Claves para el éxito

Bain & Company

Tendencias: de portales a verticales
La próxima ola de negocios en Internet es la de los sitios verticales, llamados así porque parten de un concepto definido y se dirigen a una comunidad bien delimitada, por oposición a los portales horizontales, que integran una gran variedad de ofertas de contenido y atacan públicos diversos.

- La relación entre empresas y consumidores (business to consumer o B2C) ya arranca en México, pero dada la baja penetración de Internet, las mayores posibilidades se dan en las relaciones entre empresas (business to business o B2B). Aquí se necesita tener contenido enfocado a un segmento o una industria, y facilitar las transacciones entre proveedores y empresas.

- Enfoque: ¿regional, nacional o local?
Se reconocen tres estrategias: atender al mercado latinoamericano, sólo México o sólo el Distrito Federal.

- Sportsya!, Submarino, Deremate son algunos de los que creen en el modelo regional. Quizá no se forme una fuerte sinergia al tener operaciones en México, Brasil y Argentina, pero sí se logra un nivel de usuarios suficiente para atraer financiamientos de inversionistas estadounidenses.

- Hasta ahora México no tiene mercado suficiente, pero la situación cambia si se involucra a los hispanos residentes en Estados Unidos. Ellos ya tienen poder adquisitivo, tarjetas de crédito y sobre todo, cultura de Internet, y les gusta comprar para sus familias en México.

- Búsqueda de capital: publicidad + servicio = tráfico
En esta carrera acelerada por atraer usuarios, lanzar un sitio con recursos propios o de familiares no basta. Se necesita una fuerte campaña de publicidad y aquí es donde entra en juego el respaldo financiero para realizarla.

- Una vez atraídos los visitantes, el nivel de servicio debe convencerlos de que regresen. Y para ofrecer ese servicio también se requiere capital.

- Para obtener financiamiento, antes había que buscar en Nueva York porque en México “no se entendía” Internet. Pero en el país ya han surgido fondos de inversión, como Inverlat, Promecap/Bain, Ventura Capital y Sierra Madre Ventures, dedicados sólo a financiar empresas de tecnología.

- Equipo gerencial: técnicos y con experiencia en la industria
Muchos recién egresados de maestrías, ex banqueros, y ex consultores lanzan sitios de Internet. Pero además de experiencia en finanzas o estrategia, se requiere talento en sistemas, manejo de personal y mercadotecnia, y sobre todo se necesita gente con conocimiento de la industria o el giro del negocio.

- Ejecución en el servicio: nuevos estándares
Comparados con los estadounidenses, los mexicanos no son tan exigentes en el servicio al cliente. Esto representa una oportunidad para que los sitios de Internet compitan con las tiendas tradicionales.

- Sin los costos de mantener un local, algunos sitios venden sus productos más baratos que las tiendas tradicionales. Éstas ahora tal vez se verán obligados a bajar sus precios, y mejorar su servicio.

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