Con buen ojo

De un zarpazo, esta aseguradora estadounidense se convirtió en uno de los jugadores más destacados
Lucía Pérez Moreno

Gary Benanav, director ejecutivo de New York Life International (NYLI), dice en broma que ha comprado Seguros Monterrey dos veces. La primera fue en 1992, cuando Aetna International, de la que él formó parte, adquirió 49% de Seguros Monterrey; la segunda fue el año pasado, cuando orquestó la compra de 100% de Monterrey-Aetna por parte de NYL, precisamente.

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Desde su llegada a la división internacional de NYL, en diciembre de 1997, Benanav impulsó la expansión de la compañía hacia varias regiones. En Argentina consolidó su participación en La Buenos Aires y en el negocio de pensiones Máxima. En Asia creó una oficina regional para controlar las operaciones en Hong Kong, Corea del Sur, Taiwan e Indonesia, así como explorar nuevos negocios en China y Filipinas. Su mayor acierto, sin embargo, fue la compra de Seguros Monterrey-Aetna, la tercera en activos de México.

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Tanto en el caso de Aetna como de NYL, Benanav, de 55 años, tuvo un papel protagónico. En 1992 Aetna fue la primera firma extranjera en entrar al mercado mexicano y este año NYL se convirtió en el mayor participante extranjero en seguros.

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Hasta 1999, las leyes mexicanas no permitían a las empresas de capital foráneo tener más de 1.5% en los ramos que conforman el mercado asegurador. Hoy, en virtud de las reformas legales y gracias a la compra de Monterrey, la firma detenta más de 7% del mercado que se disputan las aseguradoras privadas. Génesis, la segunda mayor compañía de capital 100% extranjero, tiene en primas 3% del mercado nacional.

Precio justo
Desde que entró en vigor el Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN), México abrió de manera gradual su mercado de seguros. NYL compró en México en 1993 el negocio de vida de Seguros Olmeca, una pequeña firma aseguradora en apuros, lo que dio lugar a Geo-NYL. En los primeros años la nueva empresa mantuvo un perfil bajo, pues para NYL eran momentos de probar suerte en el país; su participación de mercado apenas llegó a 0.18% en 1999. A mediados de ese año, las necesidades de capitalización de Bancomer obligaron a este grupo financiero a poner a la venta su participación en Monterrey-Aetna, de la que poseía 51%. Aetna, el socio de Bancomer enfocado a seguros médicos, no ejerció su derecho de tanto. A decir de algunos analistas, esta compañía estadounidense cambió de opinión cuando vio el interés que despertó la venta. Era demasiado tarde: se presentaron a la puja 11 compañías de seguros, entre nacionales y extranjeras. Las finalistas fueron Generalli, Prudencial y NYL. Esta última había vendido meses antes su negocio de salud en Estados Unidos a Aetna International en cerca de $1,000 millones de dólares, por lo que el tema de la liquidez lo tenía resuelto. La compra de Seguros y Fianzas Monterrey-Aetna le significó el desembolso de $570 millones de dólares. “Gary (Benanav) sabía que ésta era una oportunidad única”, dice el recién nombrado director de Monterrey-NYL, William Beaty. El precio fue “más que justo”, concuerdan analistas. -

Poco tiempo después de cerrar la operación, Benanav declaró que Monterrey era una pieza “crucial” para las pretensiones globales de NYL. Beaty, quien también trabajó en Aetna durante 24 años, primero como agente y después como vicepresidente de ventas en Corea y Hong Kong, afirma que se trata de la mayor operación hecha por NYLI desde su creación en 1988. “Es poco común entrar al mercado con un tamaño tan grande. Empresas como Seguros Monterrey no se ponen a la venta todos los días”, afirma.

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NYL heredó una importante cartera de clientes y de agentes que le dan un importante dominio en el mercado, asegura José Covarrubias, director de la Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros (AMIS). De la noche a la mañana, la compañía elevó su fuerza de ventas en el mundo de 13,000 a 17,000 agentes. Seguros Monterrey es una empresa madura, con más de 50 años en el mercado nacional, de los cuales al menos 25 se ha mantenido en el liderazgo en el ramo de seguros de vida –el valor de marca obtenido a lo largo de ese tiempo explica por qué sus nuevos dueños decidieron conservar el nombre–.

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Desde 1996 se han llevando a cabo varios cambios en Seguros Monterrey que la han vuelto más atractiva, señala Alberto Cabada, promotor de Monterrey-NYL. En los últimos cinco años se liquidó a 40% de los promotores, una fuerza de ventas que ahora, reconoce, hay “urgencia” en reponer. Cabada dice que ninguna otra compañía de seguros en México se ha especializado como Seguros Monterrey en el segmento de vida, del que participa con 12%, y que la coloca en la segunda posición, después de Grupo Nacional Provincial (GNP). Es líder en el lanzamiento de productos, entre los cuales están los seguros educativos.

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La recuperación económica del país condujo en los últimos años a un fuerte crecimiento en la demanda de seguros de vida. Desde 1998 se superó en este ramo (en el que se incluye toda clase de seguros enfocados a las personas) el nivel de primas que había antes de 1994. El año pasado, vida individual –el fuerte de NYL– creció 8% y vida colectiva, 81%. Para este año las perspectivas lucen igualmente buenas; de acuerdo con Covarrubias, la industria de seguros crecerá por arriba de 7%, impulsada precisamente por el sector de vida, que a la fecha aporta 35% de las primas directas pagadas en el país. Pero, considerando que en mercados más maduros esta aportación llega a 70 u 80%, deduce que el potencial de este negocio en México es enorme.

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Son tres las empresas dominantes en el ramo –una de ellas es Monterrey–, entre las que suman 42% del mercado; pero la entrada de nuevos competidores amenaza con poner en jaque esta elevada concentración. Sin contar a las aseguradoras del gobierno –Hidalgo y Agroasemex–, hay 36 compañías luchando en el sector de vida. Todas ellas tienen ante sí el reto de bajar los costos de las primas y de mejorar los servicios.

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El plan de NYL, según Benanav, es deshacerse de aquellos negocios que no son su especialidad para dedicarse al sector de vida, el cual aporta poco más de la mitad de las primas de Seguros Monterrey. “Queremos centrarnos en lo que sabemos hacer”, dice Beaty una y otra vez. La compañía comenzó este año a desprenderse de su negocio de riesgos profesionales, que incluye incendios y terremotos. Ya en este año despidió a casi todos los empleados de esa área de daños –que representaban cerca de una tercera parte del total–, además de reducir en menos de tres meses las primas de este segmento en más de 70%. La compañía aún conserva los seguros de autos –que el año pasado le aportaron 20% de las primas–, pero el objetivo es también eliminarlos.

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Respecto del negocio de gastos médicos, que apenas aporta cerca de 5% de las primas de Monterrey-NYL, todo parece indicar que lo mantendrá como un complemento de los seguros de vida. Cabada considera que en este campo hay grandes posibilidades de crecimiento. “No le conviene (a Monterrey-NYL) deshacerse de gastos médicos, pues engancha muy bien con vida”. El reto es convertirse en la mayor fuerza de ventas en seguros de vida en la República Mexicana. El flamante director afirma que la competencia aquí es menos fuerte que en otros países, lo que no significa que el reto será fácil.

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Desde el año pasado, numerosas firmas que compiten con Monterrey pasaron a la ofensiva. Se piratearon a sus mejores agentes y promotores mediante la oferta de sobrecomisiones y bonos. Hasta el año pasado, los agentes de Monterrey vendían toda clase de seguros. Beaty comenta que para evitar problemas tratarán en el futuro de vender toda la cartera de daños a compañías no competidoras suyas en el ramo de vida. Además de cerrar daños, negocio que representa cerca de 35% de las primas emitidas el año pasado, NYL también venderá Fianzas Monterrey, que opera de forma independiente a la aseguradora. Se trata de la tercera afianzadora más grande del país, con más de 20% del mercado. Y ya se encargó a un banco la promoción de esta compañía, no obstante que, a decir de algunos analistas, es un error venderla, pues está en la ruta de convertirse en líder del mercado. “La tendencia en fianzas es muy buena y es un negocio muy rentable”, dice una fuente cercana a la aseguradora.

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Número uno en vida
En Estados Unidos, NYL Insurance –compañía controladora de NYLI– tiene fama de ser líder en innovación y tecnología. El reto será traer sus estándares a México. Actualmente, NYL destina una parte importante de su presupuesto a armonizar sus sistemas informáticos y a capacitar a  promotores y agentes con el fin de lograr una verdadera especialización. Sin embargo, persisten las quejas contra sus servicios, tales como una deficiente atención al asegurado, retrasos en los pagos y tardanzas en la llegada de los ajustadores. Algunos agentes también lamentan la falta de comunicación con NYL; no les informaron a tiempo, dicen por ejemplo, que ya debían renovar las pólizas de daños.

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Hay quienes consideran que NYL intenta ir demasiado aprisa en México. Fuentes allegadas a la compañía afirman que los ejecutivos tienen muy buena información macroeconómica, pero desconocen la cultura local. “Entraron con ideas raras y han cometido errores de estrategia”, juzga una fuente que pide no ser citada. Beaty responde que NYL tratará de implementar lo mejor de sus servicios en México. “Algunas cosas funcionarán y otras no”. Rechaza que la compañía quiera imponer la cultura de su país. “Estamos aquí para aprender”, afirma.

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El próximo 10 de agosto, la firma deberá culminar la integración de las operaciones de Monterrey-NYL y de GEO-NYL. Después vienen las etapas en las que deberán mejorar los servicios y empezar a arrancar mercado a la competencia. En tres años, NYL espera convertirse en la empresa mexicana más importante en seguros de vida.

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La compañía viene con intenciones de superar “cualquier obstáculo” que se presente en el camino, se jacta Beaty. En 1876, NYL llegó a México como “la gran compañía internacional de seguros”. Su estancia la interrumpió la Revolución Mexicana y la Primera Guerra Mundial. Más de un siglo después regresa para pelear sus propias batallas.

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