Alistan la mudanza

Casi seis millones de personas no afiliadas al Infonavit ni al Fovissste podrán adquirir una casa propia. Con ellos, las vivienderas duplicarán su cartera de clientes.
Gabriela Cabrera

En enero pasado, Angélica Haydee Pérez y Eugenio Maldonado hicieron maletas para mudarse a una nueva casa. Dieron un primer pago de 16,000 pesos y, por seis meses, debían pagar puntualmente 3,600 pesos en un formato de renta. Luego de cumplir el plazo, podían adquirir la vivienda a través del crédito de una Sociedad Financiera de Objeto Limitado (Sofol).

Pérez y Morales son propietarios de MNS & Box, un pequeño negocio de mensajería, paquetería y cajas para regalo, ubicado en Aguascalientes, que aunque está registrado ante el Sistema de Administración Tributaria (SAT) no les permite comprobar ingresos fijos.

 No eran el mercado ideal para un crédito hipotecario tradicional, pero se acercaron a Alternativa Urbi,  un programa que desde 2003 convierte a la gente que no está afiliada a ninguna institución de vivienda en clientes potenciales para adquirir una propiedad.

Para acceder al esquema, los interesados deben enviar una solicitud a Urbi. Al aprobarse, se firma un contrato por seis meses de renta con opción a compra. En este periodo la desarrolladora revisa el compromiso y capacidad de pago del cliente. La casa se entrega al instante y el primer depósito se convierte en la garantía de la hipoteca.

Los seis pagos posteriores forman un ahorro que sirve para el enganche de la firma de las escrituras o que puede sumarse al pago final de la vivienda.

Para el matrimonio Pérez y Maldonado el proceso no fue sencillo. "Todos los días salía a buscar clientes", cuenta Maldonado, pero nunca dejaron de pagar. Cuando terminó el tiempo de prueba o maduración (junio) inició una etapa en la que junto con Urbi evaluaron la oferta de las Sofoles que participan en el programa, para encontrar el crédito hipotecario ideal a su perfil.

Como esta pareja, en México existen 5.8 millones de personas no afiliadas al Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los Trabajadores (Infonavit) ni al Fondo de la Vivienda del Instituto de Seguridad y Servicios Sociales de los Trabajadores del Estado (Fovissste); y con ingresos mensuales mayores a cuatro salarios mínimos o 9,000 pesos.

Los trabajadores no afiliados son una gran oportunidad de negocio que ya llamó la atención de los agremiados a la Cámara Nacional de la Industria de Desarrollo y Promoción de Vivienda (Canadevi), dice Flavio Torres, su presidente. No es para menos. Este segmento duplicaría los clientes de las vivienderas. Los no afiliados representan dos terceras partes de la Población Económicamente Activa (PEA), 200% más de lo que hasta ahora se ha atendido con las hipotecas tradicionales.

"He platicado con directivos de firmas inmobiliarias, como GEO, ARA, Homex y Sare, y hemos llegado a la conclusión de atender a este segmento porque tenemos un compromiso con la sociedad y porque también resulta un buen negocio", dice Torres, quien agrega que la banca comercial, a través de la Asociación de Bancos de México (ABM), también ha mostrado interés.

La Canadevi trabaja de cerca con la Secretaría de Hacienda, la SHF y la Conavi para atender a los no clientes a la mayor brevedad. "Sólo estamos esperando las reglas de operación que estarán listas a más tardar en este tercer trimestre", explica Torres.

La oportunidad

La Sociedad Hipotecaria Federal (SHF) y la Comisión Nacional de Vivienda (Conavi) definen la estrategia para lanzar un crédito hipotecario para los no afiliados con la participación de la banca comercial. Al concretarse el proyecto, este segmento se convertirá en el cliente más importante del futuro de las vivienderas.

El producto hipotecario complementaría esquemas de ‘incubación de no clientes' -como Alternativa Urbi-, al brindar una opción de crédito nueva al terminar el proceso. Lo novedoso de este esquema es que estará apoyado con subsidios para hacerlo atractivo para los intermediarios financieros.

El reto es superar los riesgos de atender un segmento desconocido y el no contar con mecanismos eficientes para medir su capacidad de pago.

El esquema del gobierno tiene sus orígenes en dos productos hipotecarios que operaban en México a finales de los 90. Uno se basaba en crear un historial crediticio del cliente a través del ahorro del enganche por seis meses, lo cual permitía a los intermediarios financieros medir la capacidad de pago.

El otro consistía en crear un fondo mutual que funcionara como un seguro. En este fondo participaban grupos de entre 10 y 50 personas, quienes, además de ahorrar para el enganche durante un semestre, en una cuenta depositaban tres mensualidades para asegurar los pagos en caso de que alguien fallara.

"Tradicionalmente, la atención a este segmento ha sido muy riesgosa. Ahora se introducirán mecanismos que permitirán acotar el riesgo de los intermediarios financieros, como una garantía y un subsidio", explica José de Jesús Gómez Dorantes, subdirector de Planeación y Finanzas del Infonavit.

El nuevo producto considera también un ahorro mínimo de seis meses para constituir una garantía o crear el historial de pago de los futuros clientes. Con esos recursos, se tramitará una hipoteca con un valor promedio de 220,000 pesos ante Sofoles y bancos comerciales, que estará apoyada con un subsidio de aproximadamente 60,000 pesos.

También se está buscando que se cree un seguro para blindar las hipotecas. Esto es lo que lo hace rentable para todos los participantes, incluyendo a promotores de vivienda y bancos, coinciden fuentes del sector.

El segmento de trabajadores no afiliados será el futuro, debido a que la industria alcanzó importantes logros para abatir el rezago de vivienda en trabajadores afiliados, al otorgar nueve millones de hipotecas con respecto a una demanda de 15 millones.

Incluso, el estudio El modelo de vivienda impulsa a México hacia el desarrollo sustentable, publicado en julio de 2011, señala que del total de viviendas colocadas en los últimos 10 años por el Infonavit, alrededor de 26% están deshabitadas.

Si se quiere mantener el mismo tren anual de hipotecas (sobre las 400,000) "tiene que atender a los no afiliados, aunque es riesgoso", advierten analistas. El reto: crear un producto hipotecario a la medida de este mercado, sensibilizarse sobre el segmento que se atenderá y, sobre todo, escalar el esfuerzo a nivel nacional.

Advierten riesgos

Angélica Pérez y Eugenio Maldonado cuentan con un historial de ingresos porque su negocio está registrado ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP), pero no con un historial crediticio individual que demuestre su capacidad de pago. Por ello, la opción de Urbi fue ideal para demostrar que sí podían pagar.

Sin embargo, masificar un nuevo esquema hipotecario para este tipo de clientes representa desafíos como no contar con modelos eficientes de administración de riesgos, para prospectar, originar y garantizar el pago de las hipotecas, dice Eugene Towle, director general de Softec, consultoría inmobiliaria.

El mercado de trabajadores no afiliados está compuesto por trabajadores formales, que están dados de alta en el SAT, y por informales, que no cuentan con historial de ingresos. El nuevo esquema hipotecario sólo está enfocado en los trabajadores formales no afiliados. En el caso de las personas que no estén dadas de alta en el SAT, las inmobiliarias y bancos que decidan atenderlas necesitarán desarrollar mecanismos de evaluación y ordenación de sus actividades económicas para llevarlos de la informalidad a la formalidad, agrega Towle.

De cualquier forma, el primer reto que enfrenta el sector para atender a los no afiliados es la medición de sus ingresos, ya que los modelos aplicables están diseñados para evaluar la capacidad de pago de los asalariados. "El problema es que les pueden autorizar un crédito mayor al que pueden pagar", dice Towle. En el caso de los emprendedores o pequeños empresarios, la forma más eficiente para evaluarlos es medir su negocio.

El segundo reto es identificar la estructura de distribución del producto, donde el sistema financiero juega un papel relevante. Se requiere que tanto las desarrolladoras como los bancos estén alineados para ofrecer el producto en cada oficina y sucursal bancaria a nivel nacional.

El negocio del no cliente

En un esfuerzo aislado y con el apoyo de algunas Sofoles, desarrolladoras como Urbi, GEO y ARA ya cuentan con programas para convertir en clientes potenciales a los trabajadores no afiliados. Atender este segmento les ha representado a las tres firmas 15, 20 y 20.7%, respectivamente, del total de sus ingresos, lo que comprueba el potencial.

Desde hace ocho años, Urbi atiende a trabajadores no afiliados. A través del esquema de ahorro con opción a compra, la empresa cuenta con 94% de efectividad de pago y una nula cartera vencida, lo que la aleja del riesgo y acerca a los clientes a opciones crediticias con Sofoles.

Durante ese periodo, la compañía ha atendido a 17,000 personas del segmento no asalariados que se compone de profesionistas independientes (como médicos o abogados) y microempresarios (dueños de negocios). En 2011 tiene programado otorgar 7,000 esquemas de financiamiento.

Su modelo es justamente lo que la SHF y la Conavi quieren replicar con otras desarrolladoras, sólo que esta vez el gobierno federal respaldará la participación de Sofoles y la banca comercial. Alfonso Zatarain, director de Alternativa Urbi, explica que este esquema ha funcionado porque está soportado en análisis profundos de crédito, que miden y acotan el riesgo para la inmobiliaria y los intermediarios financieros.

En 2009, en plena crisis financiera, la compañía renovó dicho modelo volviéndolo más eficiente y certero en la prospección y el origen de un crédito. "Exploramos las mejores prácticas de la industria sobre la administración del riesgo, en el origen del crédito, la cobranza y programas de lealtad", explica Rafael Elorduy, director de Promoción Hipotecaria de Urbi.

El primer paso es desarrollar un modelo de probabilidades para definir el perfil de los prospectos. El segundo, evaluar el expediente del cliente, sus comprobantes de domicilio y su comportamiento en los burós de crédito. El tercero es la entrevista. Aquí identifica si el cliente le va a dejar de pagar en el futuro y su probable comportamiento. El procedimiento se traduce en una medición de 800 puntos o scoring crediticio, tal y como mide el riesgo un banco, señala Elorduy.

Además, Urbi cuenta con un programa de cobranza social basado en la prevención del pago y la formación de lealtad de sus clientes.

Hace un año, Angélica Pérez y Eugenio Maldonado aún platicaban sobre lo difícil que era tener una casa propia, pero hoy están a punto de hacerlo realidad. "Nos ofrecieron una casa a la que sí podemos acceder y pagar", comenta Pérez. Este agosto terminarán el papeleo que les permitirá saber las condiciones como el plazo y tasas del crédito que obtendrán. Su casa tiene un valor de 470,000 pesos.

Mientras tanto, Urbi se prepara ante un posible anuncio de la industria para apoyar este segmento. Incrementará sus clientes para que cuando arranque el programa le ofrezca a Sofoles y bancos comerciales su cartera. Además, la desarrolladora está en pláticas con dos bancos comerciales para incorporarlos a su programa. En cinco años, Urbi prevé que los no afiliados pasen de 15 a 50% del total de sus ingresos de vivienda.

Empresa
Programa
Maduración de la garantía (meses)
Acceso a la vivienda
Valor de la vivienda
Instituciones financieras
% de los ingresos que representa el negocio del total.
Urbi
Alternativa

Urbi

6 Día 1 220,000* Sofoles 15
GEO
GEO

Fácil

6
Después del

sexto mes

220,000 Bancos, Sofoles 20
ARA
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ARA

6
Después del

sexto mes

259,400 Bancos, Sofoles 20.70
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