A Sanear Finanzas

Podría decirse que la centenaria Fabrica de Jabón Mariano Salgado forma parte del patrimonio cultural de los mexiquenses: instalada primero en el centro de Toluca y desde 1974 en una moderna planta sobre el Paseo Tollocan, ha servido con sus productos a millones de limpios y perfumados mexicanos.

- "La fábrica ha estado en manos de la familia durante cuatro generaciones", explica Mariano Salgado Alvear, su actual director general. Y aunque el nombre Mariano Salgado quizá no diga mucho, sus marcas son reconocidas por las amas de casa: 1-2-3 e Ibis, dos jabones de lavandería que son casi clásicos, y los jabones de tocador Sue y Tip. Salgado asegura que su producción representa 5% del mercado nacional y en algunas ciudades, como Toluca, sus marcas más populares son lideres.

- Aunque la llegada de la fábrica a Toluca tuvo razones históricas (el bisabuelo de Salgado emigró de Almoloya de Alquisiras, al sur del estado, durante el proceso revolucionario), su permanencia es asunto de negocios: una excelente mano de obra, un buen clima de trabajo y la cercanía con los principales mercados de aprovisionamiento y consumo del producto terminado.

- "El sebo animal representa 80% de nuestras materias primas -explica Salgado-, y la mayor parte proviene del Distrito Federal. El siguiente insumo, la copra y el aceite de coco, viene de la costa de Guerrero, aunque en ocasiones es necesario importarlo de Filipinas, el principal productor mundial."

- Salgado reconoce que también es necesario importar el sebo, porque la producción nacional resulta insuficiente, en parte por el bajo consumo de carne de res, en parte por fallas en la recolección de estas grasas, que requieren un manejo cuidadoso para evitar que se contaminen. Aunque se trate de un producto de formulación muy básica, el buen jabón debe hacerse con apego a las reglas.

- Competir con los titanes
Orgulloso de la posición de sus mareas, casi todas dirigidas a los mercados medios y a grandes consumidores, Salgado reconoce que no es trabajo sencillo competir con gigantes como Colgate-Palmolive o Procter & Gamble, que utilizan masivamente la mercadotecnia y han forjado los estándares exigidos por los consumidores en cuanto a presentación, volumen de espuma, colores y fragancias.

- Salgado ya probó esto cuando lanzó un detergente de color blanco y baja espuma con resultados más bien desastrosos. Los estudios mostraron que aunque la espuma no es la que limpia, a las amas de casa si les importa que un detergente haga mucha. Tampoco el color debiera importar, pero las señoras muestran preferencia por los detergentes coloreados y moteados, que dan la sensación de ser más "poderosos". Salgado ha reformulado y coloreado su detergente y pronto lo relanzará al mercado.

- "Muchos de los hábitos de los consumidores son producto de la imagen y los mensajes publicitarios -explica el industrial-, y esto es mas evidente en nichos especializados, como el de jabones de tocador, cosméticos y los nuevos jabones sintéticos que no contienen sebo."

- Los dermolimpiadores (es el nombre coqueto de estos jabones) son conocidos en inglés como syndek, y llegaron a México con la apertura comercial a un precio tres y hasta cuatro veces mis altos que los productos convencionales. Ahora que la devaluación ha espantado a lo consumidores menos privilegiados Salgado incursionará con un producto que saldrá a la venta en cuanto se asienten las tasas de interés y se estabilicen los precios de los insumos.

- Sobre todo, Salgado se preocupa por sanear las finanzas de la compañía saldar la deuda en dólares que contrajo para construir una planta de tratamiento de aguas y otra para glicerina. "Cuando se firmó el TLC todo eran llamados invertir y crecer -recuerda-, pero ahora tener adeudos es un verdadero pecado."

- Aunque acepta que no ha despedido personal (ocupa 450 personas), Salgado no oculta su preocupación y se propone aumentar sus exportaciones a Centroamérica, el Caribe y Estados Unidos, donde tiene una presencia discreta en el mercado hispano y a través de maquila. Pero asegura que esta tarea no es fácil debido a las regulaciones de la Food and Drug Administration (FDA), que en ocasiones le ha objetado el empleo de ciertos colorantes y hasta la cartulina de los empaques.

- En el mercado mexicano, Salgado ha introducido un jabón en presentación económica de seis piezas, y está haciendo grandes esfuerzos para mejorar su participación en cadenas de autoservicio, tiendas sindicales y consumidores institucionales como hoteles, oficinas de gobierno y empresas

- Estas estrategias, además de la maquila de algunas marcas extranjeras que dejarán de importarse, permitirán a Salgado liberarse de las presiones financieras y serán un buen estímulo para capear las bajas venta del verano, un curioso fenómeno de esta industria. "Durante el verano la temporada de lluvias es notoria la baja en el consumo de detergentes jabones -señala-, porque los niño están de vacaciones, no se lavan uniformes y se usa menos ropa. Y s está lloviendo no es momento par tender a secar la ropa a la intemperie pueden parecer motivos poco serios pero, esa es la realidad." Con tesón mucha espuma, la fábrica de Jabón Mariano Salgado sigue al pie del cañón.