Al acecho de las grandes presas

De bajo perfil publicitario, 103 bancos de todo el mundo pesquisan los grandes negocios en México;
Enrique González

De la necesidad han hecho fortaleza. Los años de sequía financiera en México, caracterizados por la ausencia de crédito para la actividad productiva, han abierto de par en par la puerta para que bancos extranjeros consoliden su presencia en el país, en un papel que cobrará mayor relevancia en los próximos años.

- Lejos de los reflectores, los representantes de bancos extranjeros en México se mueven en un ambiente más cercano al de un diplomático que al de un tiburón de las finanzas internacionales.

- Discretos, más dispuestos a la negociación cara a cara con sus potenciales clientes del gobierno y la iniciativa privada, han logrado constituir un nicho de mercado que mantiene colocados créditos al sector privado por $230,270 millones de pesos, unos $2,000 millones de dólares, que equivalen a 19.4% del financiamiento otorgado por la banca comercial mexicana a las empresas nacionales, según información del Banco de México y la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP).

- Los bancos extranjeros en México han sido rentables, incluso en los años más difíciles. Unas veces las ganancias eran mayores, otras menores. Pero su estrategia siempre fue continuar en este mercado, porque consideraban que en cualquier momento iba a repuntar, según dicen sus representantes.

- En México operan 16 filiales de bancos extranjeros —entre las que no se cuentan a los españoles BBVA y Banco Santander Central Hispano, al estadounidense Citibank y al canadiense Bank of Nova Scotia, que han adquirido firmas locales—. Además, otras 87 instituciones del exterior mantienen aquí oficinas de representación, de acuerdo con el listado oficial de la Comisión Nacional Bancaria y de Valores (CNBV).

- "La presencia de la banca extranjera en México se remonta a principios del siglo XX", relata Sergio Contreras, representante en México del Banco di Roma, la segunda firma financiera más importante de Italia.

- Banca Serfin, que este año fue adquirido por el español Santander Central Hispano, es el banco más antiguo del país —en sus inicios se llamó Banco de Londres y México—. "Es una tradición que los bancos extranjeros estén aquí", dice Contreras, mientras hace una pausa en la entrevista para acordar con el equipo del presidente electo, Vicente Fox, una cena "de asistencia muy limitada" con banqueros extranjeros.

- El objeto de estas instituciones financieras para instalarse en México, ya sea como filial o como oficina de representación, es monitorear lo que sucede en el país, cuenta Contreras, quien ocupa unas discretas oficinas en un penthouse en el exclusivo barrio capitalino de Lomas de Chapultepec. "Analizamos la situación económica y detectamos las oportunidades de negocio bilaterales que se presentan".

- La labor, no obstante, va más allá de la mera promoción de negocios. Y es aquí donde su trabajo se asemeja más al del diplomático. Explica Contreras: "Los bancos, sobre todo los de naturaleza comercial, apoyamos a los ejecutivos de cuenta de nuestras centrales con información de los mercados. Tengo que mantener informado al staff de promoción del banco de las características del mercado mexicano, el tipo de economía, los sectores en desarrollo, los productos que importan y exportan".

- Las oficinas de representación son "los ojos y los oídos" de sus casas centrales para informarles de lo que sucede aquí. "A nosotros mismos, para nuestra operatividad, nos conviene promover al país cuando está en excelentes condiciones, o prevenir del país cuando hay circunstancias adversas que debemos ser muy precisos para reconocer y referir a nuestras oficinas centrales".

- Se trata de una red integrada de intereses mutuos. "Muchas veces no se percibe cuál es la importancia de tener una oficina de representación. Somos los primeros promotores cuando las cosas van muy bien y somos también los primeros en alertar cuando van mal".

- Clientes selectos
Aunque su llegada al país se remonta 100 años, la banca extranjera, tomada de la mano de la falta de financiamiento por parte de instituciones nacionales, ha fortalecido su presencia en los últimos años.

- El volumen de los recursos que maneja es cuantioso, aunque sus clientes son un grupo reducido de empresas públicas y privadas, las llamadas Triple A, que han encontrado en este núcleo de instituciones su principal —en algunos casos única—, fuente de recursos financieros.

- Luis Niño de Rivera, director en México del alemán Dresdner Bank, explica que la gran mayoría de las 16 filiales de bancos extranjeros se dedica a una combinación de negocios entre banca de inversión y el esquema tradicional de banca corporativa y financiamiento al comercio exterior.

- En el primer nicho, las actividades incluyen variantes como asesoría para compra o venta de empresas, fusiones, adquisiciones y privatización de infraestructura.

- Por otro lado, apunta, las filiales proveen financiamiento especializado para proyectos de largo plazo y, finalmente, participan en actividades directas tanto en el mercado de dinero como de capitales.

- Sin embargo, para estas instituciones, como Dresdner Bank, la parte más importante de su negocio en México está determinado por la banca de inversión, expone Niño de Rivera, quien además es el representante de los bancos extranjeros en la Asociación de Banqueros de México (ABM).

- Los clientes de las oficinas de representación y de las filiales extranjeras están ubicados en el segmento de las empresas más competitivas del país. Aunque se reserva los nombres, el banquero dice que la institución trabaja con "empresas grandes mexicanas y con firmas trasnacionales ". Además de financiamiento, el banco alemán apoya a sus usuarios en temas de planeación estratégica de negocios.

- Este segmento ha resultado exitoso para ellos, y "particularmente cuando se trata, por ejemplo, de hacer una emisión de capital o de deuda, para comprar una empresa o para invertir en la privatización de infraestructura. Cuando participamos en esas actividades, nos sentamos a discutir con la empresa, estratégicamente, qué es lo que va a hacer y por qué y cómo estructurarlo financieramente", comenta el representante del banco alemán.

- Por su parte, Contreras apunta que las oficinas de representación extranjeras participan activamente en México en el financiamiento a empresas principalmente ligadas al comercio exterior y, además, toman parte en los programas de emisión de deuda pública y privada, ya sea como agentes financieros, líderes o colíderes de las emisiones.

- La importancia es creciente. Una encuesta del Banco de México revela que en el segundo trimestre del 2000, la banca extranjera logró proveer 23% del financiamiento que obtuvieron las empresas Triple A, mientras que la banca comercial aportó 31%, los proveedores 23% y el resto provino de varias fuentes.

- "La banca extranjera se ha convertido en parte de la estructura económica de México", asegura Contreras. Para los próximos años, no dudan los entrevistados, el papel que juegue será todavía mayor.

- Perspectivas alentadoras
México tiene un significado importante, dice James Mackey, director general en el país de Bank of America, una institución con 50 años de presencia en México. "Sobre todo para el futuro, el hecho de estar aquí será cada vez más importante; este país jugará un papel muy importante, cada vez más en los próximos años".

- Luis Niño de Rivera pone énfasis en que la economía nacional ha crecido con intensidad en los últimos años, se han abierto oportunidades de privatización y nuevas empresas han llegado al país. Al mismo tiempo, el mercado local ha crecido. Los próximos meses estarán muy marcados por la transición política, considera. "El fin de 70 años de una forma de gobernar, complementado con una economía muy saludable, indican que vamos a vivir una transición política muy positiva. Con esto, muchas empresas están analizando nuevos planes de inversión".

- Sin embargo, la competencia por los nuevos clientes será dura, afirma. Muchos bancos extranjeros ahora se lamentan por no haber incursionado en México en los últimos años. "Todos sabemos que ahora quieren venir, pero les va a costar mucho trabajo competir".

- Sergio Contreras comparte optimismo sobre el futuro cercano. En los últimos meses ha mantenido un contacto estrecho con el equipo económico del próximo gobierno e incluso participa como uno de los asesores del presidente electo.

- "Vicente Fox entiende la importancia para México de la banca extranjera. Sus instrucciones (al equipo económico de transición) son establecer un excelente vínculo con estas instituciones. Tanto el presidente electo como los encargados del equipo económico del gobierno de transición han reconocido que nosotros podemos ser las ventanillas de promoción de México a escala internacional. Los principales bancos del mundo están aquí. Entonces, cuando se trabaja apropiadamente, existe una estructura de promoción que no cuesta nada al gobierno".

- Segundo piso
Los banqueros extranjeros no se sienten rivales de las instituciones mexicanas. En los años de ausencia de financiamiento por parte de la banca nacional, las filiales han sido un sustituto para las empresas locales, sobre todo para las más grandes, que contratan pasivos en divisas.

- Sin embargo, el financiamiento en moneda nacional no lo pueden proveer porque no tienen la base de captación que los bancos mexicanos. Dresdner Bank, por ejemplo, se fondea en el mercado interbancario, que es más costoso que recoger depósitos del público. "Los márgenes a los que podemos operar en moneda nacional son muy estrechos. Somos, para el negocio doméstico, más bien complementarios que competidores", dice Niño de Rivera.

- Un caso parecido es el de las oficinas de representación. Estas instituciones aportan financiamiento o participan en emisiones de bancos nacionales, sin atender directamente a compañías que no sean Triple A. Los recursos que prestan o consiguen para los intermediarios financieros locales son después usados por éstos para canalizar créditos a empresas medianas o pequeñas, pero sin la participación directa de las firmas foráneas.

- Las oficinas de representación no vienen a México a tomar ventaja ni a buscar competir por el mercado de los bancos mexicanos, dice Contreras, quien fue fundador de la Asociación de Instituciones Financieras Internacionales (AIFI), un ente que agrupa a bancos, casas de bolsa y aseguradoras extranjeras que operan en el país.

- Una parte de la operación diaria de las filiales, explica, es trabajar con la banca mexicana como instituciones de segundo piso, a través de líneas de financiamiento para operaciones de comercio internacional.

- También opera con la banca de desarrollo cuando estas instituciones gubernamentales realizan sus emisiones de deuda. Además, "con la banca nacional, entramos en sus programas de papel comercial, de créditos interbancarios, etcétera. Estamos íntimamente relacionados con la banca nacional", asegura el directivo de Banca di Roma.

- Para las empresas locales, tener contacto con una filial u oficina de representación de banco extranjero es una puerta para asomarse a las principales plazas financieras del mundo, ya sea Nueva York, Londres o Tokio, donde aquellas instituciones mantienen centros de operación.

- Cada uno a lo suyo
James Mackey, director general del Bank of America, dice que la consolidación que ha experimentado el sistema financiero nacional desde 1994 ha permitido que los bancos nacionales que sobrevivieron sean más fuertes. Para él, las instituciones locales tendrán que jugar un papel mucho más importante.

- "Obviamente —añade Mackey—, la banca extranjera también aumentará su papel, pero sería incorrecto esperar que una banca de segundo piso, como operamos los extranjeros, de repente entrará a resolver los problemas de financiamiento del país".

- La banca nacional mexicana, afirma, deberá tomar el liderazgo en la asignación de recursos para el desarrollo. "Entiendo que hay cierta frustración porque hasta el momento no lo ha hecho. Pero desean hacerlo".

- Para los próximos años, los planes de expansión de la banca extranjera en México irán de la mano de las necesidades, oportunidades de negocio y, sobre todo, de la estrategia de cada institución.

- No obstante, los mercados tradicionales de los banqueros locales no parecen ser su objetivo. Sergio Contreras dice que para Banca di Roma es difícil venir a México a operar al menudeo. Se requiere para ello una red costosa de sucursales, personal capacitado y tecnología. La banca extranjera, afirma, no hace menudeo. Su estrategia es diferente a la de las instituciones nacionales.

- Para James Mackey, la respuesta a la pregunta de cuándo la banca extranjera podría decidir ampliar su negocio a la atención al público radica en la estrategia de cada una de esas instituciones.

- Hay muchos bancos en el mundo, explica, que tienen un negocio doméstico fuerte de primer piso y deciden expandirse a nivel mundial en sólo un área, que puede ser banca de inversión, banca de comercio o banca privada y patrimonial.

- Cada uno de ellos tiene en sus estrategias de operación maneras distintas de trabajar en mercados ajenos al de su país de origen.

- "Para bancos de Estados Unidos, México es un país muy importante. Es más factible ver en el futuro a bancos estadounidenses jugando un papel más activo en México, que a instituciones de otras regiones del mundo", pronostica finalmente Mackey.

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