, que el cliente compre únicamente la solución que satisfaga sus necesidades actuales, con la puerta abierta a ir migrando la propia solución, de manera paralela a la migración de necesidades en redes escalables de alto desempeño.
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Tampoco hay que olvidar que el fenómeno de Internet ha revolucionado el mercado de las redes de datos. Como bien señala Anzola, hasta ahora "el foco de comercialización de redes de datos ha sido el mercado corporativo. Sin embargo, con Internet se ha visto que un gran cliente potencial de los servicios electrónicos interactivos es el usuario individual".
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Por supuesto, añade, ese es un mercado en el que 3Com quiere jugar, y para lo cual está invirtiendo. No es para menos: se trata, así de simple, del negocio del futuro.