Cosmo <br>Lecciones del lejano oriente

Tras abandonar, él y su familia, la &#34difícil sociedad&#34 nipona, este empresario fundó en

Su aspecto tiene algo de venerable, a pesar de un gran sentido del humor (que, según él mismo, lo aprendió en México). Se trata de alguien a quien se le podría señalar como testigo de la transformación del siglo XX: Kozo Nakahara, director general de Cosmo, compañía que domina el mercado japonés para las frutas y legumbres de exportación.

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Nacido en 1931, en el seno de una sociedad eufórica, arrogante e imperialista, el recuerdo más claro que tiene Nakahara de su infancia son las consecuencias de la derrota después de 1945. Aún recuerda aquel Japón humillado y empobrecido, con ciudades enteras destruidas, que tuvo que empezar prácticamente de cero. Adolescente, Nakahara solía “escaparse” de la realidad a través del cine y la televisión. “Quería ver mundo —explica—, salir a buscar fortuna a países exóticos. Me atraía México, quizá porque lo veía frecuentemente en las pantallas.” Recuerda bien cintas como -Los olvidados, de Buñuel, y La perla, de Emilio “el Indio” Fernández. Quizá por culpa de esas películas fue que, casi 50 años después, decidió establecer su residencia definitiva en este país “exótico” para convertirse en uno de sus más importantes exportadores.

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Luego de estudiar economía en la Universidad de Osaka —en su tesis abordó los problemas de la realidad latinoamericana—, en 1954 empezó a trabajar en Marubeni Corporation, empresa comercial que, según palabras del propio Nakahara, constituye un buen ejemplo del “imperialismo japonés”. Como representante de la compañía viajó primero a Australia, luego pasó por Cuba y Venezuela, hasta que llegó al país que tanto le había ilusionado en su juventud.

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Durante su desempeño aquí, fue nombrado presidente y director general de la filial de Marubeni. Transcurrieron 12 largos años y en el ínter una de sus hijas nació en tierras que siglos atrás fueron de los aztecas. Tanto se identificó con la manera de vivir de los mexicanos que, cuando a mediados de los años 70 la compañía lo mandó de regreso a Tokio, el empresario se sintió extranjero en su propia tierra. Ni él ni su familia aguantaron vivir en “esa difícil sociedad”, como la califica, y en un impulso romántico decidieron volver al “México de sus amores”.

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Nace un exportador
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Ya de regreso, Nakahara trabajó primero como comisionista y luego como consultor y asesor de empresas exportadoras. En 1981, con un capital social aportado en su gran mayoría por él mismo y su esposa, y asociado con otros tres inversionistas mexicanos, fundó la compañía Cosmo, dedicada a la exportación de frutas, legumbres y vegetales mexicanos.

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A la fecha, los resultados han sido sorprendentes. En 1992, Cosmo exportó cada semana entre 15 y 20 toneladas de fruta a Japón; a finales de ese año, la compañía sumó $1.5 millones de dólares en ventas. Si bien esa misma cifra se mantuvo a lo largo de 1993, en 1994 ascendió a $2.5 millones de dólares. Para el año siguiente las ventas superaron los $3 millones, y ahora Nakahara calcula cerrar 1996 con ventas por arriba de los $4.5 millones de dólares.

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Las importaciones japonesas de fruta fresca procedentes de Estados Unidos, ascendían, en 1992, a 80% de los requerimientos de esa pequeña y opulenta nación. Pero ese mismo año empezaron a descender las cosechas en el vecino del norte y Cosmo aprovechó la coyuntura.

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En cuanto a los vegetales frescos, en 1994 México era el cuarto exportador al mercado japonés, después de Estados Unidos, Nueva Zelanda y China (país que aportó 35,000 toneladas en 1994). Cosmo se posicionó rápidamente y hoy es el mayor exportador de productos agrícolas mexicanos al mercado nipón. Como la demanda del limón persa, su “producto estrella”, ha ido creciendo desde principios de los 90, Cosmo abrió su propia empacadora en Martínez de la Torre, Veracruz. A pesar de ello, la firma no cuenta con abasto suficiente de este cítrico, por lo que ya se proyecta la compra de un huerto propio en un futuro no muy lejano.

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Gracias al éxito y a las tablas ganadas con el tiempo, Cosmo ahora pretende exportar a otros mercados. En el horizonte se perfilan sobre todo naciones de Europa y otros países asiáticos, como Taiwán y Corea. En Estados Unidos ya iniciaron actividades, sobre todo apoyados también en el limón persa.

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Esta intensa actividad comienza a dar sus frutos en México. Este año, la Secretaria de Comercio y Fomento Industrial otorgó a Cosmo el Premio Nacional de Exportación 1996, en la categoría de empresas comercializadoras.

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Nakahara reconoce que, en países como éste, es tan importante mantener buenas relaciones como saber la manera de alcanzar las metas y mejorar la calidad. El exportador japonés afirma que en un principio lo más difícil fue acabar con la mala imagen que tenían los bienes de consumo mexicanos en el exterior. “Nuestra política ha sido, desde un principio, tratar de dignificar y presentar con orgullo los productos mexicanos, que antes se exportaban a través de intermediarios que ocultaban su verdadero origen.” En opinión de Nakahara, esto representaba un -handicap para las exportaciones nacionales. Esto contrasta, dice, con lo que hacen “otros países latinoamericanos, como Colombia, Brasil y hasta Guatemala, que sí promueven su imagen en los países compradores, para que el público los identifique”.

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Cambiar la actitud de productores
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Nakahara presume de tener un negocio “limpio”, es decir: libre de pasivos continuos —sólo contrata los créditos estrictamente necesarios para situaciones coyunturales—. En ese sentido, también menciona la importancia de pagar sus impuestos a tiempo y, sobre todo, cubrir oportunamente sus deudas con los proveedores a los 15 días. Esa puntualidad, dice, le ha permitido a sus productores capitalizarse constantemente y reinvertir su capital. Con ese esquema han logrado mantener estable una oferta que a su vez permite exigir calidad de primer nivel y entregas en tiempo.

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El empresario nipón se enorgullece del sistema que ha implantado para trabajar con los agricultores mexicanos.

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“Hemos encontrado buenos productores en México —afirma Nakahara—, que contaban con experiencia previa en exportación con exigencia de calidad internacional.” Empacadoras de Aguascalientes, Veracruz y Michoacán han cubierto esos requisitos. Sin embargo, admite que con otros productores “hemos tenido que asesorarlos en todos los pasos del proceso de producción. Contamos con cinco agrónomos como parte de un equipo que suma 27 trabajadores. A veces los tenemos que dirigir desde el cuidado de las semillas”.

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Nakahara critica los vicios que todavía quedan en el campo, pero reconoce el carácter extraordinario del suelo mexicano y alaba la capacidad de trabajo de los nacionales.

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Cosas de mercado
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Nakahara —quien, ha participado desde hace años en diversos foros sobre comercio exterior, tanto en el ámbito académico como en el institucional—, afirma: “He dedicado mi vida a la exportación: no sé hacer otra cosa y es lo que me gusta. Creo que la filosofía del comercio exterior debe basarse en tres pasos, aunque a veces no se cumplan con éxito. Primero, conocer bien el país a donde se quiere exportar. Se deben crear verdaderos vínculos, incluso emocionales; a fin de cuentas, se trabaja con seres humanos y no con números ni con papeles. Después, debe venir una verdadera adecuación del producto a las necesidades del país en cuestión. Por último, se debe cuidar, casi de manera obsesiva, la calidad.”

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Nakahara admite que el mercado nipón es uno de los más difíciles del mundo. “Para ellos es más importante cómo se ve la fruta que el sabor mismo.” Por ahí, reflexiona, se explica el surgimiento de uno de los aportes que la cocina japonesa ha hecho al arte culinario universal: el llamado -kaiseki, que enfatiza la buena presentación de la comida. “Las fresas deben ser muy rojas y firmes, los ejotes deben medir determinado numero de centímetros, los limones deben ser redondos y muy verdes.”

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En cuanto a los empaques, en Cosmo son casi tan importantes como la misma calidad de la fruta; deben proteger al tiempo que sirven para exhibir. En cada una de sus cajas se puede leer con letras muy visibles: -Mexican Fruit”. La estrategia de Nakahara, además de cuidar la calidad, ha consistido en presentar con orgullo la fruta que comercializa. Sin duda, es una buena lección que los exportadores mexicanos no deberían olvidar.

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