Artemio Hernández <br>Hacer clientes, n

Frente a la competencia de las modernas gasolinerías, este proveedor ha tenido que modificar su es

El programa de modernización que en 1992 inició Petróleos Mexicanos (Pemex), cuyo objetivo es asegurar que en el año 2000 operen en el país poco más de 7,000 gasolineras equipadas con tecnología de punta, trajo consigo la - proliferación de proveedores “al vapor”, que desde la sala de su casa atienden a los clientes. Con 30 años de trayectoria en el ramo, Artemio Hernández reconoce que no puede precisar una cifra, pero estima que deben existir alrededor de 60 compañías de todos tamaños que están compitiendo para vender equipos y refacciones a los propietarios de las gasolineras.

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Hace 10 años, cuando Hernández abrió RNB, eran unos cuantos los que se repartían el pastel de las gasolineras; sin embargo, la situación cambió radicalmente y ello los ha obligado a cambiar algunos de sus esquemas de trabajo. Esta empresa en particular optó por modificar el sistema de comercialización, pues al disminuir al mínimo los precios de sus productos, prácticamente desaparece el margen de ganancia que corresponde a los distribuidores. Ahora la estrategia consiste en formar una fuerza de ventas propia en diferentes ciudades de la república, conservando sólo a los distribuidores importantes.

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Como su interés es “hacer clientes, no ventas”, RNB mantiene la política de asegurar su inventario para trabajar durante tres meses. En términos de -estaciones de gasolina, significa que hay material suficiente para instalar “de golpe” por lo menos 10 estaciones. “Creemos que no hay en la república mexicana una empresa que pueda ofrecer esto”, asegura el directivo de esta organización netamente familiar, fuente de empleo para 53 personas. Obviamente, el mantener un almacén bien surtido implica riesgos por los montos de la inversión. Pero Hernández sostiene que es el único -camino para poder ofrecer respuesta inmediata a los clientes, ya que muchos gasolineros posponen hasta el último momento la compra del equipo; y cuando lo solicitan, lo quieren de inmediato.

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Además, no hay que olvidar las demandas imprevistas, como las que surgieron con la introducción de la gasolina -Premium en Monterrey, pues el aviso llegó de un día a otro. “Estuvimos -enterados aproximadamente 10 días antes. Tuvimos que hacer grandes esfuerzos y presionar mucho a nuestros -proveedores extranjeros para que, de forma inmediata, nos hicieran llegar tanto mangueras de color rojo como pistolas con fundas de color rojo y las válvulas de corte rápido.”

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Experiencia y muchas ganas
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Rememorando sobre su origen, Hernández recuerda que fue en 1985 cuando decidió aprovechar la experiencia adquirida a lo largo de 20 años en Industrias Guillermo Murguía, firma capitalina proveedora de estaciones de servicio. Comenzó con lo que tenía a la mano: muchas ganas, cero capital y una “cajita de zapatos llena de refacciones para bombas”. Incursionó en el maquinado de refacciones y en la reconstrucción de dispensarios de gasolina. De ahí que el nombre original era Reconstructora Nacional de Bombas. Después solicitó la distribución -exclusiva de M. Carder Industries, empresa estadounidense productora de pistolas automáticas. Con el tiempo, concretó otras distribuciones, como la de Veeder Root, que produce computadores mecánicos, equipos de monitoreo de tanques y control electrónico de inventarios; Wayne Dresser, fábrica de dispensarios de gasolina; y Environ, que produce tubería flexible. La mayor parte de sus proveedores es de Estados Unidos, donde se fabrican los productores más importantes del mundo.

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En 1992, RNB dejó de reconstruir bombas para concentrarse en la venta de equipo nuevo y en la producción de dispensarios para aire y agua, islas “hueso de perro”, protectores, exhibidores para botes de aceite, contenedores de fibra de vidrio y recipientes para basura. A través de sus oficinas en Monterrey, Distrito Federal y Puebla, atiende a 1,200 clientes en todo el país, desde Sinaloa hasta Chiapas. Hasta ahora han vendido más de 2,000 dispensarios de gasolina que están instalados en alrededor de 400 estaciones de servicio. Además de la venta de equipo y refacciones, la empresa se ha orientado a realizar proyectos integrales que empiezan con el diseño de la -gasolinera y terminan con la colocación de los botes de basura. El primer trabajo de este tipo fue realizado en Toluca hace cuatro años; desde entonces, la compañía ha estado a cargo de la construcción y equipamiento de 60 estaciones.

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“Todos los equipos que manejamos —asegura el directivo— han sido diseñados para la prevención de la -contaminación y la protección del medio ambiente. Incluso me atrevería a decir que, en la actualidad, nuestras estaciones de gasolina son las más seguras que se construyen en el mundo. En Estados Unidos exigen a los dueños de las estaciones de gasolina o a las compañías petroleras, uno u otro sistema de seguridad. Sin embargo, en México se les exigen todos.”

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Para prevenir accidentes como el de Guadalajara, donde explotó una -alcatarilla por la concentración de gasolina, los tanques y tuberías deben tener doble pared. Esto significa que cuando se -presenta una fuga en el contenedor primario, existe el secundario para evitar filtraciones al subsuelo. También se utilizan mecanismos para monitorear y detectar inmediatamente cualquier irregularidad. “A través de un sistema electrónico, puede detenerse la bomba sumergible, que es la que está lanzando el producto, e impide de esta manera que la fuga crezca.”

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Hernández señala que no se aplica un programa regular de -mantenimiento, porque los dispensarios son autodiagnosticables. “En el momento en que tienen alguna falla, en el -display aparece una clave que indica la falla. De esa manera, muchas veces el mismo encargado de mantenimiento de la estación de gasolina, luego de hacernos una llamada telefónica, puede saber qué hacer.”

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Y ¿qué pasa cuando alguien hace ajustes a los dispensarios para vender menos? La respuesta es tajante: “La alteración a cualquiera de nuestros equipos cancela en forma automática la garantía y así se lo hacemos saber a nuestros clientes desde el momento mismo en que les instalamos los equipos.”

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Después del golpe
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RNB tuvo que esperar el arribo del presente año para empezar a recuperarse del impacto de la ya histórica devaluación de 1994. -Lógicamente, dice Hernández, las empresas o personas que pensaban invertir en estaciones de gasolina y tenían un -presupuesto definido, se vieron obligadas a posponer la construcción e incluso hubo quienes definitivamente cancelaron sus proyectos. Durante los primeros seis meses del año pasado se registró una sensible baja en las ventas y fue hasta el segundo semestre cuando ya hubo un poco de movimiento. Sin embargo, la reactivación llegó hasta el primer trimestre del 96.

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Por otra parte, las ventas de RNB durante 1994 sumaron $27.7 millones de pesos y al cierre del año pasado -aumentaron a $34 millones. “En 1995 facturamos mayor cantidad de pesos, aún con la devaluación, pero si lo convertimos a unidades es menor: vendimos prácticamente 50% de lo registrado durante 94”, expresa. Pese a ello, la compañía mantuvo su planta laboral e incluso se dio el lujo de abrir una sucursal en Tuxtla Gutiérrez. Además, está en trámite la solicitud presentada al -Departamento del Distrito Federal para ser incluida en el padrón de empresas autorizadas para suministrar, instalar y dar mantenimiento a los sistemas de recu­peración de vapores en la zona -metropolitana de la ciudad de México.

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