¡Cheers! con tequila

El sueño de David Suro habita en ocho tanques de acero, de casi cinco metros de altura, llenos de algo más que levadura y jugo de agave. Para alcanzarlo, la música de Mozart fluye día y noche desde dos grandes bocinas que no pararán durante los tres meses que dura el proceso de fermentación. Así, Suro trata de infundirle vida a la bebida que prepara. “¿Lo escuchas?”, susurra el productor acercando un oído a uno de los tanques. “Allá dentro, todo está bailando al ritmo de la música”.

- Cierto o no, las melodías clásicas forman parte de los secretos de Suro para fabricar un buen tequila, digno de competir en el creciente mercado estadounidense del tequila premium, 100% de agave. Y así lo aplica en Siembra Azul, una pequeña tequilera que depende de una destilería en Arandas, Jalisco, de la que Suro es director general.

- Sin duda, es un buen momento para comercializar tequila premium en Estados Unidos, cuyo mercado adquiere más de 80% de este licor. La bebida, que por mucho tiempo diluyó su sabor en jarras de margaritas o que pasaba fugazmente por las gargantas que lo bebían en pequeños shots, se está despojando de la rudeza tradicional de su imagen para adoptar una apariencia más sofisticada.

- Ahora al tequila se le relaciona con gente culta. Muchos restaurantes y bares reconocidos de Estados Unidos ofrecen menús con docenas de finos tequilas para completar su selección de coñac, whisky escocés y otras bebidas alcohólicas.

- “Finalmente en el mercado americano hay para todos los gustos”, dice Suro, de 43 años y nativo de Guadalajara, aunque reside en la ciudad de Filadelfia desde 1985. Situación que no le impide visitar, al menos una vez al mes, su tequilera jalisciense.

- El segundo trago
Recién llegado a Estados Unidos, Suro no tardó en montar un negocio gastronómico que pronto alcanzó el éxito. Se trata de los Catrines Restaurant & Tequila’s Bar, un lugar que ofrece platillos de la alta cocina mexicana.

- Después de 20 años y con gran conocimiento del  paladar estadounidense, su próxima meta es posicionar su propia marca de tequila. Y tras ella va con otros socios mexicanos, instalados en Filadelfia y Jalisco, y respaldado con un $1 millón de dólares.

- Por ventas, el tequila está situado en el noveno lugar en el mercado norteamericano. Su principal competencia es el vodka (de sabor inferior, pero más versátil), el ron, el gin y el whisky. Sin embargo, cada día más jóvenes, y también gente mayor, exigen un buen tequila.

- Este despertar del mercado estadounidense promete una recuperación de la bebida al nivel que tenía en 1999, “cuando la producción llegó a un récord histórico”, recuerda Ismael Vicente Ramírez, gerente agrícola del Consejo Regulador del Tequila (CRT), ubicado en Guadalajara, Jalisco.

- En 2001, el sector experimentó una caída dramática debido, en parte, a que muchos consumidores extranjeros se volcaron a beber ron y vodka. Pero este año, tanto las ventas domésticas como la exportación presentan buenas perspectivas.

- El año pasado, la producción alcanzó 176 millones de litros, 36 millones más que el año anterior. De acuerdo con el CRT, ahora los índices son positivos, aunque no es claro todavía que se vaya a romper el nivel de seis años atrás, cuando se produjeron 190 millones de litros. “Si el crecimiento continúa, al menos será similar al del auge de 1999”, dice Vicente Ramírez.

- La hora del brindis
Siembra Azul entrará a escena en el mercado estadounidense en junio próximo, momento más que propicio. En el último año, las ventas en el segmento de los tequila high-end premium (cuyos precios varían entre $18 y $24 dólares por botella) crecieron 15.4%, de acuerdo con el Consejo de Bebidas Destiladas de Alcohol de Estados Unidos (DISCUS, por sus siglas en inglés). A su vez, las de marcas súper premium (más de $25 dólares) aumentaron 5%.

- “Se ha visto una explosión tremenda en el mercado del tequila ultrapremium”, dice Howard Greenstone, vicepresidente de Operaciones de la cadena de restaurantes Rosa Mexicano, que tiene dos establecimientos en Nueva York y uno en Washington, dc. “Ahora veo a la gente pidiendo un añejo para acompañar su plato fuerte. Y, claro, no va a pagar $15 dólares para tomarse de un tiro un caballito de añejo, con limón y sal. El cliente está cambiando”, dice.

- La entrada de nuevas marcas como José Cuervo Gran Reserva y Viuda de Romero Reposado Premium está empujando el mercado. En un restaurante como ¡Salpicón!, en Chicago, cobran hasta $150 dólares por un caballito de Cuervo 1800 Colección.

- En este proceso, también influye el aumento de la población latina en Estados Unidos, que promueve la apertura de nuevos restaurantes de alta cocina mexicana, donde se valora el tequila de mayor calidad y se incluyen platos preparados con la bebida.

- En ese marco, Siembra Azul tendrá que competir por espacio en las estanterías con otras grandes marcas, además de Cuervo 1800. Allí se anotan Herradura, Dos Reales, Patrón, El Tesoro y Chinaco. También se sumará la propuesta que lance Sidney Frank, el octogenario magnate del licor, que anunció recientemente planes para entrar a competir en el segmento del tequila, armado con los $2,000 millones de dólares que le pagó Bacardi por Grey Goose, su vodka francés.

- Si bien es cierto que el interés por los tequilas excepcionales va en crecimiento, los mitos persisten sobre el licor. Muchos estadounidenses creen que el tequila es una bebida fuerte cuyo sabor desaparece cuando se sirve en las famosas margaritas. O que es el producto que luce un gusano ahogado en su botella.

- También se le relaciona con crudas monumentales o borracheras de bacanal, o quizá con aquella vez cuando el  bebedor se cayó por las escaleras del hotel en Cancún durante el Spring Break. “Cuando yo fui estudiante en Ohio, tomamos (tequila) Moctezuma y terminamos pidiendo perdón por hacerlo”, rememora divertido Greenstone, del restaurante Rosa Mexicano.

- “Todavía es un lento proceso de educación. Nadie debería engañarse con la idea de que habrá una estampida de estadounidenses bebiendo tequila a sorbos”, dice el restaurantero. Desde luego, el consenso en el mercado es que José Cuervo seguirá siendo la marca más solicitada en  Estados Unidos, debido a sus fuertes ventas a granel y la popularidad que tiene al ser la base de otras bebidas.

- A pesar de este tipo de advertencias, Suro no se amedrenta y sigue adelante con su plan. “Es el momento perfecto para entrar al mercado. Los precios del agave están bajos y tenemos capacidad para comprar el mejor que hay”, dice el emprendedor. “Después de escudriñar el mercado, se garantizó abasto para los próximos tres o cuatro años. De esta forma podemos estandarizar la calidad de lo que estamos haciendo y no comprometerla por las fluctuaciones en los precios”, señala Suro.

- Calma y calidad
En Jalisco, el equipo de Suro está dando los últimos toques a su tequila acunado por Mozart. Estará disponible en blanco, reposado y añejo, aunque es el primero el que recibirá el mayor impulso.

- Consciente de la historia de ciclos que se alternan en la industria tequilera, Suro entrará al mercado con cautela. “Esta marca va a salir apenas con un lote de 10,000 cajas. Si el mercado nos valora, tendríamos que buscar otras estrategias diferentes de desarrollo tecnológico, para no bajar nuestros estándares de calidad”, explica. La estrategia que ahora desarrolla consiste en apuntar a mercados muy selectivos y mantener los volúmenes iniciales de producción por los próximos dos o tres lotes.

- En materia de precios, si bien la propuesta del ahora tequilero es instalar el producto entre los tequilas de marca, Suro está dispuesto a sacrificar un poco para tornarlo accesible a un mercado más amplio. El blanco tendrá un precio de menos de $30 dólares; el reposado, $35, y el añejo por sobre los $40 dólares, valores más económicos que los de otros licores premium como el coñac.

- El estado de Pennsylvania será el primer mercado de desembarco de la marca Siembra Azul en Estados Unidos. A continuación, llegarán a Washington, DC, California, Nueva York y Texas. “Por supuesto, California es muy importante para el tequila en general”, dice el empresario. Sin embargo,  anota que la ciudad de Nueva York tiene una gran importancia en las bebidas con categoría premium. Quienes están detrás del diseño de Siembra Azul guardan especial optimismo en la respuesta de esa plaza. Y es que la realidad invita a ello. Patricio Sandoval, dueño del Mercadito, la nueva estrella de la oferta neoyorquina de restaurantes mexicanos, relata: “Llevo cinco años en Nueva York y sin duda he visto un incremento en el consumo de tequila. En vez de pedir uno cualquiera, ahora la gente menciona marcas: ‘Dame un Tres derecho’; ‘Quiero un Patrón’. Está cambiando definitivamente”, asegura.

- Pero, además, el tequila de Suro trae un as bajo la manga: llevará impreso en la botella la certificación kosher, un plus que el producto presumirá especialmente en la ciudad de la Gran Manzana, donde hay una gigantesca población judía. “Es el mercado al que me estoy enfocando, y claro que el sello kosher puede ser una ayuda para llegar a más gente”, dice el empresario.

- Para garantizar este proceso de fabricación “estamos empezando con barricas vírgenes”, explica Leopoldo Solís, gerente de Producción de Siembra Azul, quien cuenta con 32 años de experiencia en la industria tequilera. “Nunca han tenido en su interior ningún producto, ni vino, ni jerez español, ni bourbon. Hay otros que usan barricas de desecho. Aquí no se hará así”.

- Cada vez que viajan por el camino que los lleva a los campos de agave de Siembra Azul, Suro y sus socios suelen pasar frente a la fábrica de Cazadores, propiedad de Bacardi, que exhibe sus enormes tanques de fermentación. Eso intimida a cualquier tequilero. “Sin duda, quienes entran a esta industria juegan a la ruleta rusa”, admite.  “Pero la gente, en el mundo, ya ha empezado a conocer qué es un buen tequila y lo buscan. Mientras el tequila lleve estas características de calidad, va para arriba”.