Cuando una marca se va

A punto de ser absorbida por Compaq y conformar así la segunda empresa informática más grande del
Joaquín Fernández Núñez

En los últimos meses, ninguna otra noticia ha sido tan sonada en el mundo de los negocios informáticos como la adquisición de Digital Equipment por parte de Compaq Computer, anunciada en febrero pasado. Sin embargo, en un reciente encuentro en el que Digital congregó en Nueva York a clientes y periodistas provenientes de los cinco rincones del mundo, nadie quiso hablar de ello.

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En la conferencia de prensa que allí ofrecieron el pasado 5 de mayo, los directores generales de ambas compañías, Eckhard Pfeiffer, de Compaq y Robert Palmer, de Digital, se negaron a explicar los cómos de la fusión, escudados en el riguroso secreto que les imponían las leyes estadounidenses. Apenas el próximo 11 de junio la adquisición será aprobada por la asamblea de accionistas de Digital y de este modo la operación tendrá finalmente carácter oficial.

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Entonces, ¿para qué invitar a tanta gente a una reunión que no habría de responder a la curiosidad de los muchos asistentes? La excusa era, decían todos, promover las virtudes tecnológicas del Digital Unix y la plataforma Alpha de 64 bits. La verdadera razón, convinieron tanto analistas como muchos periodistas allí presentes, era dar una señal clara a los mercados de que Digital no modificaría sus estrategias actuales a pesar de la fusión.

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La verdad es que eso se entiende: mencionar a Digital es hablar de una compañía que ya está demasiado acostumbrada a los cambios bruscos. No hay que olvidar que se trataba hasta hace 10 años de la segunda empresa del sector después de IBM. En los 90, atrapada en una estructura de integración vertical sumamente costosa, Digital no supo ver el auge del mercado de PCs y, obviamente, perdió la apuesta ante sus mucho más visionarios competidores, condenada así a los infiernos de las pérdidas e ineficiencias.

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En total, desde que comenzó el decenio las pérdidas de Digital han superado la friolera de $5,000 millones de dólares. En 1992, ante el desastre financiero y operativo, su fundador y director general Kenneth Olsen renunció al cargo y fue reemplazado por Robert Palmer, hasta entonces vicepresidente de la empresa. Palmer se encargó de darle una nueva vida a través de un ambicioso programa de racionalización de costos, lanzamiento de nuevas tecnologías y creación de una nueva cultura de empresa. Un dato dramático: de 1989 a 1997, la compañía despidió a 72,000 empleados en todo el mundo hasta reducir la plantilla a 54,000 –50% de ellos dedicados a tareas de asesoría y consultoría en sistemas.

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Pero la administración de Palmer funcionó: gracias principalmente al lanzamiento de una generación de PCs y servidores de alta velocidad y a la alianza con Microsoft para desarrollo de sistemas basados en Windows NT, todo ello de cara a reconvertir la compañía en una proveedora de soluciones integrales para las empresas, Digital volvió de nuevo al rumbo de las utilidades, mientras su apuesta por la plataforma Alpha de 64 bits empezó a dar resultados muy alentadores.

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No obstante, en 1996 tuvo un bache con nuevas pérdidas por la falta de venta de sus PCs en Europa y, según auguraban los analistas, si bien la empresa estaba ya finalmente en un rampa de franco crecimiento, todavía tardaría bastante en sanar todas las heridas acumuladas.

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Por ello, no es de extrañar que la adquisición de Digital por parte de Compaq –por la cual pagaría $9,600 millones de dólares– sirva de respiro y aval de buena gestión para Palmer: los maltrechos accionistas de Digital habrán visto cómo los alicaídos títulos de la empresa –pasaron de valer $200 dólares en 1987 a $45 dólares 10 años después– mejoraban en 30% con respecto a su cotización de mercado con la oferta de Compaq.

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TOMA Y DACA

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Los mismos directivos de Digital parecen sumamente satisfechos por la operación. “Con la fusión nos complementamos muy bien: en Compaq están orientados a la venta por volumen y en Digital a la de equipos de mayor valor agregado”, comenta Manfredo Braghiroli, director general de Digital México. “La intención de Compaq al adquirir a Digital es moverse aún más hacia la venta de soluciones a corporativos. Compaq no sólo adquiere nuestra base de clientes, sino también una fuerza de ventas que conoce perfectamente el mercado”, dice a su vez Luis Zúñiga, vicepresidente de la división Latinoamérica de Digital.

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La verdad es que los más recientes problemas de la empresa poco tienen que ver con la evolución del negocio en América Latina: en los últimos dos años el crecimiento de Digital en la región ha sido muy superior al registrado en el resto del planeta, con tasas reales anuales cercanas a 40%. “Este auge se debe a que nuestra tecnología es muy adecuada para aquellos sectores que están creciendo mucho en la región: telecomunicaciones, banca y manufacturas”, comenta Zúñiga.

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Y esos tres sectores de actividad son precisamente el público objetivo actual de Digital en México, a los cuales habría que agregar también el sector gubernamental. Escudado en el secreto legal de la fusión, Braghiroli se niega a divulgar las cifras de facturación de la compañía en México pero asegura que en 1997 ésta fue 30% superior a la de 1996 y, para este año, el crecimiento en ventas será a su vez 35% mayor con respecto al periodo anterior. “Mientras que 60% provendrá de los sectores de telecomunicaciones y finanzas, el restante 40% será de ventas a dependencias de gobierno y empresas manufactureras.”

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Actualmente la compañía cuenta con más 180 clientes en el país; 30% de las ventas corresponden a adquisición de PCs y 70% es relativa a los servidores. Según estimaciones de Braghiroli, Digital ostenta todavía 10% del mercado total de servidores en México, dominado por IBM, Hewlett-Packard y, en mucha menor medida, Sun Microsystems. “Es poco, pero empezamos a crecer vertiginosamente. Es en ese mercado en donde considero que se puede conseguir una relación a mayor plazo y más rentable con los clientes.”

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Según el directivo, la principal razón de este disparado crecimiento en México radica en la instauración de un programa de ventas llamado Customer Focus Management. “Significa que todas las soluciones que proponemos están únicamente sustentadas en necesidades muy específicas de cada cliente. Todo el mundo habla de eso, pero muy pocos lo cumplen. Antes de introducir tecnología, lo esencial es ver qué necesita la empresa para incrementar su negocio. Y nosotros lo hacemos.”

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“América Latina se ha convertido un mercado muy adecuado para nuestros productos. Con un enfoque de ofrecer soluciones integradas, hemos invertido mucho en crear la mentalidad de que se incrementa mucho la eficiencia en un ambiente de 64 bits”, explica Zúñiga.

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La verdad es que el desarrollo del mercado de servidores ha validado la apuesta que la empresa hizo hace cinco años al lanzar al mercado su plataforma Alpha sustentada en una tecnología de 64 bits. Si bien en aquel entonces muchos críticos consideraron que la capacidad de las máquinas de Digital rebasaba por mucho las necesidades reales de las empresas –en esos momentos parecía suficiente la tecnología de 32 bits–, el tiempo y la vertiginosa evolución de la informática habrán venido a dar la razón a la compañía.

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Y es precisamente en ese ambiente en el que Digital –respaldado por Compaq– ha iniciado una gran ofensiva global. El objetivo es lograr que su Digital Unix se convierta en el estándar de la industria en lo que se refiere a Unix sustentado en 64 bits. En ese caso la compañía no sólo está apostando a su plataforma Alpha sino también para el chip Merced que Intel y Hewlett-Packard están desarrollando y que saldrá al mercado en menos de dos años. “Se trata de convencer a todas las compañías de la industria de que vale la pena asociarse con nosotros para promover un estándar. Hoy por hoy, somos los únicos que ofrecemos compatibilidad entre nuestro Unix y la arquitectura de Intel. Eso facilita que los desarrolladores de las 5,000 aplicaciones que existen actualmente en el mercado sigan con nosotros”, dice Zúñiga.

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Así, Digital trata de destronar a futuro la versión Unix de otros competidores como la de IBM o Hewlett-Packard. ¿Y el ambicioso plan de Sun? “Sufre de un problema muy básico: no tiene una alternativa para Windows NT y eso limita la posibilidad de hacerse de clientes”, asegura el presidente para América Latina.

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En todo caso, Digital se cuidó mucho de que eso le sucediera al establecer hace más de ocho años una alianza con Microsoft. Pero ¿no tienen miedo de que el desarrollo de Windows NT destrone a Digital Unix? “El futuro de Windows NT es brillante –dice Zúñiga–: ha probado ser un proveedor de muchas soluciones para las empresas a un costo menor que una solución basada en Unix. Además, tanto Compaq como Digital crecemos enormemente con WindowsNT. Lo bonito es que, con la unión de ambas empresas, el cliente tiene la capacidad de decidir la solución que más le conviene.”

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ESPADA DE DAMÓCLES

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Y a propósito de la fusión, ¿qué consecuencia traerá para las más de 1,000 personas que trabajan en la división latinoamericana de Digital, de las cuales 210 personas están en México? “No creo que se reduzca la plantilla; más bien hay una oportunidad de mayor crecimiento. Aunque puede haber ajustes para incrementar la eficiencia, en términos generales las dos compañías se complementan muy bien”, asegura Zúñiga.

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No obstante, el director admite que los mayores riesgos de despidos masivos se darán en el área de PCs, donde las dos compañías rivalizan directamente. “Habrá una racionalización de las líneas de productos: se compararan las PCs que ofrece cada compañía y se quedará en el mercado lo mejor de ambas gamas”.

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En Compaq, que es ahora la segunda vendedora de PCs del mundo –y la primera en Latinoamérica–, también están convencidos de haber dado un paso firme con esta adquisición de cara a enfrentar a IBM y tratar de desbancarlo como emperador del sector de soluciones integrales. Con esta conjunción de fuerzas –a la que hay que sumar la también reciente adquisición de la fabricante de servidores Tandem–, se crea una compañía con ventas superiores a los $37,000 millones de dólares y 88,000 empleados. Si bien están todavía lejos de los volúmenes de facturación del gigante azul –$78,000 millones de dólares anuales–, Pfeiffer no descarta acercarse aún más si cumple con su ambiciosa meta de terminar el año 2001 con ventas mayores a los $50,000 millones de dólares.

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No obstante, todavía es pronto para asegurar un éxito certero a la fusión. Las voces más críticas como la de Michael Dell, director general de Dell Computers, Dave House de Bay Networks o Ed Zandler de Sun –según aseguraron a la revista Fortune en marzo pasado–, comentan ciertas dudas acerca de la posibilidad de integrar culturas tan distintas como las de Compaq y Digital. Además, toman como referencia las enormes dificultades que experimentaron otras megafusiones en Estados Unidos como la de AT&T con NCR, la de Univac con Burroughs o la de Hewlett-Packard con Apollo.

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Pero estas pudieran ser voces de competidores temerosos de los enormemente ambiciosos –y hasta ahora exitosos– planes de Eckhard Pfeiffer, el director general de Compaq. En todo caso, en México tendremos ocasión de estar en primera fila para despejar estas dudas, puesto que ya se habla de que la primera región que comenzará la integración de las dos compañías será América Latina, antes incluso que Estados Unidos. En posición tan privilegiada, no conviene perdérselo.

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