Coppel: A la conquista de México

La cadena acelera su crecimiento en la venta de ropa a crédito. ¿Funcionará su modelo?
Raúl Curiel

Hace un lustro, en la escena comercial del país, poco se hablaba de los Almacenes Coppel, que dirige el sinaloense Enrique Coppel Luken. Ahora es tiempo de cosechar y echar las campanas al vuelo.

- Y es que los números alcanzados en 2001 y parte del segundo semestre del presente año, así como la reciente incorporación de la cadena de tiendas de calzado Canadá, reflejan el buen momento por el que atraviesa la firma. Las ventas en el año pasado crecieron 16.9% respecto al periodo anterior, en parte por la apertura de 25 unidades nuevas.

- “En los últimos cinco años, hemos avanzado a un ritmo de 20 tiendas por año y, para los próximos tres, proyectamos desarrollarnos a un mínimo de 25 o 30 anuales”, explica Guillermo Álvarez López, director de Finanzas en el corporativo.

- De cumplir sus planes, la empresa pasará de las 144 tiendas que tiene ahora a un total de 200 en 2003 y 230 en 2004, agrega el ejecutivo. La estrategia se concentra en abrir en estados donde antes no tenía presencia la organización, como Veracruz, Tabasco, Campeche, Yucatán y Distrito Federal.

- “En 1997 no estábamos en Puebla, Guadalajara, Tijuana y Monterrey; hoy tenemos resultados muy positivos que nos estimulan a atacar aquellas partes a las que no hemos llegado”, añade el entrevistado.

- “Abrir una tienda, representa para nosotros un costo de $20 millones de pesos; en consecuencia, estaríamos hablando de una inversión del orden de $500 millones anuales, más los adicionales en cartera, es decir activos físicos como inventarios en bodegas y centros de inversión, lo cual sube la cuenta a $750 millones de pesos”, asegura. Al desembolso habrá que sumar $50 millones de pesos para la reestructuración de la recientemente adquirida firma de calzado.

- “Canadá tiene en el país 178 establecimientos y vende un artículo que también nosotros tenemos en nuestras tiendas. Manejaremos más de 300 zapaterías, con la ventaja de que las nuevas se convertirán en una tienda especializada Coppel. El impacto económico se verá de manera real hasta el año próximo, porque 178 unidades serán remodeladas y se les cambiará la manera operar. Eso lo queremos lograr el tercero y cuarto trimestres del presente año.”

- Las primeras Zapaterías Canadá que operarán con el mismo esquema del corporativo estarán abriendo sus puertas en septiembre próximo.

- El programa de modificaciones tendrá una duración de entre 30 y 45 días por local, con una inversión individual promedio de $300,000 pesos cada uno.

- Tiene sus riesgos
Los analistas tienen reservas sobre la efectividad de tan agresivo plan de expansión.

- A Joaquín Ley, especialista del sector en Santander Mexicano, le surgen una serie de dudas, sobretodo por la experiencia que ha tenido la cadena de tiendas The One, filial de Elektra, que ha seguido un modelo similar de ventas a crédito y en colonias populares.

- “Por lo general este tipo de proyectos tan ambiciosos, como abrir 25 tiendas al año, son contraproducentes –explica el consultor–. Es un ritmo de crecimiento alto, más de 17% anual, y con los costos que ello implica, se ejerce una presión sobre la cuenta de resultados.”

- Para el experto, en un mercado tan fragmentado, donde existe mucha competencia, el esquema de costos de tiendas como Coppel tiende a ser mayor que el de los demás contendientes.

- “Evidentemente no están rivalizando con El Palacio de Hierro ni con Liverpool,  sino con los tianguis y los locales de la esquina. Toda la infraestructura orientada a dar crédito en unos artículos de tan bajo precio para ese segmento de la población te puede llevar a la misma situación que The One, es decir con un margen EBITDA inexistente.”

- La no respuesta de pago es el principal riesgo que corre Coppel al abrir el crédito a los niveles socioeconómicos más populares, ya que debe contar con una sólida infraestructura de cobro.

- “¿Por qué tendría la gente que comprar ahí en lugar de ir al tianguis? –se pregunta–. Oír que compañías de retail están creciendo a un ritmo de 20% nos despierta muchas dudas.”

- En contraste, a los directivos de Coppel les queda claro que haberle apostado a un grupo de relativamente bajos ingresos fue la principal arma para medir sus fuerzas con la competencia. “Creemos que nuestro mercado es de lo más popular, es gente que no tiene mucho acceso a fuentes de crédito y ello representa una de sus grandes carencias. En gran parte ese ha sido nuestro éxito, abrirles las puertas del crédito”,  afirma Álvarez López.

- Coppel inicio actividades en la ciudad de Culiacán en la década de los 40 y actualmente cuenta con tiendas en 50 ciudades de 21 estados de la república. Su especialidad: la compraventa a crédito de muebles, artículos para el hogar y de uso personal, tales como línea blanca, artículos electrónicos, enseres domésticos, ropa, llantas automotrices, óptica, joyería y relojería.

“El mercado popular cuida su crédito porque gracias a ello tiene acceso a artículos que no puede adquirir de otra manera; eso y la facilidad con que otorgamos préstamos son nuestras las ventajas competitivas”, puntualiza el director de Finanzas de la organización.

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