A caballo regalado...

La oferta es difícil de rechazar: acceso gratuito a la web. El obsequio de los proveedores, sin emb
Marisela Mandujano

Ya nadie cuestiona la importancia de internet. Ahora, el reto es conseguir que esta valiosa herramienta pueda ser utilizada por un mayor número de personas. Para lograr este fin se han probado diversos métodos: desde vender computadoras que incluyen un año de acceso sin costo a la web hasta lo que algunos ISP (Proveedores de Servicios de Internet) llaman internet gratuito.

- En México, la modalidad gratuita está en sus inicios. Este sector se encuentra en un proceso de desarrollo, opina Arturo Galván Contreras, director general de Terra, quien proporciona datos que muestran el largo camino por recorrer: “En el país, la penetración es de menos de 2%; en España de 20%. En las naciones desarrolladas de Europa y en Estados Unidos, las cifras señalan una participación por arriba de 30%. En dichas regiones el negocio resulta viable, ya que el mercado es muy grande”. Para poner las cosas en perspectiva: existen entre 70 y 80 millones de estadounidenses navegando en internet; en México hay menos de tres millones.

- Con el objetivo de aumentar el número de usuarios en línea, por medio del acceso gratuito, nacieron empresas como Terra Libre, Gratis1 y Tutopía. Estas compañías apuestan por la publicidad como su modus vivendi, misma que estará presente –durante todo el tiempo de navegación– a través de banners. Para gozar de la gratuidad en el acceso, el usuario tiene que proporcionar –en el portal de las compañías– datos personales, económicos y demográficos, además de llenar formularios donde se establecen gustos individuales, costumbres y hábitos de consumo. Este proceso de inscripción es obligatorio.

- El modelo de negocio de estas organizaciones, coinciden los entrevistados, es idéntico al de la radio o la televisión abierta. “El crecimiento será financiado con el apoyo publicitario de los anunciantes”, precisa Alejandro Cosentino, director Ejecutivo de Gratis1.

- “Vamos a vender espacios publicitarios (banners), como lo hacen la televisión y la radio”, añade Guillermo Abud, director general de Tutopía. “Internet es otro medio de publicidad, y así es como principalmente se generarán los recursos”.

- Mientras Cosentino, de Gratis1, habla del derecho de los latinoamericanos a poseer un internet sin costo, Arturo Galván señala que Terra Libre es la puerta de entrada hacia su servicio de paga Premium. “Una vez que los usuarios conocen internet, por medio de un servicio básico y sin costo, eventualmente manifestarán necesidades diferentes de servicio, velocidad, soporte, capacitación, contenidos, lo cual los obliga a migrar hacia los servicios de paga”.

- En ese sentido, para Terra Libre, la publicidad queda en segundo plano, pues parte de las ganancias llegarán “con las suscripciones de los usuarios que evolucionen hacia el servicio pagado”. Aunque acepta que existe la posibilidad de que no todos los clientes decidirán esto último, Galván Contreras asegura que si la gente no sabe para qué sirve internet, entonces será difícil que arriesgue dinero en él. Desde esa perspectiva, según el director general de Terra, el servicio gratuito permitirá que las audiencias descubran la Red, y con ello, entender que sí vale la pena invertir en ella.

- Según Alejandro Cosentino, hasta ahora internet fue financiado por los clientes, quienes pagaban la conexión de acceso, la llamada telefónica local y el dispositivo de cómputo. Ahora, según el entrevistado, “el usuario tiene la oportunidad de comprar una computadora, con el capital que antes invertía en pagar el servicio de acceso”.

- Al analizar los costos en México, antes de que la versión gratuita hiciera su aparición en Latinoamérica, se puede descubrir que un usuario paga mensualmente alrededor de $20 a $25 dólares por la línea telefónica, y $25 o $30 dólares por el servicio de conexión a la web. Ambos cargos suman $55 dólares, al año: aproximadamente $650. Si se elimina el costo de internet y la tarifa telefónica baja, afirma el directivo de Gratis1, el servicio tiene que ser más económico.

- Por su parte, los proveedores de internet de paga señalan a la “calidad” como su principal valor. Los promotores de la modalidad gratuita se defienden. El hecho de que el servicio sea gratuito no significa que sea malo, afirma Guillermo Abud, “al contrario, queremos que los clientes se queden y eso sólo se consigue ofreciendo un servicio rápido y de calidad”.

- Consentino, por su parte, comenta sobre los ISP de paga en México. En su opinión, la mayoría no supera los 28,800 BPS en velocidad. Con Gratis1, asegura, “se brinda una velocidad de navegación que está cerca de los 50,000 BPS. Proporcionamos, probablemente, una mejor calidad que el grueso de los accesos de pago locales”.

- Y añade el entrevistado: “Tenemos diez clientes por puerto (en los servidores). Sabemos que los ISP que cobran cuentan con 25 usuarios por puerto, lo que no les permite asegurar una calidad de servicio a los clientes.

- Gratis: lo bueno y lo malo
Para justificar el valor de sus servicios, los proveedores de paga utilizan el argumento del soporte técnico para los clientes, el cual se proporciona durante las 24 horas del día. Gerardo Barragán Cañibe, director de Internet en Alestra, considera que aunque la internet gratuita garantiza cierto nivel de calidad, “no brinda elementos específicos, como el soporte en línea que se ofrece a los usuarios que contratan la modalidad de pago”.

- Típicamente, el modelo gratuito no incluye servicio a clientes –o se cobra por separado–. Sin embargo, esta situación no es exclusiva de México, aclara Barragán, opera en todos los mercados del mundo donde existe el acceso sin costo. La estructura de costos de las empresas que promueven la opción gratuita –donde la publicidad se presenta como la principal fuente de ingresos–, limita la capacidad para ofrecer valores agregados especializados.

- Dos de las más importantes telefónicas del país, que también ofrecen acceso a internet, observaron la entrada de estos proveedores “gratuitos”.

- En Telmex, la llegada de estos nuevos participantes sí causó un cierto impacto. Sin embargo, Arturo Elías Ayub, director comercial de Nuevas Tecnologías de esa empresa, asegura que ya se está presentando un “fenómeno interesante”: el regreso de algunos de sus clientes, porque Prodigy, dice, es un servicio totalmente diferente.

- La opción gratuita, afirma, está atrapando un mercado de nuevos usuarios, los cuales nunca han probado un internet “de verdad” y que tal vez, por el momento, estén conformes con el acceso sin costo.

- Según Avantel, en el mercado hay lugar para todos. El acceso dial-up segmentó a los usuarios en tres grupos, al igual que a los proveedores. Según Rodrigo Martínez, subdirector de Mercadotecnia de Productos, el primer conjunto está integrado por los clientes y proveedores que apuestan por la alta velocidad, es decir, el nicho residencial que requiere opciones como ISDN (Red Digital de Servicios Integrados), DSL (Línea de Suscriptor Digital) y cable módems. Otro grupo está conformado por los usuarios que sólo quieren servicio de acceso, sin importar la calidad. Por último, explica el ejecutivo de Avantel, existe un conjunto de clientes que busca un mínimo de calidad, cierto nivel de soporte y un servicio con ciertas normas. Estas personas “están dispuestas a pagar por el servicio”.

- En Avantel, los proveedores gratuitos dejaron sentir su presencia. “Las ventas bajaron un poco. Sin embargo, la compañía tiene un enfoque de mercado diferente y está vendiendo las bondades de su producto. No se ha presentado una situación tan grave, aunque sí hay un impacto. Cuando salieron al mercado (los proveedores gratuitos), sí revolucionaron el negocio. No obstante, los usuarios están regresando a sus proveedores tradicionales”, explica Martínez.

- Aunque reconoce que la modalidad sin costo sí resulta una competencia en el mercado del usuario final, Avantel considera que no todo es tan malo. La visión optimista está muy bien justificada: Avantel, según el entrevistado, es el proveedor de servicios para cerca de 80% de los ISP mexicanos. “Compran nuestra infraestructura. Si llegan a muchos usuarios regalando el servicio, eso significará más demanda por la red de la empresa. Por tal motivo, no entraremos en una confrontación con ellos, ni se fomentará una guerra de precios, ya que es imposible competir contra algo gratuito”, comenta Martínez.

- Los proveedores gratuitos tienen un modelo de negocio bien definido: su fuerza de venta se especializa en la publicidad, el comercio electrónico y las bases de datos. Están preparados para ello. “La compañía se concentra en sus fortalezas: las telecomunicaciones y la infraestructura”, precisa el subdirector de Mercadotecnia de Avantel.

- De igual forma, Alestra considera que los promotores de la modalidad sin costo cubren un rango de demanda que todavía no está satisfecho en México. “No hay que olvidar un detalle. Para finales del año 2000, en el país existirán, según cifras de Select-IDC, poco más de 1.5 millones de usuarios de internet. Nuestra población es de más de 100 millones de personas, por tal motivo, la demanda de acceso es gigantesca”, señala Barragán Cañibe. Además, los ISP “gratuitos” también representan clientes potenciales para la red de Alestra (la representación en México de AT&T), ya que estas compañías no cuentan con una capacidad financiera que les permita invertir en el desarrollo de una infraestructura propia.

- Telmex también observa una nueva oportunidad de negocio, ya que otra de sus actividades importantes es la de ser carrier de carriers. “La empresa puede ofrecer el servicio a cualquier ISP, lo hacemos hoy en día”, asegura Arturo Elías Ayub.

- Publicidad: el oxígeno indispensable
Allegarse de publicidad no es una tarea sencilla, sobre todo cuando existen tantos medios de difusión: radio, televisión (abierta y de paga), periódicos, revistas, anuncios espectaculares, etcétera. La internet gratuita le ofrece a los anunciantes una publicidad personalizada (uno a uno), ya que esta modalidad de acceso permite conocer los gustos y preferencias de los cibernautas. Además, es posible implementar estrategias de mercadotecnia vía correo electrónico (para llegar a un público muy específico).

- Los proveedores gratuitos tienen presencia en varios países de Latinoamérica, por tal motivo, las estrategias publicitarias se establecen de acuerdo con el lugar –el contenido se apega a los gustos locales–.

- El directivo de Gratis1 asegura que la respuesta de los anunciantes “ha sido superior a la que se imaginó inicialmente; el apoyo ha sido notable. Eso facilitará el desarrollo de nuestro negocio en México”.

- Guillermo Abud, de Tutopía, habla sobre las ventajas que el modelo gratuito puede ofrecer a los publicistas. “Conocemos el perfil del cliente y sus intereses; asimismo, podemos medir el número de clicks –y dónde se dan– y determinar cuántos usuarios han visto la publicidad. Las estadísticas para verificar la efectividad e impacto de un anuncio están más cerca de la realidad”.

- Aunque los anunciantes muestren una actitud positiva y de confianza, el director general de PSINet, Luis Sánchez Reyna, considera que la publicidad no será un elixir universal. “El mercado de internet es cada vez más selectivo. Las empresas con activos reales perdurarán, y me refiero a organizaciones telefónicas como AT&T o Telefónica de España, las cuales tienen más probabilidades de éxito que un simple portal que ofrece acceso gratuito. Terra, por ejemplo, puede convertirse en un proyecto muy exitoso: la organización cuenta con infraestructura y está respaldada por el valor real de su empresa matriz (Telefónica de España). No es sólo un fondo de inversión”.

- Arturo Galván asegura que la estrategia de negocio de Terra es muy sólida: el usuario nace en el acceso gratuito, evoluciona hacia los servicios de pago y termina por entrar al mundo del comercio electrónico. En su opinión, las empresas que únicamente proporcionan internet gratuito están basadas en estrategias “muy complicadas”, pues soportarán todo el peso del negocio en los ingresos publicitarios.

- El mercado internacional ya ha dictado una norma que identifica al modelo financieramente exitoso, el que justifica que una empresa provea un servicio sin costo alguno, explica Gerardo Barragán, de Alestra. “En Inglaterra, se implementó un esquema en donde el proveedor de internet gratuito llegaba a un acuerdo con el proveedor de acceso local y se intercambiaban cierta cantidad de dinero –derivada de la interconexión generada por el tráfico de internet–. Sin embargo, y aun bajo esta premisa, los operadores que trabajan en el territorio inglés han padecido problemas financieros”.

- En el caso de Latinoamérica, los proveedores del servicio sin costo, cuya fuente principal de ingresos es la publicidad, deberán ofrecer una cobertura regional. De esta forma, las empresas pueden asegurar contratos publicitarios lo suficientemente importantes para cubrir sus gastos de operación.

- Una tendencia de mercado, expresada por Gartner Group, señala que el mercado de los ISP en general tendrá que consolidarse en cada uno de los territorios donde se ofrece el servicio. Esa situación ya la vivió Brasil, en donde el número de ISP se redujo en 20% –para crear opciones más enfocadas y conseguir que las empresas fueran mucho más rentables–.

- Sin precio: ¿un valor agregado?
Para atraer más usuarios a la web, los planes de mercadotecnia pueden ser de diversa índole: cibercafés, un año de acceso gratis en la compra de un equipo de cómputo, ISP que no cobran por proveer el servicio, entre otros.  Luis Sánchez Reyna, de PSINet, habla de otro ejemplo que se ha puesto en práctica en Estados Unidos: “Después de que un usuario realiza en un sitio determinada cantidad de transacciones comerciales, se le bonifica dinero en su cuenta de acceso, incentivándolo para quedarse con ese proveedor”.

- Según Sánchez Reyna, el modelo gratuito tiene que evolucionar hacia uno “con calidad”, no  tan controlado por el ISP y con normas de seguridad explícitas. A su vez, los proveedores de paga tendrán que ofrecer más valores agregados a sus usuarios. En el futuro, añade el entrevistado, el acceso para cuentas individuales difícilmente será cobrado; ya que al consolidarse un esquema gratuito, la opción de paga ya no tendrá un gran diferenciador. A los servicios de valor agregado que hoy están en el mercado tendrán que adherirse nuevos que sí incluyan un costo. El modelo de cobrar únicamente por acceso quedará atrás.

- En opinión del director general de PSINet, es necesario crear “un juego de beneficios en torno a los usuarios”, como promociones y descuentos. Cada portal valorará cuál es la mejor forma de favorecer a sus clientes. Por ejemplo, añade, si el cibernauta realiza cierta cantidad de operaciones o compra dos artículos al mes, el acceso podría otorgarse sin costo, como una manera para retenerlo como cliente.

- Arturo Galván coincide en la existencia a futuro de diferentes opciones para el mercado: habrá quien ofrezca el acceso a internet como una forma de premiar la lealtad de las personas. “Nosotros, a diferencia de la mayor parte de los competidores, no somos una empresa de acceso a internet, en el fondo, el principal negocio de Terra es la publicidad y el comercio electrónico; la conexión a la red es una forma de atraer usuarios a nuestras ofertas en ambos renglones. Sin embargo, también contamos con un servicio de suscripción que, hoy por hoy, aporta la mayor parte de los ingresos”.

- En el futuro, los servicios de suscripción no sólo incluirán la conexión, sino contenidos especiales, comunidades en línea, revistas, pláticas con gente famosa, acceso a centros comerciales virtuales, etcétera. “Se acabará por integrar una serie de servicios que sólo estarán disponibles para suscriptores. Lo que hoy es un privilegio exclusivo de suscriptores, probablemente mañana será gratuito. Sin embargo, también habrá algo nuevo para los usuarios que pagan”.

- La barrera de la infraestructura
Las cifras hablan por sí solas. En términos del uso de internet, México está detrás de otros países. Aunque la opción del acceso gratuito puede contribuir a mejorar la situación, existen otros factores de infraestructura –y condiciones particulares del mercado local– que pueden limitar el desarrollo general del país.

- Con relación al tráfico de la web, Arturo Elías Ayub, de Telmex, explica que la red telefónica está diseñada para llamadas promedio de entre tres a cinco minutos. Hoy, las llamadas de internet, por lo general, toman 40 minutos. “Lo que estamos buscando es diseñar una red especial para las llamadas de internet, con costos diferenciados para los clientes de esta red y no para el usuario final. Telmex quiere promover internet a su máxima potencia y no deseamos llegar a que el servicio se cobre por minuto; los que somos proveedores de servicios de internet tal vez tendremos que pagar una diferencia por usar una red con llamadas de mucha mayor duración”.

- “Todos los operadores locales están trabajando juntos para encontrar el método para resolver esto. Afortunadamente, y aunque el problema está creciendo, todavía no se presentan repercusiones serias. Sin embargo, si no tomamos el toro por los cuernos, las tendrá”.

- Según Alestra, es natural pensar en el proceso de rediseño, “de hecho, ya lo hemos realizado para soportar el tráfico de nuestros clientes, y el de los usuarios de nuestros clientes. Ciertamente, nuestra red de voz estuvo originalmente diseñada para soportar tráfico de larga distancia, con un promedio de duración de llamadas de tres a cinco minutos. En el caso del acceso a internet, el tiempo llega hasta los 20 o 30 minutos, sin embargo, no implica mayor complicación para la ingeniería de la red”, aclara Gerardo Barragán. El rediseño, añade el ejecutivo, no sólo está motivado por la duración de la llamada, sino por la convergencia que están viviendo las telefónicas de todo el planeta: la combinación de las redes de voz y con las de datos.

- Por su parte, MCM Telecom –proveedor de servicios de ISP– señala que su red está 100% preparada para soportar el crecimiento de internet. Según Enrique Rojas, su director de Ventas y Servicios, “puede haber algún problema en cuanto a la capacidad que existe entre nuestra conexión y la red de Telmex, sin embargo, nuestros enlaces están totalmente listos para ofrecer toda clase de servicios que requieran los ISP o los APS”.

- “La red de MCM no tiene ningún problema para manejar el tráfico de internet o de voz. Sí, sabemos que por ahí hay algunos operadores que quieren redireccionar su tráfico, separar el tráfico de internet del de voz, distinguiendo calidades; en nuestro caso no es necesario hacerlo”, explica Rojas.

- Para Arturo Galván, los proveedores existentes, Telmex y sus competidores, tienen una infraestructura que está creciendo. Sin embargo, Terra ha descubierto que estas compañías no se dan abasto y “eso nos obliga a trabajar muy de cerca con ellos, ya que los tiempos de entrega de enlaces no son tan rápidos como quisiéramos”.

- De hecho, algunos ISP detuvieron su crecimiento a causa de que no se les entregaron a tiempo los circuitos necesarios para entrar en operaciones. El director ejecutivo de Gratis1 comparte su experiencia: “Hubiéramos querido arrancar a principios de abril en el DF, Guadalajara y Monterrey, pero no tuvimos el acceso a los puertos necesarios para ofrecer el servicio. Hubo un retraso en eso. Evidentemente, cuando hay un retraso en la provisión de los elementos que la gente solicita, los mercados se desarrollan más lentamente”.

- Para Cosentino, este es un problema que se presenta en toda Latinoamérica, donde hay una especie de restricción en el crecimiento, como producto de que muchas compañías de telecomunicaciones no hicieron las inversiones necesarias durante el segundo semestre de 1999 (porque las condiciones financieras internacionales no permitieron conseguir respaldo económico). Con este panorama, añade Cosentino, algunas telefónicas locales “no nos brindaron los puertos que necesitábamos en ese momento”.

- El argumento ha sido que el crecimiento de internet ha superado todas las expectativas y que las compañías habían sido rebasadas en sus estimaciones, lo que resultaba en una escasez de puertos y de tecnología para entregar el servicio de acceso. Pero esto mismo, reitera el entrevistado, pasó en Argentina y Brasil donde el aumento de internet fue tan rápido que las telefónicas tuvieron que salir a comprar más equipamiento para brindar capacidades.

- Por su parte, Luis Sánchez, de PSINet, considera que sí se ha presentado una saturación en las plataformas de conectividad. Sin embargo, el ejecutivo señala que el problema se ubica en la última milla. “Aquí entra un punto importante. Telmex muchas veces bloquea ciertas entregas o pedidos pendientes de otras compañías; no se entrega la última milla y eso hace difícil dar puertos a las empresas que quieren proveer servicios gratuitos o que simplemente desean crecer su infraestructura. Ya estamos observando dificultades con Telmex en ese sentido”.

- La escasez de infraestructura es un punto central que no puede dejarse de lado, enfatiza Arturo Galván, quien reitera la necesidad de trabajar muy de cerca con esos proveedores, en particular con Telmex. “Es un tema permanente, no puede dejarse y más por el hecho de que, de alguna manera, Telmex es uno de nuestros competidores. Sería un grave error de su parte utilizar esta escasez de infraestructura en su favor, o mejor dicho, en contra de sus competidores de acceso a internet, porque pondría en riesgo mucho más que unos cuantos puertos de acceso”.

- Telmex no debería, si es que lo está haciendo –aclara el directivo de Terra–, usar ese tipo de prácticas desleales. Por eso lo que hay que hacer es trabajar  con ellos, realizar mucha planeación e invertir fuerte en infraestructura propia.

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- Sin embargo, la telefónica de Carlos Slim Helú señala que “hasta el momento, sí podemos soportar a cualquier ISP”. En cuanto a los circuitos, Arturo Elías refiere que todos están funcionando, además de que “los circuitos son un mercado en competencia, no necesariamente los tiene que dar Telmex”.

- Los ISP gratuitos llegaron con mucha fuerza a México, no en vano vienen respaldados por firmas internacionalmente reconocidas. Con servicios de paga o gratuitos, el internet busca desarrollarse en un país que ya lo demanda como una herramienta indispensable de crecimiento.

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