Al ritmo de Samba

¿Por qué invierte un emprendedor que apuesta por la actividad ganadera?
Ira Franco

En una economía tan vasta y diversa como la mexicana, hay negocios para casi cualquier persona que tenga un buen olfato para detectar oportunidades, visión de mediano plazo y sentido de administración.

- Ernesto Juárez, un ingeniero agrónomo egresado del Tecnológico de Monterrey, encontró el suyo pintado de verde: en la semilla de pasto tropical, una variedad poco resistente a las heladas pero indispensable para cierto tipo de ganado productor de carne.

- Hoy en día, su empresa Alpasto, ubicada en el estado de Tamaulipas, es una de las 14 compañías que se dedican a la venta de esta semilla en todo el país, lo que refleja que este mercado es relativamente nuevo.

- Si se toma en cuenta que en un país como Guatemala se comercian anualmente 800 toneladas de esta semilla, un mercado como el mexicano podría absorber unas 3,000 toneladas al año, calcula el emprendedor.

- Sin embargo, en el país apenas se venden 1,200 toneladas al año, y la mayoría de importación. El valor de este mercado, según Juárez, es de $12 millones de dólares, de los cuales Alpasto tiene casi 40%.

- El potencial que este emprendedor observa en dicho negocio está relacionado con la recuperación de la actividad ganadera, que en el país ha estado olvidada desde hace 20 años. “Esta crisis podría tener un repunte brusco en los próximos seis u ocho años y continuar así otros 15 años más”, predice Juárez.

- Al aumentar el número de cabezas de ganado se potencian los negocios relacionados con el sector, incluyendo uno de los alimentos más famosos de estos animales, el pasto.

- Pero, tal como su competencia, esta empresa requería en su totalidad de las importaciones de semilla de pasto tropical que compraba en Brasil. Eso la ponía en una situación delicada ya que dependía de que el proveedor surtiera a tiempo o cotizara el precio a su antojo.

- Esta debilidad se convirtió en una de sus fortalezas cuando el emprendedor se animó a extender su aventura a Brasil, principal productor de esta semilla, en donde invirtió $1 millón de dólares en una planta de semillas de pasto tropical.

- Aunque hoy existe una demanda creciente, la hipótesis que Juárez plantea sobre el aumento en la actividad ganadera está pendiente de cumplirse. Los incrementos de los años recientes en la producción pecuaria han sido marginales o nulos.

- Pero el instinto y la experiencia del directivo de Alpasto, que ha vivido siempre en el campo, le da seguridad de que en el corto plazo sucederá ese boom.

- Este es el sueño de un hombre que quiere engordar el ganado que viene.

- La semilla del negocio
Juárez y sus seis hermanos conocieron de cerca los negocios del campo por enseñanzas de su padre, un empresario que administraba su propio rancho de 200 hectáreas.

- Pero los sistemas empíricos y la búsqueda de una mayor productividad lo llevaron a estudiar una maestría apenas se recibió como ingeniero agrónomo, a los 24 años de edad.

- El pasto tropical y este emprendedor se cruzaron por primera vez a principios de la década pasada. Ernesto Juárez, con 26 años de edad, ya era el director general de la única empresa que comercializaba en México dichas semillas.

- Dicha compañía quebró, la experiencia que obtuvo fue suficiente para darse cuenta que la comercialización de pasto tropical era un buen negocio y que las razones de la quiebra se debían a causas diferentes al mercado.

- Con una sangre demasiado impaciente para quedarse “a ver a las vacas pastar”, el emprendedor trató de sobresalir en el ámbito comercial y a los 28 años de edad se lanzó al ruedo y abrió su propia comercializadora de pasto.

- Era 1994 cuando la empresa de Juárez empezó a operar una oficina comercializadora en la que él, un socio más y una secretaria, atendían directamente los pedidos.

- Dos eventos hicieron la diferencia en la firma. El primero fue un crédito de $100,000 dólares que obtuvieron en el arranque del negocio, lo que les permitió convertirse en un jugador importante en esta actividad; y la casualidad de pagar este crédito un día antes de la devaluación de diciembre.
La competencia en ese entonces era incipiente y conocida, pues casi todos eran antiguos compañeros de la empresa quebrada.

- Rumbo al Amazonas
Desde su inicio, Alpasto compraba la semilla de pasto a proveedores brasileños, ya que los precios, si se comparan con los productores mexicanos, hacen la gran diferencia del negocio.  En el país se consigue esta semilla en entidades como Tamaulipas, San Luis Potosí e Hidalgo, en donde lo único que se requiere es que la tierra tenga una latitud de 18 a 20 grados y que esté a entre 800 y 1,000 metros sobre el nivel del mar.

- Era una situación bastante incómoda pues la empresa mexicana dependía de que unos pocos proveedores surtieran los pedidos, que hicieran la entrega a tiempo y además que el precio fijado por los vendedores fuera conveniente para Alpasto.

- “Un negocio se vuelve de alto riesgo cuando se tiene a un solo proveedor que además no entiende que tu empresa ya tiene compromisos y que al ser el único abastecedor puede quebrarte cuando le dé la gana”, explica Juárez.

- Entonces, el emprendedor decidió dar el salto al Amazonas, con resultados inmediatos en el precio de su producto.

- La gran diferencia es el costo de la tierra. En México, por ejemplo, el precio por hectárea de la tierra en donde se pueden sembrar estas semillas es de entre $50,000 y $200,000 pesos. En Brasil, la hectárea cuesta el equivalente a $5,000 pesos.

- Esta diferencia, que se suma a grandes extensiones brasileñas de tierras, se traduce en una ventaja en el precio final del producto. Dependiendo del año y la cosecha, el precio por kilo de la semilla de pasto tropical en Brasil puede ubicarse hasta en $1 dólar, mientras que en México, el costo promedio de esta semilla se ubica entre $70 y $160 pesos por kilo.

- “Es un mercado sanguinario, hay que estar muy pendiente del precio porque Brasil llega a tener sobreoferta y entonces hay que volverse flexibles para competir”, señala Juárez.

- Para tener más control del negocio y lanzarse a la importación de gran escala, Alpasto ha invertido en los últimos tres años $1 millón de dólares en una filial brasileña que ahora se llama Alpasto Cementes, donde también tiene socios brasileños. Con esta operación se pretende cumplir con tres objetivos: asegurar el abasto de semilla para los clientes mexicanos con mejores condiciones de precio; aumentar la participación de la empresa brasileña en el mercado local; y buscar nuevos mercados en el continente.

- A engordar el negocio
Luego de una década de operar bajo condiciones inestables, Alpasto ha logrado convertirse en la empresa con mayor participación en el mercado mexicano. Para este año, Ernesto Juárez calcula que su compañía venderá entre 35 y 40% de todo el pasto tropical que se comercializa en el país (principalmente de una de las variedades, brachiaria brizantha).

- Pero la oportunidad que olfatea este empresario tiene que ver con la actividad ganadera, que hasta ahora se ha mantenido como dormida.

- Hay varios factores que a consideración de Juárez podrían eliminar el rezago que tiene esta actividad. Uno de ellos es el contagio que ha tenido una parte del ganado de Estados Unidos y Canadá del virus de las “vacas locas”.

- “El sector ganadero repuntará mucho en los próximos años por las ‘vacas locas’ en Estados Unidos. Muchos países tienen problemas para manejar el ganado de ese país y México sale ganando”, asegura Juárez.

- El repunte, dice, se puede comprobar en el precio del kilo de ganado que hace unos años llegó a costar $7 u $8 pesos, mientras que hoy se llega a vender hasta en $30 pesos.

- “Le tengo mucha fe al sector, las crisis son cíclicas ya que producir ganado no es una inversión de corto plazo. Para tener vacas es necesario invertir hasta tres años de comprar becerras constantemente, los ciclos reproductivos son de casi un año, pero el sector es muy noble porque no requiere tanta atención”, explica el dueño de Alpasto.

- Otra razón tiene que ver con la naturaleza misma del negocio, que es una actividad relativamente fácil de hacer y que se maneja con altas tasas de rentabilidad, entre 30 y 35%.

- “Es una labor noble contra cualquier rendimiento que pueda ofrecer un banco. Además, el rancho, para muchos inversionistas, es un extra y es viable porque es muy fácil de aprender a manejar”, apunta.

- Alpasto ya tiene una subsidiaria en Brasil, pero los brasileños siguen siendo una amenaza para el sector en todo el continente. “Hay que adelantarse a su competencia porque son muy agresivos en este mercado”, dice Juárez.

- En México, Alpasto le da servicio a 150 puntos de venta en el país, entre asociaciones de ganaderos, distribuidoras veterinarias y almacenes de insumos, pero en un futuro cercano el emprendedor ve a su empresa exportando a Centroamérica, aprovechando las ventajas geográficas y culturales.

- Sin embargo, hay dos razones de preocupación en el horizonte.

- Una de ellas es que para aprovechar este negocio hace falta más capital del que la empresa tiene disponible. El problema es encontrarlo.

- “Los dueños del dinero deben empezar a ser más flexibles”, dice Juárez.

- Para Alpasto es más sencillo obtener financiamiento con bancos brasileños, porque después de 1994 las instituciones bancarias en México simplemente dejaron de prestar.

- “Nosotros facturamos de $35 a $40 millones de pesos al año, pero al principio los bancos no nos prestaban porque teníamos que tener más de cinco años en el negocio, haber pasado la curva de aprendizaje”, señala.

- Los esquemas de crédito y las coberturas financieras también deben hacerse más funcionales para encajar en negocios como el de Alpasto, que financia más de 50% del producto a sus clientes.

- Por otra parte, el empresario de 38 años de edad y con 12 años dedicado al negocio, teme al riesgo político, que en el campo mexicano se reflejaría con un retorno a aquellos años en los que prevalecía la ley del más fuerte.

- “Lo único que nos preocupa es que se volviera a tener políticas riesgosas de invasiones de terrenos o prácticas que perjudicaran el acelere comercial”, dice.

- Mientras tanto, Juárez confía en que el crecimiento del negocio ganadero en México pronto le obligue a aumentar sus ventas, y por qué no, también a incrementar su inversión en tierras brasileñas.

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