Autoservicios <br>Alianza a mitad de la

A las cadenas de autoservicio y sus proveedores les ha llegado el momento de demostrar si están en

“La crisis y la llegada de nuevas tiendas fue lo que, indiscutiblemente, hizo que se implementaran nuevas estrategias que, además de permitir ahorrar, bajar costos y mejorar servicios, motivó seguir siendo competitivo y mantenerse en la lucha por el mercado”, asegura Eliseo Gómez, jefe de compras de Aurrerá.

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Las cadenas mexicanas se vieron obligadas a optimizar sus recursos ante la competencia extranjera y un mercado nacional restringido. Las que tuvieron visión de largo alcance iniciaron el cambio a principio de la década, pero otras tuvieron que adoptar estas estrategias ya en la emergencia.

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Pese a que la modernización en este sector se viene dando desde hace más de 30 años en Estados Unidos, en México es apenas en los 90 —con la apertura comercial— que las principales firmas comerciales deciden adoptarla.

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Las cajas registradoras con scanner, la rotación más ágil de los productos en los anaqueles, la disminución de inventarios y la capacitación de empleados implican inversiones a las que pocos empresarios les encontraban utilidad. Pero ahora son estas medidas las que han permitido a algunas cadenas, si no obtener mayor utilidad en sus tiendas, al menos conservar su mercado y sentar las bases para un crecimiento futuro.

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Por ahora, lo más que puede esperarse es que en lo que resta del año se confirme la recuperación que mostró el mercado en abril. De acuerdo con JP Morgan, el debilitamiento de la demanda interna, evidente todavía en marzo de este año cuando las ventas al menudeo cayeron 17.5% respecto del mismo mes de 1995, pareció revertirse en abril, cuando los analistas detectaron una tímida recuperación.

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Gómez no toma al pie de la letra los números. La experiencia diaria no deja mucho lugar al optimismo. Las medidas de mejora adoptadas, por ejemplo, provocaron que se descatalogara a -proveedores con baja rotación de mercancías. “Toda empresa tiene que determinar hasta dónde un producto le genera utilidades, hasta dónde representa un servicio y cuándo comienza a tener pérdidas”, dice.

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Las tiendas ya no tienen bodegas, lo cual permite evitar las inversiones estáticas, y se han identificado a -proveedores líderes cumplidos; es con éstos con quienes se negocia, explica Gómez. Cuestión de eficiencia, pero también de seguridad, porque de no contar con el apoyo de estos proveedores, que deben cumplir al pie de la letra con los tiempos de entrega, se podría dar un desabasto que no conviene ni a la tienda ni al fabricante.

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La nueva tendencia, indica Nielsen, es que las tiendas de autoservicio y los proveedores se alíen y dejen atrás la idea del intermediario feroz que exprimía hasta el límite al fabricante para procurarse las mayores utilidades.

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La tecnología es fundamental en ese plan conjunto. Los sistemas de códigos de barras y los -scanners permiten un control, al día, de la mercancía: ventas por producto y existencias, así como retroalimentar al proveedor para que conozca las necesidades del mercado y planee su producción.

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Otra vez la realidad
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Pero el costo de adquirir tecnología en momentos de liquidez y créditos escasos y caros es un muro de contención para la -competitividad de los autoservicios. Una caja registradora con lector de código de barras cuesta entre $15,000 y $17,000 dólares, menciona Nielsen.

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Además, los que se identifican como los factores fundamentales de la caída de las ventas: el desempleo, la inflación, la caída del ingreso y la incertidumbre nacional, no cambiarán significativamente en este año, según los pronósticos de la consultora.

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De acuerdo con sus estudios, las actitudes de los consumidores en las tiendas de autoservicio seguirán siendo la racionalización, la preferencia de marcas de mayor rendimiento o precio inferior, la búsqueda de presentaciones que impliquen menor desembolso y de tiendas de abasto con mejores precios.

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En este último punto, Nielsen ha hecho un hallazgo importante. “Las tiendas a las que están acudiendo (los consumidores) son las del gobierno, mercados públicos, compañías de despensa y organización de vecinos, entre otras”. En la venta de alimentos, por ejemplo, entre 1994 y 1995 las tiendas estatales avanzaron seis puntos en la preferencia de los consumidores, al captar 20% de las ventas. En la venta de productos de uso doméstico, su importancia pasó de 12 a 17% y en artículos de higiene y belleza de 11 a 14%, reporta Nielsen.

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AB Asesores Moneda, que analiza la situación de cuatro de las principales compañías de ventas al menudeo que cotizan en bolsa, aconseja la modernización. Por el precio de sus acciones en el mercado bursátil, el grupo más fuerte es Cifra, seguido por Soriana, Comercial y Gigante. En calificación por importancia, el número de tiendas por cadena no es relevante, aseguran éstos analistas financieros, en la medida en que no implica la rentabilidad de cada una de ellas, si bien ayuda en el mantenimiento de la imagen corporativa.

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AB Asesores percibe a Cifra como una compañía que ha aprovechado las condiciones históricas y prevé que continuará su expansión; respecto a Gigante aprueba que haya inyectado capital a sus operaciones, aunque sus ventas están estancadas. Algo similar señala respecto de la norteña Soriana, que sin embargo, agrega el despacho consultor, hace esfuerzos por ser cada vez más eficiente.

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Para lo que resta de este año, Nielsen considera que el reto de los detallistas será encontrar la fórmula para ser más eficientes en su operación, en la rentabilidad por espacio y en manejo de inventarios, además de adoptar criterios objetivos en la selección de los productos y hacer un acertado manejo financiero.

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