A la caza de las pymes

IBM reenfocó su estrategia y se animó a venderle servicios a los pequeños. Hoy son 20% de sus ing
Maurizio Guerrero

Hace unos años, cuando subió la fiebre de internet y la tecnología de información, Manuel Marco sabía que pese a toda la publicidad, las empresas medianas –él trabajaba en una– no podrían aprovechar la ola de la conectividad digital. Era demasiado costoso. Pero hace unos meses los accionistas de la firma de productos abrasivos en donde es director de Ventas, decidieron correr el riesgo con un sistema que integrara sus procesos.

- Con la inversión, Rosber consolidó la información del negocio y redujo instructivos y formatos, lo que llevó a la empresa a generar ahorros y agilidad en los diferentes procesos del negocio. Según Marco, “la tecnología con la que contamos ahora comprende soluciones que utilizan las grandes empresas, pero con costos para pequeñas y medianas”.

- El panorama ha cambiado. Con una inversión de decenas de miles de dólares –en vez de los cientos de los miles de dólares de hace un par de años– firmas como Rosber han logrado instalar exitosamente un ERP –Enterprise Resource Planning o planeación e integración de recursos– y mejorar sus relaciones con clientes, proveedores y elevar sus utilidades.

- Así, la industria de Tecnología de Información (TI) ha comenzado a cerrar el círculo que comenzó el siglo pasado. Y ha puesto al alcance de miles de pequeñas y medianas empresas (pymes) aplicaciones tecnológicas que antes les estaban vedadas.

- El viraje de las grandes firmas de tecnología viene luego de que el mercado de las grandes empresas y las trasnacionales ya está más o menos encarrilado en el uso de TI para mejorar sus procesos de negocios, por no decir que ya está saturado. La única oportunidad real de crecimiento para las firmas dedicadas a la tecnología son ahora las pequeñas y medianas compañías, que constituyen la inmensa mayoría en los países de América Latina.

- Y puesto que antes no se había atendido ese nicho, el potencial es inmenso. Más de 95% de las firmas nacionales son pymes. De acuerdo con cifras de IBM ese nicho ya representa 20% de sus ingresos mundiales y es el que experimenta el ritmo mayor de crecimiento. Como consecuencia, apenas en abril de este año, la compañía anunció que invertiría $300 millones de dólares para ayudar a que sus asociados de negocios crezcan y puedan implementar sus soluciones correctamente en empresas de menor escala.

- La estrategia completa de transformación la inició IBM hace poco más de una década. Dicho cambio le significó pasar de ser una firma enfocada en el hardware y la fabricación de computadoras personales a una orientada a brindar servicios y asesoría tecnológica. Con la salvedad de que ahora tales soluciones están, teóricamente, al alcance de empresas de todos los tamaños.

- “Actualmente, los servicios que ofrecemos para la pequeña y mediana compañía es el rubro donde podemos crecer. El reto es abrir nuestros servicios a más industrias y hacerlos más flexibles”, opina Luis Felipe Domínguez, director de servicios para pymes de IBM.

- Como el gigante azul, otros colosos como Microsoft, Hewlett-Packard y sap, han enfocado sus esfuerzos a satisfacer también a ese sector. Estos esfuerzos conjuntos iniciarán una revolución en el sector de servicios tecnológicos.

- Ahora que los colosos de la industria bajan la vista para ver a la pequeña y mediana empresa, la pregunta es: ¿qué sucederá con las compañías de outsourcing que desde hace tiempo atendían a las pymes? Deberán especializarse más en nichos específicos si pretenden competir con los gigantes, asegura Gerardo Vega, analista de la consultora Gartner Consulting.

- Otra opción es que estas empresas adicionen las soluciones de las grandes firmas de TI en su oferta y lograr así ser más atractivas para sus clientes. Es decir, las firmas de menor tamaño ahora podrán otorgar soluciones que combinen aplicaciones de Microsoft, IBM y SAP, por ejemplo, en un mismo paquete. “A nosotros nos cae de maravilla que empresas como IBM, HP o sap se aboquen al mercado de las pymes, porque nuestra oferta se fortalece y sentimos mayor respaldo tecnológico”, señala Víctor Sánchez, director general de Bearing Point.

- Sin esos socios de negocios la penetración de servicios a las pequeñas y medianas, por muy amplia que fuera la oferta que pudieran hacer los colosos, sería mucho más difícil. “Nosotros no tenemos la capacidad de cubrir todo el mercado, por eso necesitamos de los socios, que negocian cara a cara con los clientes”, señala Héctor Vela, director para pymes de sap.

- Además, los conocimientos se complementan. “Usamos la comunicación directa con los clientes que tienen nuestros socios de negocio y les damos las herramientas técnicas para que amplíen su oferta”, opina Domínguez, de IBM. De acuerdo con Vanesa Amaya, analista de IDC, el viraje estratégico de los gigantes de TI aún no se refleja en un aumento significativo en las compras de tecnología en el país.

- No obstante, las firmas ya hacen su agosto. IBM creció en 25% su facturación por servicios para pymes durante 2004 y esperan una cifra similar durante este año. Por su parte, sap aumento en 168% sus ventas al rubro y esperan otro jalón de 100% para el presente. La carrera por los clientes pequeños ha comenzado.

- La demanda
La situación tecnológica de México dista de ser positiva. No sólo no ha alcanzado los niveles en gasto y beneficios tecnológicos de otros países de América Latina, sino que incluso se ha rezagado significativamente.

- De acuerdo con el Foro Económico Mundial, México ocupa el lugar 60 entre 104 países en materia de desarrollo y aprovechamiento de tecnología. Hace tres años, en el reporte de 2003, México ocupaba el lugar 44. Ahora, países como Trinidad y Tobago, Namibia y Jamaica lo aventajan.

- Otros indicadores apuntan en la misma dirección. De acuerdo con la firma consultora Select, el beneficio que México obtuvo de su inversiones tecnológicas representó apenas 3.5% del PIB, la mitad del promedio mundial, mientras que en países como Brasil fue de 6.5%.

- Mientras los índices internacionales muestran que el país va a la baja en cuestiones de TI, el impulso que el gobierno federal brinda actualmente al desarrollo tecnológico del país también disminuyo. De acuerdo con cifras de la Cámara de Diputados, el presupuesto que la Secretaría de Economía destina al desarrollo de nuevas tecnologías en pymes se redujo este año de $1,171 millones de pesos a $32 millones.

- Incluso bajo este contexto adverso, las inversiones en tecnología se han mantenido, pues 8.4% que reporta IDC es un crecimiento lento, aunque el panorama podría mejorar.

- No existen cifras de cuáles son los planes de inversión de las pequeñas y medianas empresas, en parte porque antes no eran grandes consumidoras de tecnología y también porque las compañías del sector no las contemplaban en sus portafolios de soluciones.

- No obstante, lo que sí se conoce de ellas son sus preferencias en cuanto a los servicios que demandan.

- Para empezar, los servicios más requeridos son aquellos que implican un ERP. Las firmas tienen un par de opciones para adoptar estas aplicaciones. La primera es mediante la compra directa –en ese caso los servicios vendrían del mantenimiento de estos sistemas– y la segunda es por la renta de algunos de estos servicios, lo que se conoce como hosting –que significa que un operador maneje las aplicaciones de una empresa–.

- “Una vez que una pyme adquiere un ERP, que es lo esencial, puede entonces adquirir una infinidad de servicios diferentes”, señala Sánchez, de Bearing Point.

- Otra de las tendencias de las empresas pequeñas es el outsourcing –o terciarización de servicios–, donde se lega alguna parte de la operación tecnológica a una firma tercera. Los analistas señalan que, este rubro creció en el país entre 9 y 10%, mientras que en el resto del mundo el resultado fue de apenas 5%. La razón es que las pymes confían cada vez más en ceder parte de sus operaciones y porque han comprendido que les conviene más rentar que comprar la tecnología, sobre todo por cuestiones de liquidez. Las soluciones más socorridas son en aplicaciones, infraestructura y redes, es decir, servicios de hosting, según IDC.

Inicia el día bien informado
Recibe todas las mañanas las noticias más importantes para empezar tu día.

- Para explotar el nicho, IBM por ejemplo cuenta con un paquete en México que incluye la administración de las PC de la empresa, actualización de programas, seguridad, parches en los softwares y renta de aplicaciones a usuarios específicos por una cuota mensual que va de los $8 a los $9 dólares al mes por estación de trabajo.

- Aún es el comienzo. Las pymes nacionales tienen una adopción de tecnología que tiene un retraso de entre cinco y 10 años respecto de las firmas en Estados Unidos. Para acortar esa brecha hace falta un mayor portafolio de TI, reducir costos y darle un buen servicio a los clientes pequeños, opinan los consultores.

Ahora ve
Tras el sismo, el olvido. Estos damnificados siguen en albergues desde 1985
No te pierdas
×