Cuando la globalidad es real

Venden servicios de tecnología en Estados Unidos. ¿Lo mejor? Son mexicanos.
Verónica Ortiz

No son especialistas en lenguajes de programación y difícilmente se les verá -construyendo un software a la medida de las necesidades de un cliente. Y es que -Manuel Senderos y Mauricio Garduño no son técnicos pero sí hombres de -negocio.

- Encontraron una buena oportunidad en la venta de soluciones y servicios -alrededor del mundo del software y a partir de 2000 elaboraron un esquema de -negocio acorde con el mundo de los bytes y bites. Hoy, planean -cerrar el año con una facturación cercana a los $16 millones de dólares.

- El plan de trabajo inició hace cuatro años con la compra de NASoft una -empresa estadounidense desarrolladora de programas, con sede en San Diego, -California. Los socios se niegan a revelar el monto que desembolsaron para su -adquisición; aunque en realidad querían la penetración, el prestigio y la -cartera de clientes de la firma. Fue entonces cuando idearon un esquema global -que les permitiera a sus compradores tener el control de los proyectos sin -importar el lugar en donde se realizaran. Ahí surgió la idea de montar una fábrica -de software en India.

- Habían escuchado hablar del esquema de negocios de ese país y pensaron en -replicarlo pero no fue posible, el costo y la calidad estaban en su contra. Y es -que justamente las empresas mexicanas de software como Ddemesis, Praxis, AMPIP, -Softtek, Sinapsis y Grupo Pissa se han topado con que el sistema educativo no -provee recursos humanos con características requeridas por la industria, o -bien, los procesos para el desarrollo de software y el nivel de calidad de las -empresas locales debe cumplir con certificaciones y estándares internacionales, -que muchas veces no tienen. De hecho, hace algunos años, la Asociación -Mexicana de la Industria de Tecnologías de Información (AMITI) y Bancomext -realizaron un estudio, en el que su principal hipótesis era que en México el -grado de utilización de tecnologías de información en proyectos del sector público -no ha servido para fortalecer al sector ni mejorar el nivel de calidad de las -empresas locales.

- Más aún, las características de la industria no la hacían sujeto de crédito -ante la banca comercial o atractiva para la captación de inversiones -extranjeras. Por ello, Bancomext y la AMITI crearon una propuesta para -establecer una red de centros tecnológicos de software con capacidades para -impartir capacitación en calidad, procesos y lenguajes de programación y con -asesores líderes para la certificación o equivalentes, así como una línea de -crédito con vigencia de hasta tres años y revisión anual hasta por $5 -millones de dólares en función del análisis de crédito realizado.

- Todo este proceso fue con la finalidad de convertir a México en un semillero -de creadores de programas que compita con la India. No obstante, a un -programador indio se le pagan unos $14 dólares por hora, mientras que un -mexicano se lleva $20, sin tomar en cuenta que la oferta de indios técnicamente -preparados es mucho mayor y dominan el inglés por ser la lengua de los -colonizadores. “Todo lo que nos habían platicado es cierto. Pusimos un -anuncio solicitando programadores. Llegaron 500 y se quedaron 40, de los cuales -38 tenían maestría”, cuenta Senderos.

- Gartner Dataquest espera que los servicios externos de procesos de negocio (business -process outsourcing, BPO, en el que se contemplan las fábricas de software) -crecerán de $1,300 millones de dólares en 2002 a $24,300 millones en 2007, y -representarán 14% del mercado total de BPO para ese año. El ingreso de la -India en BPO crecerá de casi $1,000 millones en 2002 a $13,800 millones en 2007 -y su participación de suministros será 57% del mercado extranjero de BPO.

- Y vaya que a NASoft le funcionó la apuesta. En el primer año arrancaron con -ventas por un millón de dólares. Para el segundo acumularon $5 millones, el -tercero lo elevaron a $11 millones y para este ya tienen cerrados contratos para -llegar a $12 millones, aunque esperan alcanzar los $16 millones de dólares. De -estas cantidades 60% proviene de clientes estadounidenses, razón por la que -Senderos y Garduño conservan una oficina matriz en San Diego.

- NASoft es una empresa mexicana que analizó la situación de los clientes y -sus socios llegaron a la conclusión de que muchos de ellos habían tenido malas -experiencias con el software indio porque los programas se pedían por teléfono -sin que existiera un contacto más cercano con el cliente y con sus necesidades. -Con base en esto, la firma creó el modelo Xshore que consta de varias etapas. -“Aprovechamos las fortalezas de cada país en donde tenemos oficinas. Así, -mientras que en Estados Unidos hay gente capaz para negociar, en la India -tenemos mano de obra altamente calificada y en México personal encargado de -verificar la calidad del software indio”, considera Garduño.

- Con el ojo en la oportunidad
-
“Cuando una empresa o una persona sale de su área de confort se ubica en -una posición vulnerable y empieza a buscar oportunidades”, asevera Garduño. -Eso les sucedió cuando iniciaron con la maquila en la India; también fue una -puerta a nuevos nichos de mercado. Por ejemplo, uno de los clientes a los que -atiende (First American, Wells Fargo,Merck, Apple Computer y Sony) le pidió a -NASoft que creara un programa de captura de documentos. De alguna manera, ser -una empresa desarrolladora de software les facilitó las cosas.

- Una vez que generaron las herramientas de e-Capture montaron un centro -en Culiacán, Sinaloa y contrataron a 80 personas para atender a clientes -estadounidenses, en su mayoría bancos y flotas navieras.

- “Encontramos que las grandes empresas están sumamente comprometidas con la -tecnología en todas sus áreas de negocio, pero no así muchos de sus -proveedores”, asegura Garduño. Por ejemplo, un banco que va a dar un crédito -tiene toda la información en sus sistemas, pero para otorgarlo requiere más -datos que no están en formato digital y que para las instituciones bancarias -representa un alto costo tener que contratar personal y dedicarlo a la captura.

- “Nosotros recibimos los faxes de los documentos en Culiacán (por cada -solicitud son aproximadamente unas 20 hojas) y los reconocemos digitalmente -mediante nuestro software. La captura es de 60% de la información y el resto -corre por cuenta de las personas que lo revisan y verifican la calidad. Después -lo incluyen en el sistema del banco. Todo esto lo tenemos que realizar en dos -horas, de lo contrario no nos pagan”, cuenta Garduño, quien actualmente tiene -tres clientes bancarios en Estados Unidos y la infraestructura necesaria para -generar unos 10,000 documentos diarios.

- La tecnificación del proceso es una muestra de que la compañía usa lo que -vende, por ello para e-Capture tiene un sistema desarrollado en casa que -automatiza el trabajo de los empleados. Alberga una base de datos con el nombre -de todos los trabajadores y la herramienta sabe quién está ocupado revisando -un documento y quién no. Entonces, en el momento que entra una nueva solicitud -de captura, la manda a quien no está ocupado. Finalmente, el software debe -llevar un registro específico de documentos trabajados, el responsable y el -tiempo en que lo elaboró. E-Capture hoy representa 10% de la facturación -de NASoft, porcentaje nada despreciable tomando en cuenta que el servicio inició -en agosto de 2003.

- La multiplicación de los panes
-
El año pasado, Garduño y Senderos llegaron a la conclusión de que las -grandes compañías en México se preguntaban si la implantación de -aplicaciones de planeación de recursos empresariales había sido una moda que -les costó cientos de miles de dólares y meses de dolores de cabeza.

- Así, se aventuraron en este mundo del business intelligence, ERP y -CRM. La idea funcionó y aporta 25% de las ventas de NASoft por la sencilla razón -de que atacaron industrias de consumo, retail y servicios públicos, -enfocándose de lleno al mercado medio con programas ya hechos.

Inicia el día bien informado
Recibe todas las mañanas las noticias más importantes para empezar tu día.

- NASoft también tiene el ojo en un nuevo negocio: asistir a la banca mexicana -con un esquema de outsourcing en las operaciones. La firma tiene un -centro de datos que ofrecerá a las instituciones para encargarse de sus -transacciones. “El costo por operación que pretendemos cobrar es mucho menor -al que ellos tienen inhouse. Nosotros les ofreceremos un ERP bancario de -última generación para que tengan las herramientas para competir con los -grandes” advierte Senderos.

- Tenemos varias apuestas, cada una con éxitos y méritos que nos han -permitido diversificar el negocio, comenta Senderos, con una sonrisa que refleja -la tranquilidad que dan las cosas cuando van por camino acertado.

Ahora ve
Los hombres tienen más riesgo que las mujeres de morir de sida
No te pierdas
×