Crecer sin canal, ni inventarios

En México ya pisa los talones de HP, con 14% del mercado de computadoras.
Juliana Fregoso

Al principio no se le consideraba un jugador importante en el mundo de las computadoras.  En 2003  logró una facturación mundial por $41,000 millones de dólares e instaló con su sistema de ventas una tendencia que los líderes miran con atención.

- La filial de Dell en México no es ajena a este proceso. Hace tres años tenía 2% de las ventas totales de computadoras del mercado mexicano. El año pasado alcanzó una participación de 14.4%, apenas un punto por debajo de Hewlett-Packard (HP), según consigna el reporte de IDC del último cuatrimestre de 2003.

- ¿La fórmula? Un modelo de negocios del tipo hard on demand, enfocado a las necesidades del cliente, sin intermediarios y con precios 15% por debajo de los de la competencia. Además, no cuenta con inventarios de producto terminado, lo que le permite ofrecer novedades en menor tiempo.

- “En el país somos número uno en el mercado corporativo y estamos posicionados en tercer lugar en el mercado consumidor”, puntualiza el vicepresidente para México y Latinoamérica, Peter Wiegandt.

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- La fuerte apuesta hecha por la firma en el país tiene su explicación. Según los analistas de la industria, se aproxima a la zona la madre de todas las batallas por el liderazgo de ventas de PCS. Un reporte de Gartner de febrero pasado indica que en 2003 HP sufrió una caída de 12.6%  en el volumen de unidades vendidas en la región, mientras que Dell las aumentó 27.4% en igual periodo. HP anunció que saldrá a defender su territorio con nuevas inversiones. México es prioridad, pues sigue siendo el segundo país de Latinoamérica en ventas de PCS, mercado valuado en $2,294 millones de dólares, según estima Select.

- La competencia será ardua. El desempeño de Dell parece correr al margen de lo que le sucede a la economía local y ello es prueba de la flexibilidad de su modelo de ventas. El año pasado, el mercado nacional de computadoras personales decreció 8.4% y, sin embargo, Dell avanzó en el rubro 31.3%.

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