Cómo cabildear en Europa

Los empresarios mexicanos no entienden el mercado del viejo continente. Para hacer negocios la únic
Marco Appel / Bruselas

Regino González no olvida la fecha exacta en que comenzó su calvario: 21 de septiembre de 2000. Ese día, el empresario pesquero recibió un fax de su socio en España, la compañía Fjordfrozen, avisándole que los tres contenedores de manto de calamar gigante embarcados a ese país desde Sinaloa estaban detenidos en la aduana portuaria de Valencia.

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Las autoridades españolas aseguraban que el calamar requisado había recibido un proceso permitido a buques factoría pero no a congeladores como en el que venía transportado; González lo negaba, argumentando que su compañía, Pesca y Procesados Marinos, cumplía cabalmente con los requerimientos sanitarios autorizados por la Comunidad Europea desde 1993, y que durante los cuatro años que ya tenía exportando a la Península Ibérica no había tenido problemas.

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Como las cosas se complicaron, pidió ayuda a la consejería del Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext) en Madrid, la cual se limitó a recomendarle el despacho de abogados Garrigues & Andersen, uno de los más reconocidos y mejor cotizados de Europa. Eso no evitó que la Dirección General de Salud Pública española rechazara la petición que interpuso ese bufete (recurso de alzada) para que los expertos comprobaran mediante una muestra del calamar quién tenía la razón; finalmente, los días 20, 27 y 28 de diciembre de 2000 se vaciaron los contenedores y se destruyó la carga por decisión de las autoridades españolas.

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Irónicamente, mientras por un lado el Tratado de Libre Comercio (TLC) con la Unión Europea (UE) entraba en vigor el primero de julio de ese año, a González, por otro lado, se le cerraban las puertas debido a una diferencia en la interpretación de la legislación sanitaria europea, que lo dejó a punto de la quiebra y sin aprovechar la gradual eliminación arancelaria que para su producto será total en julio de 2003.

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¿Qué falló? El hombre de negocios no lo piensa dos veces y culpa al gobierno mexicano de haberlo abandonado. "No he recibido ningún apoyo de las autoridades, ninguno. Jaime Zabludowsky [entonces embajador de México ante la UE con sede en Bruselas] jamás me contestó una llamada telefónica", reprocha.

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Las autoridades lo ven de otra forma. "Debía saber lo que podía pasar, y si no, hubiera preguntado. No es el funcionario el que se tiene que acercar al empresario, sino al revés", comenta un destacado representante del gobierno mexicano en Europa, que conoce del caso.

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Prefieren distancia
González no es el único que al aventurarse en el viejo continente ha prescindido en la medida de lo posible de Bancomext y de la embajada comercial de la Secretaría de Economía (SE) ante la UE, dependencia que instrumenta el TLC con la Comisión Europea –el Ejecutivo comunitario que representa a los 15 socios en las gestiones–. En realidad, muchos exportadores mexicanos lo hacen así porque se sienten más seguros.

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"Son instituciones que brindan soporte técnico cuando se les requiere, pero es mejor cuando mantienes las riendas de tu proyecto: la propuesta, el desarrollo y el control", afirma un representante comercial en Europa que trabaja para firmas mexicanas. La plataforma de este agente está en Bélgica, muy cerca de Amberes, el segundo puerta de la UE después de Rotterdam, Holanda. Él se hace cargo de todo para satisfacer los planes de expansión de sus clientes: desde identificar las necesidades del consumidor hasta establecer contacto con los distribuidores, así como con las cadenas de restaurantes y tiendas full service. "Aquí, yo hago mis propias gestiones para beneficio de mis propios resultados.

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Pero nada de ayuda gubernamental como una estrategia de las compañías para las que trabajo. Ellas han venido a hacer el esfuerzo, la inversión, la investigación", comenta.

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Abelino Cortizo, el máximo dirigente de la empresa de alimentos Herdez en Europa, considera que el soporte técnico de Bancomext ha sido "invaluable", y explica que su compañía ha planificado junto a cinco o seis agregados comerciales de esa dependencia su incursión en el mercado de ese continente. Sin embargo, reconoce que el banco cuenta con recursos financieros limitados. Además, sostiene que "asociándose con empresas grandes europeas es la única forma de entrar con posibilidad de éxito [en la UE]; no con los pequeños importadores como lo hacen la mayoría de los exportadores mexicanos".

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Herdez se estableció en Barcelona hace más de un año, enfocándose al mercado español de productos texmex y mexicanos. En este momento la compañía tiene planeado crecer e incursionar en Gran Bretaña y otros países de la región, pero con extrema cautela. "No podemos invertir en lugares donde no estamos seguros… No tenemos recursos para entrar a todos los mercados", confiesa Cortizo.

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Al igual que otras corporaciones, Industrias Riviera –que ya tiene presencia en Estados Unidos y ahora se ha lanzado por su cuenta a Europa–, optó por depositar su confianza en socios del viejo continente porque cree que conocen mejor el mercado que cualquier funcionario gubernamental.

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Aunque aún no comienza actividades en Europa, este fabricante de muebles de oficina ha apostado fuerte preparando su llegada: en enero de 1999 se integró a Lorpen, un centro español de investigación y de diseño de muebles, y en mayo pasado tomó participación de 20% del grupo industrial Permasa, también ibérico. "No conozco el mercado europeo. Por experiencia de otros exportadores sé que es más difícil que Estados Unidos. Pero nuestros ojos en España y Europa son los de nuestro socio importador en Vitoria", reconoce Moisés Gitlin, presidente de Industrias Riviera, para quien la ayuda gubernamental resulta más útil en el terreno de la promoción, organizando y programando a los productores mexicanos en ferias y concursos.

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Esta forma de ver las cosas no agrada a los representantes de gobierno de México, quienes dicen recibir de algunos empresarios sólo llamadas de auxilio cuando tienen problemas de acceso a los mercados. Sin embargo, desde Europa se percibe que en el ambiente de los exportadores las autoridades mexicanas no acaban de suscitar absoluta confianza.

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Pequeñas y dependientes
Las que sí dependen prácticamente por completo del respaldo gubernamental para exportar a Europa son las pequeñas y medianas empresas (PYMES). Los servicios privados no están al alcance de sus manos.

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Charles Coward, socio del despacho español Uría & Menéndez, revela –dentro de lo permitido por la confidencialidad de su profesión– que entre sus clientes solo hay 10 mexicanos, alguno en el sector químico y otro en el cementero, que se trata de compañías que han invertido fuertes cantidades en Europa y que en muchos casos cotizan en la bolsa madrileña.

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Su despacho se encarga de llevarles la planificación fiscal y societal; sus abogados cobran entre $200 y $300 dólares por hora.

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"Las pequeñas empresas mexicanas no van a gastar en un gran despacho con fuentes especializadas. Una empresa humilde no quiere gastar en andaduras, cuando puede funcionar con un fax y un mail", explica Coward. Como otros despachos, sobre todo españoles, Uría & Menéndez ha abierto una representación en México con el objetivo de atraer aquellas empresas que todavía no se deciden a dar el paso a un mercado con fama de complejo y altamente competitivo.

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En teoría, el gobierno ofrece el financiamiento y preparación de los proyectos exportadores a la UE, la asesoría y la asistencia jurídica para realizar los trámites, los contactos pertinentes para conformar una red de distribución y, si hiciera falta, la resolución de conflictos.

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En la práctica, hay quejas de que los proyectos son lentos en extremo y cuando hay problemas la capacidad de solucionarlos no es contundente. Primero, por una simple cuestión de personal: la misión mexicana ante la UE dispone de cinco personas para dar seguimiento a todos los aspectos del TLC. A principios de 2000, la embajada en Bélgica fue fusionada a la de la UE en el marco del programa de reducción de gastos del gobierno de Vicente Fox, que amenaza con cerrar otras oficinas en la región.

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Además, Porfirio Muñoz–Ledo considera que su función en Bruselas como jefe de la delegación responsable de administrar el TLC es un proyecto que no durará más de dos años, lo que dadas las costumbres de la política mexicana significa restarle importancia al cargo y perder la continuidad en los trabajos del comercio exterior.

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Graciela Báez, consejera de Bancomext en Bruselas y anteriormente en La Haya, Holanda, piensa que las compañías mexicanas también cargan su parte de culpa, puesto que no se adaptan a la cultura empresarial local: "El europeo hace negocios a largo plazo, no es centavero y no deja a sus proveedores tan fácil. El pequeño y microempresario mexicano, al contrario, no tiene cultura de planeación. Vienen por curiosidad, se regresan a México y no conservan los contactos. Existe la idea general de que en Europa se puede uno hacer rico rápidamente, en especial en el sector de la artesanía y la joyería de plata, y eso no es cierto."

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Hay siete oficinas de Bancomext en la UE (Bruselas, Milán, París, Madrid, Frankfurt, La Haya y Londres), desde las cuales se deben cubrir al menos 25 países, incluyendo Rusia y el norte de África. Es cierto que las exportaciones están concentradas en algunas naciones, pero según opina un empresario que no quiere ser citado, muchas veces es así porque las dependencias no generan información sobre otras oportunidades de negocios en países alternos: "Siempre es España, Francia y Gran Bretaña."

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Báez platica sobre el Centro del Mueble de Rotterdam, un ambicioso proyecto que le ha llevado un año planear y que culminará en 2003. Su propósito es abrir el mercado europeo al mueble rústico y de madera mexicano, particularmente, pero también a otros tipos, "y no únicamente traer un contenedor", advierte. Cuestionado sobre el tema, Juan José Miranda, importador de muebles Riviera, responde que no está enterado.

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"Trabajamos en función de la respuesta mexicana –contrapone Báez–. Si detectamos interés de quien hace muebles de oficina los podemos incluir."

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David contra Goliat
El presidente Vicente Fox ha reiterado una y otra vez que el TLC con la UE es una de las prioridades de su gobierno en comercio exterior, y que las principales beneficiarias serían las PYMES. Todavía en enero de 2001, en el Foro Económico Mundial en Davos, Suiza, cuando la recesión estadounidense era inminente, el mandatario mexicano afirmó ante la prensa que el mercado europeo sería la alternativa natural.

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Al momento, lo que México vende a la UE representa 3.3% del total de sus exportaciones, dentro de las cuales 48% corresponde a ventas petroleras, automotrices, de autopartes y de computadoras, según datos de la se.

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Un experto alemán en cabildeo opina que mientras los intereses comerciales sean tan pequeños, el empresariado mexicano estará a la deriva en Europa. "Para países como México, cuyas ventas a Europa son modestas en relación a su capacidad exportadora, la mejor defensa para su empresariado es la gubernamental", analiza el especialista, que ha pedido el anonimato para hablar, dice, "con honestidad". Reconoce, sin embargo, que los exportadores mexicanos están entre la espada y la pared: por un lado, el gobierno no puede hacer un trabajo especializado de defensa de sus intereses en los altos círculos de poder comunitarios como sí lo pueden hacer, en cambio, los profesionales; por otro lado, los precios de una empresa de lobbying no son una bagatela: están en $300 dólares la hora.

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"No hay que confundir relaciones públicas con cabildeo. Para ser un buen cabildero, es decir, para influenciar con éxito a los legisladores, hace falta, primero, estar bien informado, dominar el derecho europeo y saber comunicarse con el mundo político, la administración y los medios", define a un diario francés Daniel Gueguen, director general de Clan, uno de los 10 despachos de lobbying más influyentes en asuntos comunitarios en la capital belga y la UE.

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Se estima que en Bruselas, sede de las principales instituciones comunitarias, hay 15,000 profesionales expertos en cabildeo, que ofrecen sus servicios a unos 4,000 grupos de interés, incluyendo 500 federaciones europeas e internacionales, 50 oficinas de representaciones regionales, más de 200 empresas directamente representadas, alrededor de 100 firmas de consultoría y relaciones públicas y muchas otras que se ocupan de los asuntos comunitarios. En Bélgica se contabilizan más de 100 bufetes de abogados especializados en derecho comunitario. Un botón de muestra: el Comité de Organizaciones Agrícolas de la UE cuenta con 131 federaciones campesinas y... ¡siete millones de militantes! ¿Alguien puede atentar contra sus intereses sin voltear Europa?

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Los esfuerzos del gobierno mexicano se ven reducidos frente a esta poderosa maquinaria de intereses regionales en donde están incrustados los estadounidenses, cuyas multinacionales compiten por ganar influencia en la UE. Y resulta que muchas compañías de la unión americana son a la vez competencia de algunos productos mexicanos en Europa, como por ejemplo los de Riviera o Herdez.

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La guerra por el mercado no integra únicamente al mundo empresarial; también a los sindicatos y a organizaciones con diversos objetivos. Desde el año pasado, y a iniciativa de los Verdes (ecologistas en el gobierno junto a socialistas y liberales), el gobierno de Bélgica intenta aplicar un ecotax (impuesto ecológico), con arreglo al cual cada botella de cerveza mexicana –producto bien plantado en el mercado europeo– pagaría algo así como 63 centavos de dólar, 2.25% de su precio de venta al público. El proyecto está detenido temporalmente.

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Uno de los funcionarios de la se comenta que el equipo mexicano habló con "todo el mundo" para evitar la aplicación de aquel gravamen: "Con los diputados belgas, con la Comisión Europea, enviamos un comunicado al Ministerio de Finanzas belga y hasta se involucró el secretario de Economía, Luis Ernesto Derbez".

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"La sensación que me da un ministro que intercede en una disputa comercial que no es de interés nacional, lejos de ser la de seguridad es la de incertidumbre, porque quiere decir que los mandos medios han perdido el control", opina el experto alemán.

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Lo ideal, en todo caso, sería generar historias de éxito, que cundan entre el empresariado mexicano para que aumente la confianza y no dé miedo cruzar el charco. Pero eso también dependerá de que las autoridades pasen del discurso a los hechos.

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