Baratijas rentables

Un pequeño y desorganizado negocio de baratijas se transformó en los últimos dos años en una exitosa franquicia internacional. ¿Cómo? No hay una respuesta sencilla, pero sí un conjunto de circunstancias al alcance de cualquier empresario pyme: fábricas propias y economías de escala.

- A mediados de 2003, en su tienda ubicada en Tacuba 66, en el Centro Histórico de la Ciudad de México, uno de los dueños de lo que después sería El Mundo de a 3 pesos vendía productos baratos. Fue ahí, a un par de calles del ambulantaje, donde surgió la idea de replicar el negocio mediante franquicias. “Ellos comenzaron a aprovechar la cultura mexicana chacharera”, sostiene Angélica Tello, gerente de Franquicias de la consultoría Pelletier Consulting. “A los mexicanos nos gusta tomar ventaja y comprar productos más baratos de lo que pensamos que cuestan”.

- Conforme las ventas subían, se abrieron nuevas tiendas y en unos cuantos meses, en marzo de 2004, decidieron participar en una feria de franquicias en la Ciudad de México, donde conocieron al consultor Ferenz Feher, ex presidente de la Asociación Mexicana de Franquicias. “Tenían un stand casero y desorganizado de unos nueve metros cuadrados”, recuerda Feher, quien preside ahora la consultoría Feher & Feher. “Sus contratos no contaban con elementos básicos, pero era gente seria que quería estructurarse y tenían muchas ganas de triunfar”.

- El Mundo de a 3 pesos pertenece al Grupo Sutmex, constituido por empresarios de cinco compañías que comercializan, producen e importan diferentes productos, desde plásticos y empaques, hasta cosméticos y artículos de salud e higiene personal, entre otros. En nueve fábricas hacen al menos la mitad de los productos que ofertan en sus locales.

- En apenas dos años lograron instalar nueve tiendas propias y 195 franquicias, de las cuales ocho se encuentran en el extranjero: tres en Miami, tres en Madrid, una en Santiago de Chile, y otra más en Buenos Aires. La última apertura foránea fue este año, en Madrid, donde tiene El Mundo de a 1 euro, enfrente de la simbólica Puerta del Sol.

- “Este modelo de ventas tendrá un efecto en el mercado mexicano, obligando a todos los negocios a volverse más competitivos”, advirtió Ramón Vinay, presidente de Francorp, consultoría en desarrollo de franquicias.

- Siguiendo una estrategia similar al comercio de China, Grupo Sutmex se vuelve más fuerte conforme crecen sus redes de comercialización, alcanza economías de escala y genera 1,400 empleos directos y 15,000 indirectos. De esa forma, puede introducir mejores productos al mismo precio y compensar sus ganancias con altos volúmenes de venta. Por ejemplo, en sus locales ya extendidos en todo el país, a excepción de Tlaxclala, se encuentran las cubetas que en las tiendas populares llegan a costar hasta 15 pesos.

- Baratijas globales
El modelo de negocios de El Mundo de a 3 pesos se originó en la década de 1950, con el surgimiento de tiendas que vendían todos sus productos a 5 o 10 centavos en Estados Unidos. Luego surgieron las ventas de a 1 dólar, que aún siguen siendo populares en distintos mercados del mundo. Y así también las hay de a 15, 20 y 30 dólares, o más. En la actualidad, en Estados Unidos, hay unas 300,000 tiendas que ofertan una gran variedad de productos a 1 dólar, o de formatos similares.

- En México, tienen relativamente pocos años. Una de las explicaciones básicas es que la economía mexicana se mantuvo cerrada al comercio exterior hasta mediados de la década de los 70. Fue entonces cuando inició un proceso de apertura gradual que a la fecha se ha consolidado.

- Ahora los mexicanos ya pueden comprar en otras tiendas de a un solo precio, como La Tienda del dólar, una franquicia con 39 locales; y en la estadounidense Waldo’s, que posee 124 tiendas. Dos gigantes de la venta al menudeo han iniciado también su penetración. Pinchos, la versión de Wal-Mart, comenzará operaciones en sus 163 bodegas Aurrerá y en sus 89 supercentros. A la vez, Sanborns compró el grupo Dorian’s, que incluye las 22 tiendas de Un solo precio.

- Estas empresas se basan en un segmento que aún sigue desatendido en gran medida por las multinacionales, aquellos que gana menos de 1,500 dólares al año y que agrupa a 4,000 millones de personas en el mundo. También buscan a otro segmento, el que percibe entre 1,500 y 10,000 dólares al año, y al que pertenecen otros 1,500 millones de personas.

- Los productos por un mismo precio, y además económicos, han captado la atención tanto de niños como de ancianos. Los locales incluso son usados como paseos recreativos. Los niños, por ejemplo, frecuentan las franquicias después de salir de la escuela. “Ellos entran a un supermercado y no les alcanza para nada. Quienes van a la primaria y tienen hasta ocho años, poseen un poder de compra diario de 12 pesos, lo que equivale a tres de nuestros productos”, agrega Carlos Fresán, director de franquicias de El Mundo de a 3 pesos.

- También la gente de tercera edad está ganado participación como clientes potenciales. Con rutinas aburridas y sin muchos motivos para caminar, el comprar pequeños artículos se vuelve para ellos un motivo de esparcimiento.

- Las franquicias han descubierto un anzuelo más: atender a la gente que normalmente no sale de sus propios poblados, tal como sucede con Zumpango, un municipio del Estado de México, donde los productos tienen un costo relativamente alto. Muchos mexicanos tienen la costumbre de dar regalos cuando se celebra a alguna persona o un acontecimiento, y ocasionalmente obsequian algún ‘detalle’.

- Tello cree que los mexicanos tienden a ser consumistas y no es extraño que compren cosas inservibles. Por ello Grupo Sutmex está analizando vender productos de primera y segunda necesidad.