China nos espera

En lugar de ponerse a temblar frente al gigante, algunos se atreven a exportarle.
Alejandra Xanic

Son contados los mexicanos que en lugar de paralizarse frente a China, le exportan. Un puñado de empresas medianas y grandes ha desafiado las leyes del mercado global exportando lijas, pieles, suelas y abulón. Wilmar Nienow es el pionero. Él llegó a China cuando el nombre de esa nación no generaba el pánico que causa ahora.

- Nienow siguió el loco consejo de unos amigos estadounidenses que le recomendaron asistir a una exposición de pieles en Asia. A Suelas Wyny le tocó un stand en un estacionamiento azotado por la lluvia; terminó mojado y sin una venta y el evento pareció augurarle fracasos. Era 1989. Suelas Wyny tenía 11 años de vida en León, Guanajuato, y tres años de exportar a Norteamérica y a Europa. Fue en esa mojada feria que Nienow tendió sus primeros lazos hacia Oriente. Pronto cuajaron los primeros negocios con Malasia y Tailandia. El primer embarque a China tardó 2 años más en zarpar.

- “Con los chinos no hay amor a primera vista”, ríe Nienow, que hizo cuatro viajes por año y dedicó mucho tiempo a socializar y ganarse la confianza de sus interlocutores antes de conseguir una venta. Salieron tres contenedores cargados con suelas, silleros para cinturones y bolsas. Sus productos no se encontraron con otra mercancía mexicana en su viaje por alta mar.

- Hoy, este empresario brasileño que vive con su familia mexicana en León crece con el mismo vigor que China. Y muchos querrían haber tenido la osadía de empezar cuando nadie pensaba en aquel país.

- Sus ventas al tigre asiático han crecido a una tasa de 30% anual en los últimos tres años. China e India son destino para una tercera parte de sus exportaciones y Nienow prevé que serán 80% en ocho años más (50% para China y 30% para India).

- La compañía tiene 900 empleados, exporta 70% de su producción y registró ventas por $80 millones de dólares en 2003. El futuro de la empresa está intrínsecamente ligado a China.

- El negocio de Nienow es uno de entre medio centenar de empresas 100% mexicanas que exportan consistentemente a China para contribuir con una diminuta participación de mercado en las importaciones chinas. México sólo aporta 0.4% a un gigante que entre enero y agosto de 2003 realizó importaciones por $256,000 millones de dólares. Cifra que creció 40.8% para el mismo periodo de este año para llegar a $361,000 millones de dólares.

- Otro esfuerzo, más reciente pero no menos digno de mencionarse, es el de la Fábrica Nacional de Lijas, Fandeli, una empresa familiar. El fabricante de la marca más conocida de lijas entre carpinteros y en las ferreterías mexicanas, que hace dos años logró su primer embarque, ahora se prepara para convertir a China en uno de sus tres principales mercados en los próximos meses.

- Sus productos llenan unos cuantos de los miles de contenedores que llegan a México cargados con mercancías chinas y que regresan prácticamente vacíos desde los puertos de Manzanillo o Lázaro Cárdenas. Cada contenedor que regresa vacío a China es una oportunidad perdida.

- Una aguja en un pajar
Los casos de Wyny y Fandeli son agujas en un pajar.

- De acuerdo con bases de datos de las aduanas mexicanas la mayoría de las empresas que exportan a China desde México son trasnacionales, como Hitachi, IBM y Volkswagen. O maquiladoras extranjeras que continúan en aquel país el proceso de manufactura.

- La Secretaría de Economía tiene un listado de 50, y dominan los nombres de las multinacionales. En la lista aparecen también las gigantes mexicanas como Hylsa y Grupo Modelo y algunas empresas de petroquímica y minería. Ninguna de las cuales parece ver a China como destino clave para su producción. Otros casos de empresas exportadoras a aquel país que aparecen en los listados de la dependencia son en realidad envíos de muestras o prototipos que nunca tuvieron respuesta.

- A principios del año, Bancomext convocó a un seminario sobre cómo exportar a China. Acudieron unos 50 ejecutivos y dueños de empresas de todas las ramas imaginables. Productores de aguacate, de textiles, técnicos y fabricantes de sofisticados equipos para cirugía de corazón; comercializadores de nopal y de mole, y otros que venden desde mochilas y muebles para baño hasta plataformas para avión.

- Vestida en un traje azul marino de cuello mao, Norma García, la organizadora del seminario, dijo cosas que causaron indignación y otras que entusiasmaron a los asistentes y despertaron el optimismo: las tortillas que llegan a China provienen de Inglaterra y el guacamole es francés. México es el principal comprador de productos chinos pero sólo tiene 0.4% de participación de mercado en las importaciones de ese país.

- “¿Qué les vendemos? Muy pocas cosas. Nuestras exportaciones son irregulares, son chiripazos”, dice García. Las ventas mexicanas incluyen partes para computadora y para automóviles, circuitos modulares, carburadores, ácido tereftálico y pasta de dientes.

- “Lamentablemente las compañías grandes nos han tomado como su gran destino”, observa Wang Yong, segundo secretario de la Oficina Comercial de la embajada china en México. “Las que toman a China como su mayor mercado de exportación son de tamaño mediano”. Una de ellas estaba representada en el seminario de Bancomext, sin ser parte del programa.

- Había llegado el último día, corría la última hora del seminario cuando alguien le preguntó a Norma García por el precio de los fletes marítimos a China. “Unos $2,300 dólares”, voceó un comercializador; “a mí me dijeron que $2,500” dijo un productor de mole. “Yo pago $500 dólares por un contenedor de 20 pies”, corrigió Eduardo Gallardo, export manager de Fandeli, la Fábrica Nacional de Lijas. Todos se volvieron hacia él, aturdidos. El asombro silenció al auditorio y luego los desbocó en aplausos. “¡Tenemos un ejemplo!”.

- Fandeli nació hace 77 años dentro de una cochera y ahora tiene en su haber tres plantas, 900 empleados, 60% del mercado nacional de abrasivos y ventas regulares a 20 países.

- La empresa comenzó a exportar a China en 2003, a partir de las relaciones que Gallardo estableció durante la feria ferretera de Colonia, en Alemania, tres años antes. Cuenta que tuvo que hacer innumerables viajes, comer una gran variedad de guisados de sapos y serpientes y pasar larguísimas noches de karaoke hasta cerrar su primer trato. En febrero enviaba un contenedor cada 3 meses. Para septiembre el ritmo de ventas ya era de un contenedor por mes.

- Por ahora China es el destino número 15 de sus exportaciones, que incluyen a 20 países, pero Gallardo prevé que será el destino número tres para 2005, después de Estados Unidos y Ecuador. La meta de la compañía establecida en Tlanepantla es venderle a China $750,000 dólares en lijas el próximo año.

- No es falta de cariño
No hubo tiempo, en el seminario de Bancomext, para que Gallardo se explayara y para que los presentes saciaran su curiosidad. Estaba allí Ricardo Aguilar, un vendedor de bolsas y mochilas escolares que ha determinado mudarse con todo y familia y echar a andar una consolidadora de fletes en China. También había fabricantes de mezclilla, de muebles, de tanques para gas, productores de mango y de conservas, además de vendedores de muebles para baño, equipos de aerobuses y plataformas para líneas aéreas.

- “Sí nos falta interés”, diría García unos días después.

- Entre cinco y 10 solicitudes de información aterrizan cada día al escritorio del embajador mexicano en China, Sergio Ley, de empresarios que piden asesoría para exportar. Según Wong, decenas de misiones comerciales de mexicanos viajan cada año a su país. Muchas, encabezadas por gobernadores de los Estados.

- García un día encontró latas de abulón de la marca Calmex en repisas de un supermercado en China y sabe que alguien exporta uva de mesa y toronjas. Las botellas de tequila Sauza están a la vista en algunos bares y restaurantes de lujo. El embajador Ley se ha topado con botellas de cerveza Bohemia, jabón Zote y hasta Menudo en unas tiendas aledañas al sector de embajadas y sabe que un regiomontano envía lechugilla.

- AJR Consulting, un despacho capitalino de comercio exterior, abrió un consorcio de servicios para el exportador en Hong Kong que se llama Anpermex. 23 curtidores de piel originarios de Guanajuato, Morelos, Estado de México, Jalisco y el Distrito Federal ya son socios de esta oficina. “Anpermex es sus ojos y oídos en China”, dice Julio Rodríguez, director de AJR. Organizan su participación en ferias, les dan acceso a bases de datos especializadas y les planean visitas y encuentros con posibles clientes.

- Una docena de curtidores hizo este año ventas por $2 millones de dólares a China. Rodríguez estima que sumarán $5 millones de dólares al cierre de 2004. Entre los que exportaron más están Curtidos Futura y Dueñas del Centro.

- Por otra parte, la regiomontana Grupo Gard también tiene una iniciativa para promover negocios con China. Se asoció con Westlake, una compañía asiática de EU, y con Sparkice, el más grande agrupador de proveedores de China, para crear Sparkice Latin Hub. Un punto de encuentro de proveedores y compradores de ambos lados del Pacífico.

- El gobierno de Guanajuato abrió una oficina en Asia y, en una apuesta de largo plazo, el Tec de Monterrey ha firmado acuerdos con cinco universidades de China para fomentar el intercambio académico. Una treintena de estudiantes viajan cada verano para estudiar la cultura y el idioma mandarín. El Tec quiere abrir un programa Al Invest que impulse el comercio bilateral. “Queremos que tengan la oportunidad de vivir una experiencia en China que les permita en el futuro desenvolverse comercialmente con empresarios de ese país sin dificultad”, explica el director del proyecto, Teófilo Dieck.

- Iniciativas que pretenden revertir la balanza comercial desfavorable.

- Argentina, con una economía más pequeña, vende más. Existe una cámara de comercio chino-argentina y abundan los centros de aprendizaje de cantonés y mandarín. El año pasado Argentina tuvo exportaciones a China por $2,452 millones de dólares sobre todo en soya, aceite de soya y máquinas y productos químicos. Su balanza comercial con China tiene un saldo positivo de $1,732 millones de dólares.

- En 1993, México importaba sólo $341 millones de dólares más, en mercancías, de lo que exportaba a China. La diferencia pasó a ser de $7,000 millones de dólares para 2002. México exportó $1,676 millones de dólares en 2003, dice Wang Yong, de la Oficina Comercial.

- Razones
Algunos aluden a falta de competitividad. Otros, a indiferencia. “Aquí pasó algo que me duele decir: nosotros le hicimos el feo a China muchos años. Ellos me dicen: no nos hicieron caso, nos pusieron barreras para hacer tratos cuando buscábamos entrar a la OMC (Organización Mundial del Comercio)”, dice Eduardo Ruiz Esparza, de Sparkice Latin Hub. Él investigó el mercado chino y encontró sólo 45 mexicanos que exportan sistemáticamente a ese país.

- “El problema es que algunos exportadores mexicanos que tienen oferta exportable sólo ven a China cuando se les cierra el mercado de Estados Unidos por alguna medida provisional o porque disminuyen las importaciones por recesión en la economía”, opina el embajador Ley.

- Gallardo cree que el gobierno ha sido un pobre impulsor, en contraste con el de Alemania, que hizo inversiones millonarias en infraestructura para China a fin de abrir puertas a sus productos. O el de Brasil. “Lula estuvo ahí hace poco y logró contratos millonarios. Y uno se pregunta ¿por qué ellos y nosotros no?”, dice Gallardo. En la más reciente gira del gobierno mexicano los asistentes a una conferencia abandonaron el salón ante los ojos de los funcionarios de Economía; un analista invitado por México habló de las desventajas de México; las ponencias fueron hechas en inglés, para una audiencia que habla mandarín. “Aquí estamos solitos”, dice Gallardo, que lleva 18 años abriendo fronteras a las lijas Fandeli.

- También pesa el miedo. Ese rumor de que China ha venido a arrasar.

- La noche del domingo 6 de junio hubo una gran movilización policíaca cerca de la Macro-plaza de Monterrey. Los locatarios del Mercado de las Artesanías habían llamado a denunciar la presencia de un grupo sospechoso: 28 hombres y tres mujeres deambulaban por sus comercios. Los artesanos descartaron que se tratara de turistas. Estaban convencidos de que ese grupo de chinos estaba ahí para copiar sus sarapes y hasta las imágenes de la Virgen de Guadalupe. Pero en realidad sólo se trataba de asistentes a un curso de capacitación en Hylsa, aprovechando sus últimas horas de estancia para conocer algo de la cultura popular mexicana.

- Persistencia, la clave
La perseverancia es una virtud que Nienow y Gallardo destacan como clave para hacer negocios con China. “Ellos no se enamoran a primera vista. No hay un noviazgo rápido. Lleva tiempo y es a través de servicio, mucho servicio”, dice Nienow.

- Contrario a lo que muchos imaginan, dice Gallardo, son muy exigentes con la calidad. “Incluso más que los europeos”, dice Nienow.

- Él hizo hasta cuatro viajes por año para visitar a los posibles clientes y pasaron dos años hasta que envió su primer contenedor, en 1991. “El comentario (de los chinos) siempre es: ‘nosotros exportamos a todas partes del mundo pero primero tuvimos que viajar, conocer sus necesidades; enviamos a nuestros hijos a aprender su cultura. Si ustedes quieren vender a Oriente tienen que hacer lo mismo. El interés debe ser más de ustedes que de nosotros.”

- Nienow tiene una oficina en Hong Kong para atender a los clientes en ese país y el resto de Asia. Los visita con frecuencia y los convida a conocer su fábrica en León. Fandeli no necesita una oficina, vende directamente a los distribuidores.

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- Ambos han aprovechado las ventajas de la logística dispar con China. Como la mayoría de los contenedores que llegan llenos de Oriente zarpan casi vacíos de México, los fletes son muy económicos. “Un flete a Ecuador, por ejemplo, super negociado, está entre $800 y $1,000 dólares. Un flete marítimo México-Panamá está en $1,500 dólares, y a Amberes en unos $1,200. Nosotros pagamos entre $500 y $600 hasta China” dice Gallardo. Esa oportunidad se podría cerrar. Los chinos aprovechan también esa coyuntura y están llenándolos con chatarra.

- Aún para el veterano Nienow el camino no deja de tener sus vericuetos. Cuando este empresario desembarcó en China, los negocios se pactaban en Hong Kong y se hacían en inglés. Actualmente los tratos se cocinan dentro de las fábricas de China continental, donde prácticamente nadie habla inglés. Los compradores ahora recomiendan a este empresario: “Si puedes, sería bueno que aprendieras un poco de mandarín.”

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