Aventuras de pequeños exportadores

Para nadar hay que tirarse al agua. Si el mercado mexicano no da para más, la opción de crecimient
Verónica García de León

Hay mercados externos desconocidos por los empresarios mexicanos. Muchos creen que Estados Unidos es el único destino que vale la pena explorar, que apenas unos cuántos productos se pueden exportar con éxito, o que se trata de un terreno reservado a los grandes grupos. No es así. Aunque es cierto que el comercio está concentrado en el vecino del norte y en algunos artículos que tradicionalmente han abierto brecha, existen oportunidades –aun para los emprendedores de menor tamaño– en regiones del mundo y rubros insospechados por la mayoría.

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Una sola de esas posibilidades que logre aprovechar alguna pequeña empresa mexicana puede ser insignificante en las cifras macroeconómicas y, sin embargo, representar un brillante negocio para los socios, abrirles un futuro de crecimiento y ser el punto de partida del desarrollo de un sector.

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Agroindustrias El Álamo es testigo de ello. Productora de derivados de yucca shidigera para la industria y otros usos, aprendió a exportar por necesidad. Los estadounidenses eran sus principales demandantes hasta 1993, pero abruptamente cancelaron los contratos; forzadas a encontrar nuevos compradores, consiguió clientes en nada menos que 31 países de cuatro continentes.

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La actual depresión económica de Estados Unidos es una advertencia para quienes concentran allí sus ventas.

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Muchos empresarios buscan nuevos destinos por la urgencia de vender excedentes de producción que no pudieron colocar en Norteamérica. Pero encontrarlos no sucede de un día para el otro. “El comercio exterior debe planearse. No es un proceso casual y rápido, sino de largo plazo“, dice Jaime Farell, gerente de promoción sectorial del Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext).

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¿A dónde mirar?
Las naciones con las que existe un tratado de libre comercio (TLC) ofrecen la ventaja de bajos o nulos aranceles. México tiene TLC con 31 países, firmados en los últimos 10 años (los dos socios norteamericanos, los 15 miembros de la Unión Europea –UE–, Chile, Colombia, Venezuela, Bolivia, Costa Rica, Nicaragua, Guatemala, El Salvador, Honduras, Israel, Suiza, Noruega, Islandia y Liechtenstein).

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Centroamérica, de acuerdo con las recomendaciones de Bancomext, es un buen lugar para exportar; el tamaño de su mercado es adecuado para la capacidad de abasto de empresas pequeñas o medianas. Los gustos de la región son muy parecidos a los de México. Allí hay oportunidades poco o nada exploradas para productos como pinturas, pegamentos, medicinas, manufacturas de plástico, artículos de limpieza, champús, lociones, jabones, y también herrajes, hebillas, tacones y forros para calzado. Los dos principales rivales en numerosos rubros, China y Brasil, no poseen acuerdos de libre comercio con esa zona; además, los productos chinos se consideran de menor calidad y los brasileños más caros que los mexicanos. Cuba, aunque no tiene TLC con México, demanda cárnicos y lácteos, pues está prohibida su importación desde Europa y de algunos países sudamericanos.

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Singapur presenta atractivas posibilidades para la comida mexicana, pero además es una buena opción como puerta de entrada al resto del continente asiático, puesto que vende a sus vecinos 60% de sus importaciones. Las economías de la región producen bienes similares a los mexicanos, por lo que las mayores oportunidades están en colocar productos de nicho, muy especializados, diferenciados, y apegados lo más posible a las costumbres locales (como lo hace Pesquera México).

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Carlos Ríos, consejero comercial de Bancomext en Singapur, advierte que debido al elevado poder de compra de esa sociedad y al alto nivel de los competidores, los consumidores asiáticos (al igual que los europeos) son muy exigentes en calidad y precio. La diferencia cultural exige un esfuerzo mayor. “Hay que conocer a fondo el gusto del cliente al que se quiere llegar”, aconseja Koso Nakahara, presidente de Cosmo, que exporta frutas y legumbres a Japón. Aunque hace varias décadas que vive en México, su origen japonés le hizo más fácil la tarea a la empresa; hoy logra cobrar por anticipado 50% de la facturación, lo que solucionó el problema del financiamiento, en un nicho donde lo habitual es pagar 15 días después de la entrega.

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En el viejo continente habita una amplia gama de grupos étnicos, lo que supone un espacio para múltiples categorías de productos. Habitualmente, los europeos primero hacen pedidos pequeños para conocer la seriedad de su nuevo proveedor. Dentro de las oportunidades para productos mexicanos destaca la venta de artículos decorativos de madera y vidrio, jarrones, floreros y artesanías, sobre todo para Bélgica, Holanda, Luxemburgo, Dinamarca, Suecia, Finlandia, Noruega e Islandia. Debido al largo invierno, sus habitantes pasan mucho tiempo en sus casas y se ocupan en decorarlas. Además, desde hace cuatro años están de moda en Alemania los muebles rústicos mexicanos.

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Apuntes útiles
Para triunfar en el comercio exterior no sólo se requiere competitividad en calidad y precio. Al margen de las particularidades de cada economía de destino, existen detalles comunes a cualquier país y producto, imprescindibles para el éxito. Por ejemplo, los productos de exportación exitosos, subraya Farell, proceden de empresas con mucha flexibilidad que pueden satisfacer a diferentes clientes y regiones sin cambiar su infraestructura.

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Además, el exportador no debe comprometerse a una entrega si no está preparado para cumplir con ella, de lo contrario podría no sólo perder la transacción sino también el cliente. A su vez, es indispensable que se informe sobre la solvencia del importador y que lo visite para cerciorarse de su capacidad para comerciar con sus productos.

-Finalmente, por si alguno se excede en las expectativas, el director del Centro Multidisciplinario de Competitividad Internacional (Cemci), Eduardo Zedillo, les ofrece una dosis de realismo a los exportadores pequeños y principiantes: si bien al final del camino seguramente vendrá la bonanza para sus negocios, en los primeros tiempos casi siempre es necesario sacrificar las utilidades para asegurarse un lugar en los mercados extranjeros.

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