Concert <br>Carrera en cámara lenta

Producto de la asociación de MCI y British Telecom, esta cartera de servicios pronto pertenecerá a

Si bien desde el 11 de agosto de 1996 las empresas están en posibilidad de optar por un proveedor de servicios de larga distancia diferente de Telmex, muchos coinciden en que la diversificación de este mercado ha sido más bien lenta. Para los analistas, uno de los factores que explican esta lentitud del mercado es el hecho de que gran parte de las compañías todavía no quieren tomar partido y se dan su tiempo con vistas a una decisión que les dé mayores ventajas competitivas.

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Así las cosas, tres (una empresa y dos marcas) son los gigantes globales que se disputarán en México uno de los segmentos de negocio más importantes en el siglo venidero, del cual incluso se ha llegado a pronosticar que superará al petróleo en volumen de ventas e influencia: Global One, -WorldSource y Concert.

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La encargada de mercadear en México los servicios de -Concert –marca con la que desde hace cuatro años se ofrecen servicios de telecomunicación global y que actualmente opera en Washington DC, ciudad donde también está la sede de MCI– será Avantel, resultado de la alianza estratégica entre Banamex y MCI –empresa que recientemente anunció su fusión con British Telecom (BT)–.

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De acuerdo con Jorge Rodríguez, director comercial de Avantel, la fusión por separado entre MCI y BT implica la creación de una nueva empresa, la cual a su vez creará una nueva -holding: Concert Communications. La fecha precisa del alumbramiento aún no ha sido -fijada y Rodríguez asegura que éste podría darse “en los próximos meses”, en todo caso “antes de que finalice 1997”. No obstante, el directivo no pierde el tiempo al añadir un condicionado “si es que no hay problemas regulatorios”.

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Y bien cabe la prudencia en las declaraciones, pues este tipo de arreglos llevan por lo menos un par de años para que lleguen a consolidarse. En caso de que MCI y BT enfrenten con éxito los cuestionamientos que contra las prácticas monopólicas se encargan de hacer organismos como la Federal Communications Commision (FCC),Concert pasará a formar parte integral de la nonata Concert Communications.

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En medio de esta masa de globalidad y presupuestos, el papel que juega Avantel no es pequeño. México es hoy uno de los países más interesantes, pues supone hasta una tercera parte de todo el mercado hispanoamericano, con perspectivas de crecimiento anual de entre 12 y 15% y un valor de $3,000 millones de dólares sólo en lo que respecta a telefonía. A pesar de que su densidad telefónica (el principal indicador del desarrollo de las telecomunicaciones en un país) es de apenas nueve líneas por cada 100 habitantes –en España es de 30, mientras que en Estados Unidos de 54–, se espera que en unos años esta cantidad aumente a 20 líneas, con niveles de calidad y eficiencia similares a los que existen en naciones desarrolladas.

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Ante este jugoso mercado nacional, dos bloques se suman como contrapeso al potencial de -Concert: WorldSource, marca de los servicios ofrecidos mundialmente con tecnología de AT&T y que en México serán proporcionados por Alestra (nacida de la unión de Alfa, Bancomer y AT&T) y Global One, empresa (ésta sí) nacida de la alianza entre Sprint, France Telecom –uno de los accionistas de Telmex– y Deutsche Telekom, y que hoy forma parte del juego de fuerzas que Telmex utiliza para renovar y actualizar su portafolios de productos.

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Confiado, con el tono que ya caracteriza a los ejecutivos de esta firma, Rodríguez no deja de refrendar su confianza en la supremacía de la marca de casa: “También en el terreno global de las telecomunicaciones, -Concert llegó primero.”

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GLOBAL, CON PRIORIDAD LOCAL
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Luego de que el 3 de noviembre del año pasado MCI y BT anunciaran su unión, se supo también que, de los 15 directores de Concert Communications, ocho serían de BT y siete de MCI. Sin embargo, desde hace ya algunos meses varios de los servicios globales de esta marca son ofrecidos a través de Avantel, su distribuidor exclusivo en México.

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De esta manera, si bien aún no existe como tal, Concert Communications es indirectamente otro inversionista en el mercado mexicano de telecomunicaciones. Con la alianza de MCI y BT, Avantel se allegó acceso a una red que opera en 250 países. A través de sus filiales, Concert Services (una de las seis compañías más rentables del mundo) factura ingresos por $45,000 millones de dólares y cuenta con un capital líquido de $12,000 millones, una plantilla de 183,000 empleados y hasta 43 millones de consumidores. Pero tras la alianza, hay algo más tangible que la mera lucha por la supremacía global. Si bien Bert Roberts, director general de MCI, dijo a propósito de la unión que se trataba del nacimiento de la primera compañía de telecomunicaciones mundial, con la que planeaban abrir mercados en todo el globo, destacó también que ésta contará “con músculo financiero y consumidores globales”. Y es precisamente ese “músculo” financiero lo que la estadounidense necesitará para pelear en la apertura de la telefonía local de Estados Unidos.

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Además de los servicios que ofrece Avantel por separado (Avantel Visión, transmisión de datos, redes privadas, videoconferencia, líneas privadas, paquete X25, -frame relay, servicios de Internet y creación de intranets), tres son los principales servicios corporativos que Concert ofrece a través de ellos: -Concert Virtual Network Service (CVNS), servicios con tecnología frame relay y -Concert Packet.

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El primero es un servicio de red virtual de voz y datos para usuarios con oficinas en diferentes países. Este servicio, explica Rodríguez, parte de un concepto similar al de compartir una sola infraestructura, como en “un condominio”. “Es un producto que combina una red privada virtual para empresas, sin que éstas tengan forzosamente que pagar por la infraestructura.”

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CVNS ofrece servicios homologados (el cliente puede solicitar, por ejemplo, una factura mundial única), con tarifas que pueden facturarse en la moneda y en el país que el cliente decida, lo cual permite un control único de gastos. “Se basa en números de marcación privados dentro de una red, la cual ayuda a controlar gastos, a reconocer quién está llamando a quién y a poner restricciones. Integra transmisión de voz, datos y video.” En Estados Unidos y Canadá este producto se comercializa con el nombre -Vision; para México la marca será Avantel Visión, mientras que CVNS lo es para Europa, Asia y el resto del mundo.

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Los servicios con tecnología frame relay permiten transportar datos con mayor eficiencia que las líneas privadas internacionales. Diversas empresas utilizan este sistema para conectar sus aplicaciones centrales en todo el mundo y hacer circular información, por ejemplo, sobre distribución de productos, ventas y manejo de inventarios. En los últimos años, este servicio ha cobrado gran popularidad para implantar las -intranets.

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Por último, Concert Packet ofrece alternativas económicas para la transmisión mundial de bajos volúmenes de datos. Este producto es utilizado sobre todo por instituciones financieras para la autorización de tarjetas de crédito y reservaciones de servicios.

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Avantel asegura que ofrecerá estos servicios con precios competitivos a nivel internacional.

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GUERRA DE CIFRAS
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De acuerdo con cálculos de sus competidores, en el corto plazo Telmex podría perder hasta 30% del mercado de larga distancia; y en el ramo de telecomunicaciones en general la cifra puede ser mayor. El gigante esperó casi hasta el último momento para ofrecer las tarifas de larga distancia más bajas de toda su historia.

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En contraparte, Telmex ha aumentado los precios de telecomunicaciones más de 40 veces, pasando de cobrar hace unos años $1,600 pesos por transmisión de datos hasta $75,000 actualmente. Los enlaces privados locales también subieron más de 3,000%, lo cual afecta directamente a los nuevos competidores, pues tendrán que utilizar la red de Telmex donde no hayan construido ellos.

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Sin embargo, desde que fue privatizada hace cinco años, tan sólo en infraestructura Telmex ha gastado $12,000 millones de dólares, más de seis veces el monto total de la inversión anunciada para los próximos cinco años por el más entusiasta entre los nuevos competidores. Si bien la idea fija entre los ejecutivos de esta firma –que pretende convertirse en el segundo proveedor a nivel nacional de servicios de telefonía y comunicación– es actuar oportunamente, por ello entienden invertir más que los competidores. La telefónica se jacta de ser la compañía que ha presentado el mayor proyecto de creación de infraestructura y de inversión en el proceso de apertura, cuyo monto anunciado es de $1,800 millones de dólares.

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“Nosotros –insiste Rodríguez– ofrecimos transmisión de datos, -frame relay, servicios de Internet, redes privadas y servicios de voz conmutada a nuestros clientes antes de la fecha en que terminaba oficialmente el monopolio.”

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A pesar de lo que señala Rodríguez, la estrategia de Avantel/Concert va acompañada por una fuerte campaña publicitaria y de mercadotecnia, que incluye desde ventas basadas en la publicidad, correo directo, promoción y trabajo en conjunto con su socio Banamex, hasta la creación de garantías de servicio y atención, algo “nunca visto en México”, destaca el directivo. Sin embargo, ahora este mismo servicio ya ha sido anunciado también por Alestra. Con su campaña, Avantel busca, en los primeros meses de la apertura, obtener aproximadamente 10% de participación del mercado total de telecomunicaciones. Será a partir de 1988 cuando tratará de consolidarse con mayor fuerza.

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