Cómo ser un vendedor seguro
Tipificado como un trabajo para amas de casa y viudas, en adelante la venta de seguros requerirá mayor capacidad de trabajo, profesionalismo e imaginación para el periodo de vacas flacas por el que transita la economía mexicana.
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A Catalina Yannini, asesora de seguros y fianzas de Grupo Nacional Provincial (GNP), el panorama le parece desalentador: “Tan sólo 5% de la población tiene contratado algún seguro”, señala.
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En efecto, es una porción ínfima; sin embargo, un estudio patrocinado por la Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros (AMIS) señala que las personas de menor ingreso y preparación -constituyen un gran potencial de mercado, porque en estos estratos muy pocos están -asegurados con alguna compañía privada. Únicamente faltan los instrumentos que se adapten a sus necesidades y a sus posibilidades. Según el estudio, las -personas que tienen actualmente un seguro de vida pagan por concepto de primas el equivalente a 10% de sus ingresos, -precisamente el porcentaje que estarían dispuestos a pagar quienes no han contratado uno.
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Sin embargo, los vendedores tienen que enfrentar condiciones no menos objetivas: bajos salarios, inexistencia de una cultura de la prevención, falta de productos acordes con los costos y coberturas que demanda el mercado y poca credibilidad en las compañías.
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Yannini, con más de 12 años de experiencia, piensa que el futuro de cualquier asesor está en aprovechar las nuevas tecnologías, capacitarse en relaciones públicas, conocer bien los productos que ofrece, instrumentar métodos de ventas -innovadores y especializarse en algún ramo.
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“La lucha de tarifas y productos requiere de un amplio conocimiento y capacidad de convencimiento, por parte del vendedor, de las ventajas que sobre las demás proporciona tu póliza. Por eso es imposible abarcar todas las áreas.”
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Yannini prevé también que los agentes estarán cada vez más obligados a invertir en ellos mismos: cursos de computación, inglés, oratoria y, por supuesto, -diplomados, licenciaturas y maestrías en el área.
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Una alternativa ante la crisis
-Es evidente que las comisiones (de 10% en seguros de automóvil hasta 60% en el segmento de vida) son las que motivan el interés de las personas por vender seguros. Pero así como llegan, muchos se van. Lo hacen por falta de disciplina y poca resistencia al fracaso; al principio todo es tocar puertas, y aún teniendo experiencia, en ocasiones los resultados no son alentadores. Expedir una póliza toma ahora el doble de tiempo y esfuerzo de antes, comenta Yannini, veterana de esta actividad.
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Para operar, los nuevos vendedores requieren de una cédula emitida por la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas (CNSF) —responsable de la supervisión de las compañías del ramo—, que se consigue de manera definitiva después de un año de trabajo. Aún así, si en este lapso no se alcanzan ventas que permitan un ingreso mensual por comisiones superior a $4,000 pesos, las aseguradoras pueden no tramitar el permiso formal.
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Este es un estímulo a la vez que una presión, dice Yannini, en tanto que a las empresas les garantiza ventas continuas. Algunas de ellas participan en la motivación por medio de bonos, viajes y compensaciones, explica.
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Frente a este nuevo escenario, la imagen de las señoras que vendían seguros porque no tenían nada mejor que hacer se ha ido desvaneciendo, concluye Yannini.